渠道下沉至三四五線城市，這一趨勢(shì)正在為汽車交易平臺(tái)和中小車商帶來機(jī)會(huì)。此前，汽車交易平臺(tái)好像做了一場(chǎng)大夢(mèng)，夢(mèng)里有“流量為王”、“直營(yíng)商城”和“去掉中間商”。夢(mèng)醒時(shí)，大家突然意識(shí)到線下的重要性。于是又爭(zhēng)相向下滲透。當(dāng)汽車交易平臺(tái)遇到線下的中小汽車經(jīng)銷商（下稱“中小車商”），有人選擇直接干掉，但更多的玩家，會(huì)選擇為中小車商提供交易利器以求共同壯大。要做汽車新零售的大搜車正在持續(xù)向中小車商釋放友好信號(hào)。用大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅的話說，他要做的事情就是給車商發(fā)槍。發(fā)槍的另一種提法是賦能，他們?cè)Q要堅(jiān)持向車商賦能一百年。今年6月至今，大搜車悄然開了300多家彈個(gè)車體驗(yàn)店。這一數(shù)字最近經(jīng)由姚軍紅披露時(shí)，對(duì)于外界來說可能顯得突然，但選擇加入這一體系的中小車商卻早已化身“彈軍”，被平臺(tái)帶著跑了很遠(yuǎn)一段距離。要為中小車商賦能的還有賣好車、省心寶、牛牛汽車等一眾互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。其實(shí)，無論是C2B、B2C、C2C、B2B，還是汽車交易服務(wù)商，大家憑借技術(shù)和資本的力量，均在為汽車流通領(lǐng)域貢獻(xiàn)新的玩法。而后，新的玩法很可能會(huì)大幅提升中小車商的交易效率，讓他們遠(yuǎn)超那些固守傳統(tǒng)做法的同行。對(duì)比汽車交易平臺(tái)發(fā)展初期的魯莽和沖動(dòng)，這一次，平臺(tái)正變得低調(diào)謙卑，不斷通過技術(shù)和服務(wù)與行業(yè)發(fā)生著更深度的融合。一、車商的險(xiǎn)境“全國(guó)的綜合經(jīng)銷商預(yù)計(jì)有10萬家左右，這個(gè)數(shù)據(jù)是我們地推人員挨家挨戶拜訪出來的。”在省心寶汽車工作的樊穎杰說。雖然她還用著陜西老家的手機(jī)號(hào)碼，但已經(jīng)在這家重慶的公司工作多年。這十萬家綜合經(jīng)銷商大多有著很聰明的頭腦。一位業(yè)內(nèi)人士告訴小編，對(duì)于經(jīng)銷商尤其是二手車商來說，很多都是當(dāng)?shù)氐娜司?。因?yàn)?，他們必須把賬算得特別清楚，否則就會(huì)虧錢干不下去。但是，即使被稱為人精，相比平臺(tái)，一個(gè)車商的力量仍然有局限性。據(jù)車置寶創(chuàng)始人兼CEO黃樂透露，借助技術(shù)的力量，現(xiàn)在車置寶平臺(tái)上交易量最高的客服，一個(gè)月能成交一百多臺(tái)二手車，相當(dāng)于十個(gè)車商的成交量。更讓經(jīng)銷商尷尬的是，一些二手車C2C平臺(tái)的口號(hào)就是要“沒有中間商”。以今年8-10月的交易數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)，瓜子二手車打出“平均每一分鐘成交一輛”的廣告語。照此計(jì)算，三個(gè)月內(nèi)的成交量將達(dá)到132480臺(tái)，相當(dāng)于每月成交44160臺(tái)。C2C的模式是讓兩端用戶通過平臺(tái)直接交易，從而去掉了中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)。這一做法遭到部分車商的激烈抵制?！艾F(xiàn)市場(chǎng)存在擾亂行業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序的電商，在市場(chǎng)里拍攝車輛照片，名為幫買幫賣，實(shí)為交易信息截留，斷我們二次銷售的后路。即日起，如有發(fā)現(xiàn)以上相關(guān)人員，請(qǐng)直接拒絕其采集信息或者通知保安來處理。”不久前，浙江方林二手車市場(chǎng)貼出這樣一條通知。除了平臺(tái)，新興造車公司也在試圖繞開更上游的經(jīng)銷商。蔚來汽車的經(jīng)銷渠道將全部采用直營(yíng)策略。小編從蔚來汽車的工作人士處了解到，目前他們位于廣州的提車點(diǎn)已經(jīng)建設(shè)完成。接下來，在北京和上海等地區(qū)的銷售和售后很可能也將主要通過提車點(diǎn)完成。蔚來汽車之外，車和家和小鵬汽車均選擇了汽車直銷的方式，而不會(huì)自建4S店渠道。這對(duì)于國(guó)內(nèi)存在近三十年的4S店經(jīng)銷體系來說，無疑是一種新的壓力。當(dāng)平臺(tái)和技術(shù)逐漸滲透到汽車交易中，擁抱變化的經(jīng)銷商也許會(huì)拿到打開新世界大門的鑰匙，而那些固守傳統(tǒng)做法的車商，即使本身過得不錯(cuò)，卻有可能因?yàn)榕艿貌粔蚩於絷?duì)，甚至被快節(jié)奏的時(shí)代無聲甩開。二、自救與他救聰明的車商自然不會(huì)坐等關(guān)門。這些年，車商適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的程度或許已經(jīng)遠(yuǎn)超常人的理解。一個(gè)最直觀的例子是，通常情況下，用戶進(jìn)入一家汽車網(wǎng)站后，總是會(huì)看到極為豐富的車輛信息。許多人可能不會(huì)意識(shí)到，各家網(wǎng)站的車輛信息很多都是相通的。這在于，一家4S店會(huì)同時(shí)與汽車之家、易車、太平洋汽車網(wǎng)等平臺(tái)進(jìn)行合作，以求獲得更多線索導(dǎo)流。至于非4S店體系的經(jīng)銷商，出于成本考慮，他們可能不會(huì)在大的流量平臺(tái)做廣告投放，但即使互聯(lián)網(wǎng)化最初級(jí)車商，也會(huì)通過微信朋友圈推廣售車信息。此外，一些嗅覺更敏銳的車商，會(huì)前往全國(guó)各地，以尋找新興汽車交易平臺(tái)，獲取平臺(tái)發(fā)展期的紅利。艾瑞咨詢此前發(fā)布的《2017年中國(guó)B2B模式新車電商行業(yè)研究報(bào)告》顯示，電商平臺(tái)正在分別從“主機(jī)廠—消費(fèi)者”、“區(qū)域代理商—消費(fèi)者”、“二級(jí)代理商—二級(jí)代理商”三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行著滲透。在這一滲透過程中，除自建門店以形成的渠道體系外，汽車交易平臺(tái)還會(huì)通過提供系統(tǒng)服務(wù)或招募經(jīng)銷商等方式來完成渠道建設(shè)。上個(gè)月，湖北宜昌的車商喻春瑩剛剛拿下當(dāng)?shù)?1個(gè)區(qū)的一車購(gòu)加盟代理權(quán)。一車購(gòu)是省心寶汽車旗下的經(jīng)銷商服務(wù)加盟品牌，喻春瑩感興趣的是它的金融方案。不過，加盟后，喻春瑩的門店必須換上一車購(gòu)招牌，從他這里加盟的經(jīng)銷商也將統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。作出這一決定并不簡(jiǎn)單，喻春瑩從去年年底了解到一車購(gòu)，今年年底才選擇加入，中間歷時(shí)近一年。“許多經(jīng)銷商會(huì)自己開車或坐飛機(jī)來重慶了解加盟細(xì)節(jié)，能看出來很想加盟，但還是會(huì)來來來回回考察很多次?！狈f杰說。有業(yè)內(nèi)人士表示，互聯(lián)網(wǎng)流量的紅利消失后，線下門店的獲客成本與線上相比正在變低。退一步說，即便成本高昂，按照互聯(lián)網(wǎng)的打法，一些平臺(tái)在初期也完全可以不去計(jì)較線下布局成本。一位已經(jīng)自建數(shù)百家直營(yíng)門店的平臺(tái)高管人士稱，計(jì)算門店租金、銷售人員等各項(xiàng)費(fèi)用后會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷車?yán)麧?rùn)是可以覆蓋店鋪?zhàn)饨鸬雀黜?xiàng)成本的，而且還能提高客戶的購(gòu)車體驗(yàn)?！斑@兩年，交易服務(wù)平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的交易效率有一些提升，不能說完全消除了信息不對(duì)稱，但是讓經(jīng)銷商參考的附加值更高了?！奔悟E名車的沈偉航這樣看待現(xiàn)在的汽車交易平臺(tái)。他還記得以前一些平臺(tái)上的信息非常混亂，讓人根本不敢相信。汽車交易平臺(tái)與經(jīng)銷商不斷形成聯(lián)系。對(duì)于偏重線下體驗(yàn)的汽車交易來說，一部分平臺(tái)玩家逐漸意識(shí)到，實(shí)體門店是汽車線上交易閉環(huán)中必須補(bǔ)全的一環(huán)。由此，汽車經(jīng)銷商尤其是二三線、四五線的綜合經(jīng)銷商，開始成為許多汽車交易平臺(tái)想要合作的資源。“十萬個(gè)汽車經(jīng)銷商的尊重，比多少億美金值錢一億倍。”喜歡寫作和收藏手辦的賣好車創(chuàng)始人兼CEO李研珠這樣說。三、向車商提供武裝“去年156臺(tái)，今年接近260臺(tái)?！币晃慌c大搜車合作的山東孫姓車商在微信上簡(jiǎn)短回復(fù)道。在隨后的通話中，他說自己在去年底開始使用大搜車的大風(fēng)車軟件，今年的增量一半以上可以歸功于大風(fēng)車，尤其是軟件的銷售線索、客戶反饋等功能。車商孫先生是得到平臺(tái)加持的案例之一。能夠做到這樣的成績(jī)，恐怕在于，平臺(tái)已經(jīng)可以比車商更加清楚汽車交易鏈條中的痛點(diǎn)——“車源和資金”。一般來講，要提升經(jīng)銷商的交易效率，前提是滿足他們的需求。從新車車源看，目前，汽車交易平臺(tái)主要通過向主機(jī)廠直采車源、從4S店手中購(gòu)買車源等方式，向中小車商提供車源。這一過程中，平臺(tái)相當(dāng)于主機(jī)廠的大客戶，直接與主機(jī)廠或4S店進(jìn)行談判?！爸鳈C(jī)廠會(huì)看你的渠道鋪設(shè)和資金能力，比如，我們采購(gòu)1千多臺(tái)車，需要先付全款給到主機(jī)廠，他們才會(huì)把車本給到我們。主機(jī)廠需要你的資金很強(qiáng)，才會(huì)賣給你?！被ㄉ密嚬P(guān)總監(jiān)趙文圣說。在新車電商領(lǐng)域，主要有B2C和B2B兩種模式。前者的發(fā)展相對(duì)來說并不是很順利。小編了解到，除汽車之家、易車的自營(yíng)電商業(yè)務(wù)遇到困難外，即使一些堅(jiān)持做B2C電商的平臺(tái)，也多把此類業(yè)務(wù)控制在較小的比例。能為中小車商提供大批持續(xù)穩(wěn)定的新車車源的，目前來看，大多是B2B模式平臺(tái)。這也是賣好車、省心寶、牛牛汽車等新車B2B電商平臺(tái)，不斷開放各種免費(fèi)資源，吸引車商與之形成合作乃至黏性的原因之一。換個(gè)視角看，車商也需要平臺(tái)提供的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)支持。值得注意的是，新車已不是新車電商平臺(tái)的專屬品。二手車交易平臺(tái)也在進(jìn)入這片空間。優(yōu)信、大搜車、瓜子都是從二手車切入，進(jìn)而延伸出新車銷售服務(wù)的平臺(tái)。與新車B2B電商不同的是，他們更傾向與通過融資租賃的形式進(jìn)行新車交易。另外一件武器是資金。2014年底，汕頭的車商沈偉航進(jìn)入汽車行業(yè)。他曾和賣好車、車鎮(zhèn)、車行168和海淘車都有過接觸，目前合作最深的是賣好車?！昂唾u好車的合作，從今年來看，主要在金融產(chǎn)品這部分嫁接的比較多。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)不久，賣好車的前期像運(yùn)維管理、資源整合上給與了我們很多幫助?！鄙騻ズ秸f。截至今年9月底，賣好車宣布已獲得銀行40億元授信。據(jù)李研珠此前透露，公司已經(jīng)處于盈利狀態(tài)，靠供應(yīng)鏈金融就可以養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。接下來，需要做的是擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)的規(guī)模，把投入倉(cāng)儲(chǔ)的錢再賺回來。除了直接提供車源和資金，平臺(tái)還在利用加盟體系或軟件服務(wù)，嘗試與中小車商建立更深層的聯(lián)系。上述的一車購(gòu)項(xiàng)目?jī)H是其中啟動(dòng)較晚的一類，其它如網(wǎng)車、易鑫旗下“開走吧”等也選擇了車商加盟的方式。“汽車和其它行業(yè)還不太一樣，線下獲客特別依賴于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的社會(huì)力量，加盟模式會(huì)聚集當(dāng)?shù)氐牧α?，主機(jī)廠這么多年沒有采取直營(yíng)的方式，還是有他的道理的?！本W(wǎng)車創(chuàng)始人兼CEO戴其其說。今年5月，網(wǎng)車提出招募經(jīng)銷商的城市合伙人計(jì)劃，據(jù)戴其其透露，此項(xiàng)目現(xiàn)在已覆蓋21個(gè)省市的300家車商門店，明年計(jì)劃達(dá)到1000家?！按蠹叶荚谔剿鹘?jīng)銷商加盟的模式，我們與別的平臺(tái)不同的是，不僅提供后端的供應(yīng)鏈服務(wù)，還會(huì)給車商提供品牌的賦能，幫助車商塑造口碑、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化交易流程?！薄靶萝囶I(lǐng)域采用加盟方式是因?yàn)椋€下店可以通過門檻較高的車源來掌控。”一貓汽車網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王輝宇說。但當(dāng)被問及是否會(huì)隨著瓜子二手車、大搜車這樣些平臺(tái)的興起，將經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)生很大的變化時(shí)，王輝宇明確回復(fù)稱，“不會(huì)，他們還是沒弄到汽車行業(yè)真正的痛點(diǎn)上?！辈贿^，有業(yè)內(nèi)人士透露，大搜車正在醞釀一項(xiàng)宏大的計(jì)劃，且已經(jīng)具備向主機(jī)廠拿到部分極為優(yōu)惠車型的能力，這對(duì)于車商來說，或許不是一件壞事。

10月27日消息，汽車流通服務(wù)平臺(tái)賣好車昨日發(fā)布全國(guó)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)宣布即日起，其倉(cāng)儲(chǔ)和物流等管理系統(tǒng)將免費(fèi)對(duì)外開放。這是繼供應(yīng)鏈金融核心業(yè)務(wù)后，賣好車為解決中小經(jīng)銷商車源問題的再一次探索。賣好車CEO李研珠在全國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)“經(jīng)銷商可以直接在網(wǎng)絡(luò)上采購(gòu)車輛。”賣好車CEO李研珠表示，經(jīng)過兩年準(zhǔn)備后，他們可以并且只有他們能做到這件事。作為一家新車B2B交易服務(wù)平臺(tái)，賣好車以秒車庫(kù)、供車寶等一系列產(chǎn)品為載體，并正在不斷向車源供應(yīng)上游以及倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)完善。目前，其已與一批能夠提供穩(wěn)定車源的經(jīng)銷商供應(yīng)商形成聯(lián)盟，承諾將提供百分百存在且可賠付的車源供應(yīng)服務(wù)。在倉(cāng)儲(chǔ)和物流環(huán)節(jié)，賣好車研發(fā)了一套倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)。其中，倉(cāng)儲(chǔ)分為車源倉(cāng)、樞紐倉(cāng)和供給倉(cāng)，倉(cāng)儲(chǔ)之間會(huì)建立一條干線，并計(jì)劃在明年推出更多干線，進(jìn)行定點(diǎn)定時(shí)運(yùn)送。“我們先用這樣的方式在明年讓我們的速度提高25%，讓運(yùn)費(fèi)必須降低30%?！崩钛兄榉Q。除了與經(jīng)銷商供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟之外，賣好車還與一批愿意提升效率的承運(yùn)商共同建立了規(guī)范運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，提出六項(xiàng)承諾即百分之百的合規(guī)運(yùn)營(yíng)、真實(shí)運(yùn)力、杜絕地跑、安全運(yùn)輸、精確投保和在途監(jiān)控。承運(yùn)商之一的上海玉春物流公司總經(jīng)理徐玉春表示，他們與賣好車合作多年，目前承接對(duì)方的整車物流占自身整體業(yè)務(wù)的10%，對(duì)于此次運(yùn)營(yíng)方面的規(guī)范并不會(huì)感到壓力?！癆PP上面的要求不是很苛刻，從一開始運(yùn)車,然后車商去驗(yàn)車，照片上傳，每天更新在線在途等等，這本身也應(yīng)該是有的。”而對(duì)于交易環(huán)節(jié)，此次賣好車提出“5千元3分鐘1臺(tái)車”，并稱經(jīng)銷商只需要5千元三分鐘就可以賣掉一臺(tái)車。在提出進(jìn)入汽車電商B2B3.0時(shí)代后，作為平臺(tái)的賣好車開始參與交易，李研珠同時(shí)表示，“我們也需要去收集一些數(shù)據(jù)，然后讓整個(gè)交易過程更加地順暢化和信息化。”賣好車COO高炳軍告訴小編，在倉(cāng)儲(chǔ)和物流上面加大投資，包括系統(tǒng)開發(fā)和免費(fèi)開放一些服務(wù)，收益模型方面不會(huì)有太大問題，因?yàn)樗麄兊暮芏辔锪髻Y源其實(shí)價(jià)格是會(huì)下降的，下降以后就會(huì)有一些空間。基礎(chǔ)服務(wù)增值服務(wù)都會(huì)有，前提是先把這個(gè)行業(yè)把這個(gè)流通速度的加快起來。據(jù)介紹，賣好車去年一年通過金融已服務(wù)62281輛車，占到中國(guó)新車市場(chǎng)的1%?！肮饪抗?yīng)鏈盈利是不可能的，我們還需要擴(kuò)大金融業(yè)務(wù)的規(guī)模，這樣我們能夠把需要投入的錢再賺回來，還有一部分是什么收入？如果做了交易一定會(huì)有收益?！崩钛兄檎f。李研珠回顧創(chuàng)業(yè)歷程時(shí)表示，“十年以前我們賣車的時(shí)候只關(guān)心車，車和金融結(jié)合起來的時(shí)候我們要關(guān)心資產(chǎn)，當(dāng)它跟電商結(jié)合起來的時(shí)候這叫商品，只有商品、資產(chǎn)跟車這三件事情聯(lián)合在一起的時(shí)候，才能成為互聯(lián)網(wǎng)+或者+互聯(lián)網(wǎng)，這才是真正的代表著未來的趨勢(shì)?！?/div>