【一起惠訊】在京東微信一級(jí)入口上線兩個(gè)月之后，京東手Q一級(jí)入口也將正式登場(chǎng)。一起惠獲得最新消息，京東在手機(jī)QQ的一級(jí)入口將從8月1日起展開灰度測(cè)試，8月8日則將全面上線。作為京東無線戰(zhàn)略“三條腿”（App+微信+手Q）中最后亮相的角色，京東手Q入口與前兩者（尤其是微信入口）相比會(huì)以什么樣的形式呈現(xiàn)？有怎樣的獨(dú)特定位？又承擔(dān)著怎樣的使命？京東手Q運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)于晴晴向一起惠全面解讀，京東手Q入口的運(yùn)營(yíng)策略和方向。目前還處于手Q二級(jí)入口的京東很快就會(huì)被“扶正”到一級(jí)入口選品更低價(jià)據(jù)一起惠了解，手機(jī)QQ用戶相比微信更加年輕化，三四五線城市覆蓋率也更高，因此京東手Q入口在選品思路上會(huì)更偏重于推薦更低價(jià)位（主推單價(jià)100元左右）的商品?！坝绕涫巧暇€初期，為了吸引用戶下單，會(huì)先用低門檻、能快速?zèng)Q策的商品。”在商品類目上，京東手Q入口第一階段將覆蓋小型家居用品、數(shù)碼、個(gè)護(hù)、零食、飾品等類目。于晴晴強(qiáng)調(diào)，雖然京東手Q一級(jí)入口的商品會(huì)與微信入口有一些重合，但京東會(huì)盡量做差異化處理。“品牌的選擇、產(chǎn)品的定位上都不一樣，即使兩邊的用戶都喜歡某個(gè)品牌，也會(huì)安排不同的排期，或者選擇同一品牌的不同產(chǎn)品線?！敝踩隥Q基因在具體的運(yùn)營(yíng)層面，京東手Q一級(jí)入口會(huì)更多結(jié)合“QQ元素”。于晴晴介紹，微信崇尚極簡(jiǎn)、便捷、清新，因此沒有繁復(fù)的購物路徑。而手Q是騰訊更傳統(tǒng)產(chǎn)品，與騰訊的產(chǎn)品體系互為依托，因此手Q入口會(huì)更多與QQ原有產(chǎn)品（包括QQ會(huì)員、QQ空間、QQ群、廣點(diǎn)通等）相互配合，如QQ會(huì)員的優(yōu)先搶購、會(huì)員專場(chǎng)等購物特權(quán)。QQ群也將在京東手Q一級(jí)入口中扮演一個(gè)重要角色。據(jù)了解，京東手Q一級(jí)入口將支持分享和評(píng)價(jià)功能，用戶可以將商品分享到QQ空間或者QQ群，帶動(dòng)商品進(jìn)行再一輪銷售——QQ空間相比于微信的朋友圈，是曝光率更高、更加公共化的社交分享渠道；而很多興趣類（如母嬰、戶外等）的QQ群則是用戶質(zhì)量非常高、也容易帶來社交購物的渠道。“騰訊SNG（社交網(wǎng)絡(luò)事業(yè)群）有很多產(chǎn)品都是中國第一甚至世界第一，主要就看怎么把它玩好?！币晃痪〇|內(nèi)部人士表示。人力投入不遜于微信于晴晴告訴一起惠，京東在手Q方面的人力投入并不輸于微信。據(jù)其介紹，京東手Q運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由原騰訊電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型組成，還配備了25人的專門客服、比價(jià)團(tuán)隊(duì)以及專門的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，與微信相比并不遜色。另外，京東方面還介紹，手機(jī)QQ方面也對(duì)這一入口有不小的投入。目前，京東已經(jīng)與手Q團(tuán)隊(duì)成立了聯(lián)合項(xiàng)目組，攻堅(jiān)一些課題，例如支付體系——手機(jī)QQ最主要的一個(gè)支付方式是手Q錢包，該產(chǎn)品還處于發(fā)展初期，其團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)拓展的需求特別強(qiáng)烈。承擔(dān)京東渠道下沉使命于晴晴介紹，相比微信，手機(jī)QQ在用戶總量和活躍度上都有不錯(cuò)的基礎(chǔ)（目前，手機(jī)QQ有超過4億的活躍用戶），在用戶渠道分布上，手機(jī)QQ在3~6線城市也有更好的覆蓋?！笆謾C(jī)QQ依然是一款很有生命力的產(chǎn)品。它的用戶覆蓋在很大程度上符合了京東渠道下沉的構(gòu)想。”京東方面稱。據(jù)一起惠了解，此前京東憑借物流優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在一二線城市站穩(wěn)腳跟，但三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的物流優(yōu)勢(shì)還并不明顯。據(jù)一起惠了解，手機(jī)QQ的用戶主力是18-34歲的年輕人，占比約達(dá)80%。學(xué)歷上則并沒有外界想象中的那么低，本科和高中學(xué)歷占90%以上。使用時(shí)間上，手機(jī)QQ與微信比較相似，集中在12-14點(diǎn)、20-21點(diǎn)這兩個(gè)時(shí)段，碎片化購物依然是手機(jī)QQ用戶的重要特征。

【編者按】進(jìn)入7月份，移動(dòng)電商勢(shì)頭甚猛，不僅是京東微信購物大放異彩，阿里巴巴也不甘人后，祭出“千軍萬碼”的核戰(zhàn)略武器。在巨頭的移動(dòng)端對(duì)決中，一個(gè)奇怪的現(xiàn)象正在被越來越多的玩家注意到，移動(dòng)電商究竟有沒有為整個(gè)市場(chǎng)帶來增量？抑或是左右手相互交換的游戲？同一時(shí)間，敏銳的商家也注意到，天貓此前向移動(dòng)端引流的殺手锏“掃二維碼手機(jī)下單力減N元”也悄然喊停。將全集團(tuán)戰(zhàn)略定位呼之為“allin無線”的阿里巴巴究竟有何顧慮？此舉是否也在提醒趕著奔向下一個(gè)風(fēng)口的電商“豬”們，移動(dòng)的美夢(mèng)遠(yuǎn)不是想象中那樣輕易抵達(dá)的。以下為某行業(yè)資深人士回答一起惠的五個(gè)關(guān)鍵問題。一起惠：互聯(lián)網(wǎng)讓世界變平了，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，和以前玩法又不一樣了。從各個(gè)方面去促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的供應(yīng)鏈、組織結(jié)構(gòu)改革。所有企業(yè)都要追這股浪潮，也有人害怕從浪潮之巔翻入海底。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)究竟有沒有這么大的魔力？深喉：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的確很熱。我們監(jiān)測(cè)到的數(shù)據(jù)情況，目前通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下單接近4成，甚至家電也可以達(dá)到這樣的水平，訪問占比經(jīng)常有對(duì)半或者超過PC端的情況發(fā)生，我們覺得很奇怪，也在細(xì)探原因到底是什么？是真的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來了，還是另有玄機(jī)？經(jīng)過進(jìn)一步的監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)在手機(jī)支付寶下單的用戶，4成中有30%都是在PC端對(duì)商品有所了解，并放到收藏夾或購物車的。這說明，用戶的購物場(chǎng)景通常是在固定的場(chǎng)所（比如家里或者公司）選擇好商品，拍下單但不付款，之后下班回家的路上完成交易。我們后臺(tái)的數(shù)據(jù)可以看到，下單成交時(shí)間的高峰基本上是晚上。因此，這和一些鼓吹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)來了，拿著成交數(shù)據(jù)去忽悠的同行不一樣。這個(gè)時(shí)候行業(yè)內(nèi)不要浮躁。企業(yè)在內(nèi)部應(yīng)該認(rèn)真分析。如果現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是這樣的一個(gè)左手倒右手式的消費(fèi)模型，我們需要做的，是將以前一味追求從PC頁面轉(zhuǎn)化到移動(dòng)，分解為除了追求頁面轉(zhuǎn)化之外，還要追求二次轉(zhuǎn)化的可能性。我們要讓用戶盡可能的是先去把選中商品放到購物車、收藏夾，先拍下，在PC端先有一個(gè)暫存。這種轉(zhuǎn)化在細(xì)節(jié)上比以往的粗放地跟風(fēng)鼓吹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的更具現(xiàn)實(shí)價(jià)值。接下來，需要重點(diǎn)研究如何讓用戶在瀏覽的過程中愿意留存下來，同時(shí)結(jié)合PC端選品移動(dòng)下單這個(gè)路徑，促成交易。關(guān)于這一點(diǎn)，手機(jī)淘寶非常注重實(shí)操細(xì)節(jié)。比如，未來淘寶只要用戶在PC端將商品放在購物車和收藏夾，就會(huì)有相應(yīng)的優(yōu)惠券主動(dòng)推送到用戶手機(jī)淘寶內(nèi)。這個(gè)在服裝領(lǐng)域使用的非常頻繁。實(shí)際上，在PC選品無線端付款的體驗(yàn)其實(shí)并不好。這也導(dǎo)致很多企業(yè)將研究重心放在手機(jī)客戶端的用戶體驗(yàn)上，理論上講是沒錯(cuò)的，但是PC到達(dá)移動(dòng)的流量并沒有很好地轉(zhuǎn)化。一起惠：天貓此前有個(gè)動(dòng)作，移動(dòng)端下單減N元，但是現(xiàn)在取消了，這是為什么呢？深喉：撤銷的原因有很多種，比如說成本考慮，或者是目前因?yàn)榭梢钥吹絇C端的增量從左手導(dǎo)右手之后，沒有太大上升空間、天貓年中促推廣費(fèi)花那么多，增幅卻日趨平穩(wěn)了，沒什么增量了，這時(shí)候再去做減五元，向移動(dòng)端導(dǎo)流，成本會(huì)有影響。當(dāng)然，天貓對(duì)移動(dòng)端的改版是很頻繁的，他們也在探索哪種版本交互性更好。比如在PC端屏幕大，無論單品還是類目可以充分展示，效率高；相反，手機(jī)屏小，不得不把層級(jí)分得更細(xì)，進(jìn)而保證視覺舒服，也有效率。（注：此處移動(dòng)端下單減N元，實(shí)際為天貓年中促時(shí)推出的手機(jī)專享價(jià)，即天貓店鋪為推廣其移動(dòng)端所使用的一種營(yíng)銷模式，用戶使用手機(jī)app端進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物，可以享有一定程度的優(yōu)惠，據(jù)了解，手機(jī)專享價(jià)自上線以來，已有超過80%的商家都在使用并設(shè)置優(yōu)惠。）一起惠：有人說，淘寶、天貓的平臺(tái)模式注定在手機(jī)端轉(zhuǎn)變成它的劣勢(shì)，商品信息量太大，本質(zhì)上不符合移動(dòng)端做交易的規(guī)律。深喉：其實(shí)，京東、微信、易迅、拍拍這四個(gè)電商，在移動(dòng)端比阿里更有優(yōu)勢(shì)。只不過這次的618、世界杯期間，他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)上還是很粗放的，用戶體驗(yàn)也沒有打磨得很細(xì)。比如易迅APP，還是用精選商品的方式在進(jìn)行，用戶黏度非常非常小。另一方面，京東和微信的互動(dòng)也沒有完全形成，還停留在傳統(tǒng)B2C的營(yíng)銷方式，跟早年間的流量轉(zhuǎn)化X客單價(jià)處于相當(dāng)?shù)乃街?，沒有再深入下去。一起惠：我們聽取了部分商家的反饋，大家對(duì)京東和微信都報(bào)以很大的希望，但是實(shí)際的效果還沒有真正爆發(fā)出來。移動(dòng)電商所要彰顯的那種顛覆性，似乎離著我們還很遠(yuǎn)。深喉：可惜?。∽鴵砗Ａ苛髁浚皇菦]有研究透消費(fèi)者體驗(yàn)如何。這也可能和基因有關(guān)。騰訊沒有做好這一仗，京東還要磨合一段時(shí)間。當(dāng)然，不否認(rèn)騰訊的技術(shù)很厲害，沒有解決不了的，但是基因是技術(shù)基因，為了解決問題而解決問題，因此流量導(dǎo)入可以使勁導(dǎo)，電商可以交給京東做。這點(diǎn)阿里巴巴不同，阿里是以運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向，技術(shù)改得可能不怎么樣，但它洞悉用戶體驗(yàn)，善于捉摸如何打造好的購物流程，在這方面確實(shí)是不錯(cuò)。相比之下，雖然微信的用戶來往搶不到，但是來往的一些功能開發(fā)還是有點(diǎn)意思的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)如果是同樣的流量和互動(dòng)體系，放在阿里去做效果是不一樣的。但是騰訊和阿里是天然的對(duì)立。加入騰訊和京東把微信購物的體驗(yàn)做到極致，阿里就危險(xiǎn)了，同時(shí)，也激發(fā)不斷地再創(chuàng)新，進(jìn)入新一輪競(jìng)爭(zhēng)。一起惠：這樣才好玩，因?yàn)镻C端電商的格局已經(jīng)定了，大家都尋求在新的增長(zhǎng)點(diǎn)上書寫新的篇章。深喉：一定是在移動(dòng)端中重新爭(zhēng)奪，你爭(zhēng)我奪，互相促進(jìn)。其實(shí)，作為業(yè)界同仁，我們也非常渴求有更多商家們可以在移動(dòng)端提供實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，不要太宏偉，哪怕非常小的破局點(diǎn)也可以有效交流。一起惠：8月份會(huì)在成都舉辦一場(chǎng)移動(dòng)電商大會(huì)，我們會(huì)邀請(qǐng)很多戰(zhàn)略、實(shí)戰(zhàn)方面的人，也有很多從未在業(yè)界拋頭露面，但是相當(dāng)懂行的高手，相信到時(shí)會(huì)擠出很多干貨。深喉：就是這種?，F(xiàn)在是滿網(wǎng)信息爆炸，太浮夸。一起惠：我們不想聽只是潮流來了，大家都去做，然后沒有后文。

【編者按】資深電商人士、素有“桃花島主黃藥師”美譽(yù)的黃若，在金盆洗手、遠(yuǎn)離電商多年后，卻似乎仍然惦念著這片曾經(jīng)奮斗過的江湖。一起惠注意到，“黃老邪”此次重新審視電商時(shí)，零售業(yè)態(tài)已發(fā)生翻天覆地的變化：IPO榜單上，預(yù)留給京東、阿里巴巴的位子終于不必虛左以待；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賦予電商新的增長(zhǎng)紅利；品牌商開始在疾走中高談闊論“互聯(lián)網(wǎng)思維”；唯品會(huì)股價(jià)一路高走，成為二級(jí)市場(chǎng)最會(huì)賺錢的電商公司……面對(duì)風(fēng)起云涌的市場(chǎng)，電商高管、職業(yè)經(jīng)理人、操盤手應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)與之而來的變化，特別如何在新的商業(yè)文敏能到來前，更加從容地在管理過程中做出最佳決策，黃若給出了獨(dú)到的建議。亦如黃若在新書《再戰(zhàn)江湖》中所言：“作為一名管理者，最為稀缺而關(guān)鍵的能力，在于宏觀戰(zhàn)略和具體執(zhí)行之間的連接。所謂的兩點(diǎn)一線，如果沒有一條實(shí)線串聯(lián)，再好的布局和規(guī)劃，都是沒有價(jià)值的零碎星點(diǎn)。很多時(shí)候，我們有靈光一現(xiàn)的火花，更有執(zhí)行時(shí)推進(jìn)十分努力卻依然效果不佳的困擾，單就一個(gè)點(diǎn)來看，它們都很正確，但從戰(zhàn)略到落地這條線是否規(guī)劃得連貫有節(jié)奏，往往決定成敗?！彪娚坦镜墓芾砉芾?，這是個(gè)被無數(shù)人討論過，無數(shù)書籍論述過的話題。行業(yè)不同，管理的方法自然不同，哪怕同一個(gè)行業(yè)，不一樣的企業(yè)文化，也自然有不同的管理風(fēng)格。我喜歡把管理看成裁縫。就是說，一名好的管理者，特別是企業(yè)高管，應(yīng)當(dāng)是一位好裁縫。既然天下沒有兩個(gè)身材完全一模一樣的人體，在一名優(yōu)秀裁縫看來，也就不應(yīng)該有兩件完全相同的服裝。就拿阿里巴巴的管理來說，就與百度公司大不相同，喜歡的人說它能鼓舞士氣，有激情，又猛又持久的口號(hào)很貼近時(shí)代，不喜歡的人則認(rèn)為近似宗教式的洗腦，本身就是反互聯(lián)網(wǎng)的。雖然都是零售，電商公司的管理，特別是與人相關(guān)的管理，與線下零售有很大不同。從最明顯處說，電商公司強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新、開放，線下零售重視執(zhí)行、細(xì)節(jié)。以我較熟悉的大型連鎖零售業(yè)態(tài)來說，其業(yè)務(wù)遍布全國多省或者區(qū)域多城市，員工人數(shù)多，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分散。本著追求單一成本優(yōu)化和為顧客提供持續(xù)性的購物體驗(yàn)，企業(yè)講求的是流程、標(biāo)準(zhǔn)化，各個(gè)環(huán)節(jié)的分解和環(huán)環(huán)相扣。這樣的管理體系，更多是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物：能夠把一個(gè)收銀臺(tái)效率優(yōu)化到每小時(shí)800件掃描不算本事，挑戰(zhàn)在于能否把幾千臺(tái)收銀臺(tái)上的員工都訓(xùn)練得動(dòng)作流暢人機(jī)協(xié)調(diào)。換一句話講，單點(diǎn)上的100分不足稱奇，需要的是幾千個(gè)點(diǎn)上都能達(dá)到95分。用簡(jiǎn)單的數(shù)字公式，1000個(gè)95分的操作，其價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過只有幾個(gè)明顯員工的100分。當(dāng)然優(yōu)秀操作者是要受到鼓勵(lì)的，但核心的，則在于平均值的提升。以前我在線下零售業(yè)從事運(yùn)營(yíng)管理時(shí)，很喜歡的一個(gè)方法是“平均準(zhǔn)則”——theruleofaverage。這是我自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，在實(shí)際管理中很有效。所謂的平均準(zhǔn)則，就是把一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字的平均線作為起跑點(diǎn)，用來考評(píng)，促進(jìn)低于平均線的人員或部門，例如說100家門店，平均的商品庫存天數(shù)是50天，當(dāng)30家門店庫存超過50天；或者人均客單價(jià)120元，有20家門店低于120元。那么我們需要針對(duì)性的分析這些低于（高于）平均線的店面、部門、人員，其中存在哪些問題，什么環(huán)節(jié)是客觀存在的（例如近期修路導(dǎo)致來客人數(shù)減少），什么環(huán)節(jié)是管理或操作方面做得不好，應(yīng)當(dāng)改善的。在實(shí)際工作中，這樣的方法十分有效，前提是管理者不能不問青紅皂白的一味指責(zé)，而是要深入其中，了解實(shí)際情況，一起參與討論和改善。平均準(zhǔn)則容易見效的內(nèi)在原因在于，我深信員工都有上進(jìn)心，都希望自己和所在的團(tuán)隊(duì)能夠做得出眾，至少不比別人差。當(dāng)你推動(dòng)平均線以下的人或部門把目標(biāo)努力達(dá)到平均線的時(shí)候，你正在一步步提升你的平均線，提高你的經(jīng)營(yíng)效率，從95，到97，97.5。這里的關(guān)鍵在于要知道低于平均線的癥結(jié)所在并協(xié)調(diào)解決，很多時(shí)候需要自己去觀察、了解，而不是僅僅聽?zhēng)讉€(gè)別人的總結(jié)、匯報(bào)，這是管理者的首要功課。多年前我經(jīng)歷過一件事，至今記憶猶新。那時(shí)我還在線下負(fù)責(zé)零售店的運(yùn)營(yíng)管理，有一家新開的門店，收銀臺(tái)的收銀效率一直不高。區(qū)域總經(jīng)理反饋的消息是說員工新手多，操作還不熟練，換一句話說，這是培訓(xùn)端的問題。后來我到這家店呆了兩天，發(fā)現(xiàn)一個(gè)讓我震驚的情況，這家店開在地下一層，由于上下水的連接局限，員工廁所的坑位比其他門店少了近一半，更糟糕的是，工程部在裝修時(shí)沒有仔細(xì)研究，簡(jiǎn)單的就把男女廁所的坑位數(shù)一應(yīng)減少了一半。這樣問題就來了，本來多少員工需要一個(gè)廁所位在開店計(jì)劃里是有依據(jù)可參照的。如今這么一半數(shù)減少下來，男員工的問題還不大，生理上的自然特征使得男性上廁所的平均時(shí)間短于女士（如果你是一位男士，什么時(shí)候你和你的女朋友逛商場(chǎng)期間上廁所，在沒有排隊(duì)等候的前提下，如果你出來以后發(fā)現(xiàn)她已經(jīng)在等你，那你就得上男科做檢查了）。主要的是零售門店男女員工的比例通常是3:7甚至2:8，加上場(chǎng)內(nèi)幾百名促銷員幾乎清一色的都是女員工，其結(jié)果大家可以想象得出：女員工上廁所每次都要排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，等候10分鐘是經(jīng)常的事。加上有些主管不近人情，上廁所時(shí)間長(zhǎng)了還要被扣分處罰，導(dǎo)致很多收銀員上崗4個(gè)小時(shí)期間不敢喝水，就是怕上廁所等待時(shí)間過長(zhǎng)被批評(píng)。了解到這個(gè)情況，我當(dāng)時(shí)被深深觸動(dòng)了，自責(zé)，這是作為管理者的疏忽。那天晚上我回到酒店，顧不得洗澡、吃飯，先坐下來寫了一篇很感性的短文，發(fā)到公司內(nèi)部：這一份失職的不安……解決的辦法呢？第二天我們商定，把鄰近的經(jīng)理辦公室拆掉，改成女廁所。順便提一句：大家可以留意一下，在大多數(shù)公共場(chǎng)所：商場(chǎng)、游樂園、體育館，女廁所門前的排隊(duì)現(xiàn)象十分普遍，這其實(shí)源于一個(gè)很愚蠢的設(shè)計(jì)：男女廁所的比例是一比一！這就是實(shí)體零售管理中的細(xì)節(jié)、執(zhí)行力，點(diǎn)滴處改善的空間?，F(xiàn)在時(shí)髦說互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)管理模式，這無疑有很多新理念，新價(jià)值觀。我很欣賞互聯(lián)網(wǎng)基因打造的電商企業(yè)那份開放和鼓勵(lì)創(chuàng)新的管理文化，其企業(yè)結(jié)構(gòu)大多比較扁平化，相較于等級(jí)森嚴(yán)，凡事層層報(bào)告的線下管理體系，這樣的風(fēng)格更適應(yīng)信息時(shí)代的管理要求。工業(yè)時(shí)代的管理是權(quán)威式的，自上而下的，員工們更習(xí)慣于仰視，而信息時(shí)代的特點(diǎn)是參與、分享，彼此之間更多是一種平視關(guān)系。職務(wù)大小通常只是責(zé)任的輕重，沒有太多尊卑貴賤（當(dāng)然對(duì)名人的個(gè)人崇拜，粉絲效應(yīng)則趨于放大）。這種工作氛圍很符合瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)世界。相比于機(jī)械的執(zhí)行，電商公司需要不斷的創(chuàng)新。自主自發(fā)、自我激勵(lì)的工作氛圍往往引領(lǐng)著一家企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出。在這方面，淘寶、亞馬遜中國，還有很多大小不一的淘品牌公司，都有員工激勵(lì)和開放式管理的創(chuàng)新。近兩年我在私募投資界服務(wù)，拜訪過無數(shù)電商公司，有人問我怎么快速判斷一家企業(yè)在管理方面有沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，我半開玩笑的回答：一看彼此稱呼，動(dòng)不動(dòng)就手腫（總）腳腫（總）的，那是線下運(yùn)作的典型特征。二看員工上下班，是不是要強(qiáng)迫打卡。打卡作為一項(xiàng)日常管理工具無可厚非，但如果你讓員工遲到就得扣錢，又如何要求他們有主人翁的責(zé)任感自發(fā)加班？大家都從有關(guān)報(bào)道中讀到過亞馬遜的披薩管理理念，即任何討論以一張披薩餅夠吃的任務(wù)為原則，也就是說，3～5人是開會(huì)討論問題的合適人員規(guī)模。這個(gè)傳說的真實(shí)性如何且不探究，但它體現(xiàn)的是扁平化的管理，充分的授權(quán)和決策的及時(shí)性。所以對(duì)很多希望轉(zhuǎn)型進(jìn)入網(wǎng)上零售的傳統(tǒng)企業(yè)來說，經(jīng)營(yíng)模式和人才結(jié)構(gòu)固然重要，但大的挑戰(zhàn)還在于怎樣接受互聯(lián)網(wǎng)的管理文化，你難以用一套工業(yè)時(shí)代的管理手段，去有效運(yùn)作一家信息時(shí)代的企業(yè)。特別是在中國，絕大多數(shù)線下公司的創(chuàng)始人、老板，本身就成長(zhǎng)于工業(yè)時(shí)代或者前工業(yè)時(shí)代，他們往往有毅力，有眼光，有執(zhí)行力，但更習(xí)慣于軍事化或半軍事化管理，85后、90后新新族群，未必習(xí)慣于這一套。回過頭來看，創(chuàng)新有余執(zhí)行不足，則是互聯(lián)網(wǎng)出身的電商公司最為普遍的管理薄弱環(huán)節(jié)。電商公司大多數(shù)人習(xí)慣于粗獷式的管理，用我的描述就是：六十分萬歲，干嘛要對(duì)細(xì)節(jié)處花那么多精力呢？錢，有的是（風(fēng)投機(jī)構(gòu)可以輸血），市場(chǎng)，大得很（網(wǎng)絡(luò)世界沒有邊界）。記得我在淘寶工作時(shí)，曾經(jīng)寫過一封內(nèi)部郵件：在我們快速向前奔跑的時(shí)候，請(qǐng)不要忘記綁緊自己的行裝，因?yàn)?，掉在地上的金子，本身就是?cái)富。有一個(gè)現(xiàn)象，在我自己經(jīng)歷的兩家電商公司均存在：開會(huì)基本沒有紀(jì)要，上次周會(huì)的決定下周碰頭時(shí)通常不做追蹤。這是很不良的習(xí)慣，既然大家花了那么多時(shí)間精力討論決定一件事，落實(shí)的情況如何，有哪些需要跟進(jìn)的，多半不見追蹤落實(shí)。不信你翻翻自己曾參與的討論，有多少事項(xiàng)說了半天，再無下文了。這個(gè)方面，線下企業(yè)管理要扎實(shí)得多，僅僅連鎖運(yùn)營(yíng)的Actionplan（周行動(dòng)計(jì)劃），列明事項(xiàng)內(nèi)容，牽頭人，完成時(shí)間表，每周定期回顧，這一點(diǎn)就足夠大多數(shù)電商企業(yè)借鑒的。很多時(shí)候我們過多沉醉于探討新模式、新市場(chǎng)、新手段，這當(dāng)然具有無限價(jià)值。但任何創(chuàng)新都需要落地，需要實(shí)施領(lǐng)域的細(xì)化、調(diào)整。有不少創(chuàng)業(yè)階段的B2C公司，幾乎每一年就要重新定義公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位，這就好比在十字路口，往每個(gè)方向都走了五十米，幾番辛苦下來，卻發(fā)現(xiàn)自己還在原點(diǎn)徘徊。這個(gè)時(shí)候，你一咬牙往前走下去，遇到問題解決它而不是繞開它，往往會(huì)事半功倍。所以我們常聽到這樣的口號(hào)：創(chuàng)新是財(cái)富。我對(duì)此完全認(rèn)可，不過更應(yīng)當(dāng)加上一句：執(zhí)行是收獲。有創(chuàng)新而缺乏執(zhí)行，就好比把財(cái)富撒在大街上。電商公司的管理，還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是員工，特別是骨干員工的流動(dòng)率。這個(gè)問題很多企業(yè)都注意到了，通常采用（積極的）員工業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)或期權(quán)制度，乃至還有住房、子女教育津貼等方式來努力吸引優(yōu)秀員工，加之以（防御性的）競(jìng)業(yè)禁止或者如果離職股權(quán)收回等等約束手段。但總體來說，效果并不理想，這個(gè)行業(yè)的員工流失率，和線下零售相比，依然高出很多。我很不贊同什么換一次工作窮三年，換一個(gè)行業(yè)苦十年的說法，這話聽上去十足的土財(cái)主口氣。在互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)價(jià)值不在幾處不動(dòng)產(chǎn)，多少機(jī)器設(shè)備，財(cái)富主要是員工的付出和耕耘。古人就有良禽擇木而棲的訓(xùn)誡，更何況在信息時(shí)代，人們追求更好的自我實(shí)現(xiàn)，更豐富的勞動(dòng)報(bào)酬，這是時(shí)代給予今天職業(yè)人的空間。你總不能一邊和投資人忽悠提高公司的估值進(jìn)而拉升你的身價(jià)，一邊指望借來唐僧的緊箍咒把員工死死拽在你的手心。都在高呼互聯(lián)網(wǎng)思維，請(qǐng)不要只挑對(duì)你有利的部分放大?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的擇業(yè)觀，意味著員工不再死抱一張固定的名片，意味著85后90后希望有更多嘗試和比對(duì)。所以我們要從觀念上正視，平均流動(dòng)率高是這個(gè)時(shí)代的正?，F(xiàn)象，打一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?，現(xiàn)在的成功人物們很多都有第幾位第幾任女友，前任現(xiàn)任太太，為什么你就要求員工死守在你的這個(gè)二畝三分地。在這個(gè)問題上，與其強(qiáng)調(diào)留住一個(gè)人名在你的公司名冊(cè)里多少年，不如著意在其任職期間有更好的稱職表現(xiàn)和產(chǎn)出?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，員工與企業(yè)的關(guān)系正在從彼此一輩子，進(jìn)化到相互攜手一陣子。好的公司與員工關(guān)系有如戀愛：愛你，真心的付出，離開你，良好的祝福。我的朋友許維有一句評(píng)論很地道：互聯(lián)網(wǎng)年代，唯一能夠留住員工的條件，就是公司的成長(zhǎng)速度高于員工自己的成長(zhǎng)速度。薪水、期權(quán)、合同，都非根本。因?yàn)?，這是一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代。過去幾十年人類科技進(jìn)步的成果，已經(jīng)超過了幾千年積累總和，那憑什么還要用以往的用人觀念去衡量新新代青年？注：本文摘選自黃若新書《再看電商》黃若簡(jiǎn)介：中國連鎖零售及電子商務(wù)骨灰級(jí)領(lǐng)軍人物，江湖人稱“黃藥師”，跨界老兵。原當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)官，天貓創(chuàng)始總經(jīng)理。有近30年的商業(yè)、零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾長(zhǎng)期任職多家全球500強(qiáng)企業(yè)高管、歷任易初蓮花、萬客隆、天津家世界等知名零售企業(yè)總經(jīng)理、執(zhí)行副總裁等職。后加入淘寶網(wǎng)，任運(yùn)營(yíng)中心副總裁并負(fù)責(zé)淘寶商城的組建，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)了網(wǎng)上零售B2C平臺(tái)這一全新電商模式。一位實(shí)操型的商業(yè)管理者，具有豐富的大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)對(duì)東西方不同的企業(yè)體系及消費(fèi)者行為有著深刻了解。在領(lǐng)導(dǎo)零售業(yè)創(chuàng)建、重組和業(yè)務(wù)拓展方面具有專長(zhǎng)。2011年6月自電商行業(yè)隱退，現(xiàn)服務(wù)于風(fēng)險(xiǎn)投資業(yè)。

目前市值為105.76億美元。在唯品會(huì)股價(jià)一路飆漲期間，不只一家渾水機(jī)構(gòu)試圖做空，均以失敗告終。這是一個(gè)神奇的網(wǎng)站。它不是58，是唯品會(huì)。正是這個(gè)網(wǎng)站，在國內(nèi)電商市場(chǎng)，成為“閃購”的開荒者，殺出一條血路，引來眾電商巨頭爭(zhēng)相模仿。在沈亞將唯品會(huì)的業(yè)務(wù)從奢侈品轉(zhuǎn)向二三線品牌閃購之后，一切順風(fēng)順?biāo)?012年第四季度以來至今，唯品會(huì)一直保持著盈利并高速增長(zhǎng)。而赴美上市無疑為一路低調(diào)賺錢的唯品會(huì)做了一次完美的免費(fèi)宣傳。上市兩年半，市值翻近33倍。而在唯品會(huì)股價(jià)一路飆漲期間，不只一家機(jī)構(gòu)試圖做空，均以失敗告終。成立近6年，這當(dāng)然是傲人的成績(jī)。唯品會(huì)成功的商業(yè)模式背后，是買手、是雜牌、是輕物流倉儲(chǔ)……但追兵兇猛，電商市場(chǎng)從來變幻莫測(cè)。作為掌舵者，沈亞正在為唯品會(huì)鋪就未來之路。無論是收購化妝品電商樂蜂網(wǎng)，還是一個(gè)個(gè)金融牌照的審批，都證明在這場(chǎng)角逐之中，沈亞選擇掌握主動(dòng)。3個(gè)金融牌照到手7月初，唯品會(huì)通過廣東省金融辦的審批，拿到了小貸公司牌照。目前為止，唯品會(huì)已經(jīng)拿到了保理牌照與上海、廣東兩地的小貸牌照。早在去年，唯品會(huì)就在暗暗布局金融業(yè)務(wù)，除了公司設(shè)立金融事業(yè)部外，還設(shè)立了保理子公司以及上海、廣東兩地的小貸公司。“上市之后近兩年，唯品會(huì)每天手里面都握著大量的現(xiàn)金不知道怎么花。所以一直想在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域有所突破。”一熟悉唯品會(huì)的人士對(duì)理財(cái)周報(bào)（新浪微博@理財(cái)周報(bào)，微信公眾號(hào)money-week）記者說。據(jù)悉，唯品會(huì)在去年年底拿到保理牌照成立保理公司，為平臺(tái)上百余家供應(yīng)商提供基于應(yīng)收賬款方面的融資，累計(jì)投放額度超過3億元。而今年5月唯品會(huì)發(fā)布財(cái)報(bào)時(shí)，其CFO楊東皓表示，唯品會(huì)剛拿到上海的小貸牌照，成立小額貸款公司獲得了上海當(dāng)?shù)亟鹑诓块T的批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)一兩個(gè)月后就能正式成立。據(jù)了解，唯品會(huì)計(jì)劃在上海嘉定區(qū)成立的小貸公司，注冊(cè)資本為2億元，為此成立了大約8人的金融團(tuán)隊(duì)。兩個(gè)月后，唯品會(huì)再次獲得廣東地區(qū)的小貸牌照。據(jù)悉，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門考慮到電商小貸的特點(diǎn)，批準(zhǔn)唯品會(huì)的小額貸款公司為唯品會(huì)獨(dú)資，打破了小額貸款公司單一最大股東持股不得超過30%的規(guī)定。唯品會(huì)小額貸款公司總經(jīng)理倪慧平則對(duì)外宣布，唯品會(huì)預(yù)計(jì)7月中旬就可正式開始經(jīng)營(yíng)小貸業(yè)務(wù)。據(jù)了解，唯品會(huì)小額貸款的設(shè)計(jì)構(gòu)想主要是依托母公司唯品會(huì)的電商平臺(tái)，對(duì)供應(yīng)鏈條上的供應(yīng)商和會(huì)員客戶這兩個(gè)群體分別提供融資服務(wù)，有100萬元以內(nèi)的普惠小額和300萬-500萬元左右的抵押貸款兩個(gè)設(shè)計(jì)方向。前者高頻隨借隨還，包括合同在內(nèi)，完全通過線上完成；后者則是針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，例如庫存抵押，與銀行操作方式基本無異。此外，小貸的供應(yīng)商貸款利率設(shè)定在7%-8%，緊盯銀行同類型產(chǎn)品甚至比銀行更低。對(duì)此，倪慧平曾表示，唯品會(huì)小額貸款公司初期不考慮賺錢，目的是拉動(dòng)主平臺(tái)的銷售規(guī)模，銷售規(guī)模擴(kuò)大相對(duì)做小額貸款的收益率會(huì)更高。另外，有消息稱，唯品會(huì)正申請(qǐng)類似于支付寶的第三方支付平臺(tái)，希望通過對(duì)個(gè)人的消費(fèi)信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，來發(fā)放消費(fèi)類貸款，譬如分期付款買車、買奢侈品等。雜牌創(chuàng)造驚喜做金融業(yè)務(wù)，唯品會(huì)算是有足夠的資本。中國電商“十電九虧”，唯品會(huì)卻是殺出血路的那一家。就在唯品會(huì)在美國紐交所成功上市的2012年，第四季度，其實(shí)現(xiàn)了首次盈利。一直到今年第一季度，唯品會(huì)凈利潤(rùn)2660萬美元，連續(xù)6個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利并保持著高增長(zhǎng)。資本市場(chǎng)上，唯品會(huì)被稱為“妖股”。2014年7月10日，唯品會(huì)收盤價(jià)為187.16美元，相對(duì)上市首日的漲幅高達(dá)3302.91%，目前市值為105.76億美元。在唯品會(huì)股價(jià)一路飆漲期間，不止一家渾水機(jī)構(gòu)試圖做空，均以失敗告終。業(yè)績(jī)與股價(jià)雙堅(jiān)挺，唯品會(huì)是一家不斷創(chuàng)造驚喜的公司。唯品會(huì)的口號(hào)是“一家專門做特賣的網(wǎng)站”。而其早前的定位其實(shí)是做奢侈品，發(fā)展并不順，之后立即轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略以閃購的方式做二三線品牌的尾貨，受眾主要為二三四線城市25歲-35歲的白領(lǐng)消費(fèi)者。閃購，也就是限時(shí)特賣。唯品會(huì)定期定時(shí)推出約100個(gè)品牌商品，以原價(jià)1-5折的價(jià)格供限時(shí)限量搶購。唯品會(huì)以服裝為主，此外還囊括了美妝、皮具、家居、小家電、母嬰等多種商品。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前與唯品會(huì)合作的品牌有近8000個(gè)，其中有超過1100個(gè)品牌的獨(dú)家銷售權(quán)。唯品會(huì)內(nèi)部人士表示，目前銷量最大的是中檔產(chǎn)品。廣州某服裝廠商負(fù)責(zé)人告訴記者，“其實(shí)要與唯品會(huì)合作挺容易的。你只要有個(gè)廠子，有自己的品牌就可以找網(wǎng)絡(luò)代理商，或是自己跟他們談了。你看唯品會(huì)那么多品牌，除了少部分是真正的牌子之外，其他哪個(gè)品牌你平時(shí)有聽說過？有在線下見到過？大部分都是雜牌而已?！边@也就是唯品會(huì)的受眾定位在二三四線城市的原因。該服裝廠商負(fù)責(zé)人表示，三四線城市的用戶對(duì)品牌認(rèn)識(shí)較少，也不是那么講究。所以相反唯品會(huì)一線城市的用戶就相對(duì)少得多。“不過”，該服裝廠商負(fù)責(zé)人說，“不少雜牌捧著淘寶，唯品會(huì)這些線上平臺(tái)做，還真做起了名氣?！鄙鲜鑫ㄆ窌?huì)內(nèi)部人士表示，“目前唯品會(huì)消費(fèi)者投訴多為商品不是正品，但是唯品會(huì)對(duì)進(jìn)入的商品審查都較嚴(yán)格，會(huì)讓供貨商提供品牌授權(quán)文件。這樣一方面相對(duì)保證商品是正品，另一方面也可以撇清責(zé)任?！敝劣讵?dú)家銷售權(quán)，某電商行業(yè)資深人士認(rèn)為，唯品會(huì)獨(dú)家銷售品牌多半不是一線品牌，“知名品牌一般都是多個(gè)平臺(tái)分銷，唯品會(huì)只是其中一個(gè)渠道，誰都不會(huì)把雞蛋都放一個(gè)籃子里?！弊畛踝鎏刭u時(shí)，由于用戶少、訂單小，唯品會(huì)多是與品牌代理商接觸，賣不完的貨不能退且采購成本較高。之后隨著用戶、訂單和合作品牌數(shù)量的增長(zhǎng)，唯品會(huì)逐漸掌握議價(jià)能力，越來越強(qiáng)勢(shì)，在進(jìn)貨價(jià)格壓低的同時(shí)，剩余庫存也可退還給品牌廠商，甩掉了庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也完善了用戶購買體驗(yàn)。大部分唯品會(huì)的用戶都有同樣的感覺，在唯品會(huì)退貨相對(duì)其他平臺(tái)要容易得多，且退貨郵費(fèi)由唯品會(huì)承擔(dān)。前述唯品會(huì)內(nèi)部人士告訴記者，正因?yàn)榇?，再加上唯品?huì)是限量搶購，可以換的商品較少，所以退貨率相對(duì)其他電商要高，在20%左右。所謂買手今年年初，唯品會(huì)以千萬級(jí)投入拿下《我是歌手》第二季網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家冠名權(quán)，并同時(shí)聯(lián)手因《爸爸去哪兒》人氣飆升的男模張亮，推出“我是買手”的一系列推廣活動(dòng)。在此之前，“買手”一詞就在唯品會(huì)的商業(yè)模式中一再被提及。據(jù)悉，唯品會(huì)有300多名買手，也有另一種說法是其買手有800多名，分為女裝、男裝、鞋箱包等多個(gè)團(tuán)隊(duì)。各團(tuán)隊(duì)首先搜羅品牌，根據(jù)性價(jià)比、群體消費(fèi)特征等初步框定商品品牌，然后進(jìn)行市場(chǎng)知名度、使用評(píng)價(jià)等多方面調(diào)研，買手會(huì)對(duì)不同商品、不同品牌進(jìn)行比較，并調(diào)查了解消費(fèi)者喜好，最后挑選出合適的商品。在商品上架前，買手會(huì)對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量、區(qū)域分布、價(jià)格作出一定指導(dǎo)。下架后，買手也會(huì)將相關(guān)銷售數(shù)據(jù)反饋給供應(yīng)商。與唯品會(huì)合作的品牌，買手都會(huì)與其保持溝通，根據(jù)自己掌握的情況為品牌廠商提供專業(yè)銷售建議或是定制產(chǎn)品。買手是唯品會(huì)包裝的一大亮點(diǎn)。而上述電商行業(yè)資深人士表示，唯品會(huì)所謂的“買手”其實(shí)就是它的采購人員。據(jù)悉，這些采購團(tuán)隊(duì)，在唯品會(huì)內(nèi)部所屬“商務(wù)部”。上述內(nèi)部人士表示，唯品會(huì)商務(wù)部按商品品類分成八個(gè)部門，相互之間有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。各個(gè)商務(wù)部自己負(fù)責(zé)自己的客戶，并且和客戶談條件都可以各商務(wù)部自己進(jìn)行。但是唯品會(huì)主頁上放什么商品，誰放在前誰在后，又有一個(gè)專門的部門在策劃。而唯品會(huì)另一內(nèi)部員工告訴記者，“各自都挺在意自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品放在哪個(gè)位置。當(dāng)然，如果你跟策劃的人關(guān)系比較好的話是有好處的。”而前述唯品會(huì)內(nèi)部人士也告訴理財(cái)周報(bào)（新浪微博@理財(cái)周報(bào)，微信公眾號(hào)money-week）記者，唯品會(huì)真正用到的買手，一般是買外國產(chǎn)品的時(shí)候。“真正的買手基本上都是公司制的，這些買手買好后自行報(bào)關(guān)入倉，買的商品一般都是很貴、撐門面的商品?！逼溥€透露，為唯品會(huì)提供“買手”服務(wù)的公司有幾十家，包括一些國際買手。倉儲(chǔ)物流輕轉(zhuǎn)重電商產(chǎn)業(yè)鏈條中另一大環(huán)節(jié)就是倉儲(chǔ)和物流。唯品會(huì)的所有待售商品不由供應(yīng)商自己發(fā)貨，都是先進(jìn)入唯品會(huì)倉庫，唯品會(huì)統(tǒng)一發(fā)貨。目前，唯品會(huì)的倉儲(chǔ)中心主要靠租賃。據(jù)悉，唯品會(huì)在華南、華北、華東和西南地區(qū)有4個(gè)倉儲(chǔ)中心。截至2013年底，4個(gè)倉儲(chǔ)中心的面積超過30萬平方米。由于唯品會(huì)的“閃購”模式，它的倉儲(chǔ)均是快進(jìn)快出管理方式，不能售完的產(chǎn)品也會(huì)迅速退還給廠商。配送上，唯品會(huì)均是與第三方物流公司合作。從倉儲(chǔ)中心到各城市之間的運(yùn)輸，同一區(qū)域唯品會(huì)打包交由一家物流公司配送至中心城市。然后，唯品會(huì)和當(dāng)?shù)貎蓚€(gè)以上快遞公司簽約，由這些快遞公司二次配送至消費(fèi)者手上。幾大電商平臺(tái)相比，唯品會(huì)與天貓一樣，快遞交由第三方負(fù)責(zé)。當(dāng)當(dāng)?shù)奈锪饔芍袊]政經(jīng)營(yíng)，在19個(gè)城市有當(dāng)日送達(dá)服務(wù)，158個(gè)城市次日送達(dá)，在766個(gè)城鎮(zhèn)有退貨、換貨服務(wù)。京東則是有自己的物流，一半以上都能在下單當(dāng)日或次日送達(dá)，截至2013年底，在31個(gè)城市可以當(dāng)日送達(dá)，206個(gè)城市次日送達(dá)。所以，唯品會(huì)與天貓的物流體驗(yàn)遜于京東和當(dāng)當(dāng)。據(jù)廣州一名多次在唯品會(huì)購物的用戶表示，“唯品會(huì)的快遞一般要兩三天，也有第二天就收到貨的情況，但比較少?！睘榱吮ＷC物流品質(zhì)，唯品會(huì)在2014年物流招商會(huì)上宣布將全國物流商快遞運(yùn)價(jià)平均每單從6元提升至6.5元。之后，唯品會(huì)高級(jí)副總裁唐倚智更高調(diào)宣布，“明年6月份唯品會(huì)將會(huì)完成物流自建體系，到時(shí)候90%的訂單將會(huì)由唯品會(huì)自己配送。”重線下及挑戰(zhàn)者自建物流后，本身就重視線下的唯品會(huì)，又往重資產(chǎn)方向跨出了一大步。與其他電商不同，一向以來，唯品會(huì)都將主要精力放在線下。無論是占重比的物流，是300人的買手團(tuán)隊(duì)，還是其綁定的上千家品牌。而相較于這些線下內(nèi)容，唯品會(huì)的網(wǎng)站則顯得過于簡(jiǎn)陋。甚至有人認(rèn)為，唯品會(huì)是披著電商的殼做傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)唯品會(huì)的營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)顯示，2013年唯品會(huì)第4季度運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為1.3億美元，比2012年第四季度的6412萬美元增長(zhǎng)108.6%。該季度物流費(fèi)用在營(yíng)收中的占比為11.2%、營(yíng)銷費(fèi)用占4.4%、行政管理費(fèi)用占2.2%、技術(shù)與內(nèi)容費(fèi)用占2.7%。通過這份各項(xiàng)費(fèi)用數(shù)據(jù)可以看出，唯品會(huì)對(duì)線上的技術(shù)與內(nèi)容投入較小，并不十分看重。在唯品會(huì)的官網(wǎng)上，大類僅為特賣會(huì)、愛麗奢和唯品團(tuán)三個(gè)部分，而其主營(yíng)的特賣會(huì)頁面上，也只有首頁、美妝特賣、親子特賣、居家特賣和明天上線五個(gè)欄目。用戶登陸除了看到商品介紹外，僅能查詢到購物車、訂單，以及簡(jiǎn)單的品牌收藏。對(duì)比淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等電商的各種互動(dòng)及社交功能，唯品會(huì)的網(wǎng)站建設(shè)可謂單薄。雖然目前依然坐鎮(zhèn)限時(shí)特賣的第一把交椅，且業(yè)務(wù)漲勢(shì)喜人，但唯品會(huì)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能笑傲江湖。因?yàn)槊鎸?duì)限時(shí)特賣這塊肥肉，電商巨頭們已在瘋狂追趕。2013年，電商們都在集中發(fā)力，天貓?jiān)凇捌放铺刭u”的基礎(chǔ)上推出了全新的“品牌特賣平臺(tái)”；1號(hào)店的“名品特賣”改為“1號(hào)閃購”；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上線“尾品匯”；京東則推出“京東閃團(tuán)”和“京東閃購”。而電商巨頭們無疑擁有更完善的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。對(duì)此，唯品會(huì)選擇了擴(kuò)充品牌數(shù)和品類，以服飾為主，將品類擴(kuò)張到箱包、鞋類、美妝、飾品、家居、母嬰、旅行等領(lǐng)域。其中對(duì)化妝品的擴(kuò)張通過并購樂蜂網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，可謂是唯品會(huì)下一個(gè)品類布局的重點(diǎn)。但是，唯品會(huì)一位化妝品代理商告訴記者，“尾貨一般是非標(biāo)品，而化妝品是標(biāo)品，不存在尾貨。對(duì)平臺(tái)而言，生產(chǎn)超過十個(gè)月的貨他們就不要了?！弊鳛槲ㄆ窌?huì)的第一批化妝品代理商，其表示，“唯品會(huì)做化妝品更多的是為了占地盤，它的主力依舊在服裝這塊?！鄙罡b業(yè)的沈亞做服裝特賣頗有一套，買手團(tuán)隊(duì)和專業(yè)定制是其法器。但這一法器卻很難適用于標(biāo)品的化妝品行業(yè)。而缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的唯品會(huì)要如何才能在四面圍堵中殺出一條血路，繼續(xù)把持龍頭寶座，還得下深功夫。

【一起惠訊】微信小店昨日正式曝光，業(yè)界對(duì)微信“零門檻”開店一片嘩然。不過，一起惠從多位資深電商人士出了解到，微信小店在目前的電商形勢(shì)下，并非顛覆性十足，全民開店的時(shí)代遠(yuǎn)未到來，而塑造一個(gè)“微信版淘寶”則屬天方夜譚。零門檻是偽命題據(jù)一起惠了解，微信小店并非像其自稱的“零門檻”，所謂零門檻，是相對(duì)第三方開發(fā)者而言，商家可以在不借助外力的情況下，使用微信官方的免費(fèi)工具，自行建站，并在微信店鋪上完成一系列的銷售工作。但實(shí)際上，如若商家使用微信小店，必須申請(qǐng)公眾賬號(hào)服務(wù)號(hào)，并獲得官方認(rèn)證，同時(shí)，只有在接入微信支付的前提下，才準(zhǔn)許在微信上開店?！百~號(hào)認(rèn)證要300塊，微信支付2萬保證金，而且今后每成交一筆，還要抽成?！鄙碳抑赋觯⑿判〉炅汩T檻不等同于免費(fèi)。種種條條框框和前期費(fèi)用，已經(jīng)將大量的小賣家置之門外?！霸疽詾槲⑿判〉晔墙o了‘小而美’賣家一次絕地反擊的機(jī)會(huì)，畢竟在淘寶、天貓、京東等大平臺(tái)已經(jīng)不會(huì)再有浮出水面的機(jī)會(huì)。但是，微信小店也不是為我們小賣家預(yù)備的，其天然門檻已經(jīng)決定了不是誰都有機(jī)會(huì)?！蹦吃瓌?chuàng)設(shè)計(jì)師品牌負(fù)責(zé)人稱，此前之所以沒有尋找第三方開通微購物，就是因?yàn)橛猩鲜稣系K存在。微信小店并沒有把門檻拉到全民參與的段位上。微信版淘寶乃是悖論目前，多數(shù)中小賣家仍在持續(xù)觀望中，特別是對(duì)微信小店未來的流量情況不可預(yù)判的前提下。一起惠在調(diào)查過程中獲悉，多數(shù)賣家對(duì)微信小店的顧慮來自流量支持。雖然建站越來越方便，但是沒有流量導(dǎo)入，也好比死水一潭。微信訂閱號(hào)做電商不同于淘寶，沒有大而集中的搜索作為流量引入，商家只能通過社會(huì)化傳播的營(yíng)銷方式，來與用戶之間產(chǎn)生聯(lián)系。此前，騰訊方面還特別強(qiáng)調(diào)了電商去中心化的概念?！拔⑿偶械牧髁繉?dǎo)入的是京東這樣的一級(jí)入口，微信小店目前還看到與京東入口之間的關(guān)聯(lián)。”商家指出，如果沒有統(tǒng)一的引流，小店店主就需要自行開展?fàn)I銷，然而微信是堅(jiān)決不會(huì)放任賣家肆意胡來的?！拔⑿〉暌怀?，喝彩聲不絕，但微信本質(zhì)上是個(gè)朋友圈，不是推廣工具，漲粉不容易，這就決定了微小店的業(yè)績(jī)瓶頸?！蹦持\(yùn)營(yíng)商直言，微信小店難以在移動(dòng)端復(fù)制淘寶C2C的玩法，主要原因在于電子商務(wù)已經(jīng)走過小企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，開始進(jìn)入大鱷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，大企業(yè)垂直整合各類流量的能力是最強(qiáng)的。此外，騰訊缺乏做電子商務(wù)的基因，電商基因的短板并沒有補(bǔ)起來，自主做開店市場(chǎng)，是否能夠突破原有的商業(yè)模式，暫難判斷。不上不下或成雞肋此前有觀點(diǎn)認(rèn)為，微信小店的出現(xiàn)，可能首當(dāng)其沖的是微盟、口袋通這樣的第三方開發(fā)者。但從這幾家企業(yè)的反應(yīng)來看，尚屬淡定?？诖▌?chuàng)始人白鴉直言，雖然會(huì)受到影響，但微信小店要“接盤”的是數(shù)量繁多的超小商戶?！肮俜介_始入手培養(yǎng)市場(chǎng)，我們就可以踏實(shí)的做真正賣家的服務(wù)。生態(tài)分工基本開始確立?！睆哪壳吧碳曳答伒那闆r判斷，已經(jīng)開始借助第三方的力量開設(shè)微購物的品牌商，對(duì)微信小店“感冒”程度很低，特別是在個(gè)性化需求方面，微信小店的功能顯得“太過雞肋”。相反，小賣家因體量太小，也很難入第三方開發(fā)者的“法眼”。這也就是白鴉所言的“分工確立”。不過，由于前述門檻原因，小賣家仍然遲疑未決是否要開設(shè)微信小店。這也使得微信小店有些“上下夠不著”。相比之下，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，微信小店更適合于導(dǎo)購、自媒體。特別是專注細(xì)分垂直領(lǐng)域的賬號(hào)，本身已經(jīng)具備認(rèn)證，開通微信支付功能，借助已有的粉絲人群，尋求變現(xiàn)似乎更加近水樓臺(tái)。“這也是為什么微信小店會(huì)把美麗說這樣的賬號(hào)用作推廣案例的重要原因?！鄙鲜鋈耸恐赋觯利愓f此前已經(jīng)開始一系列的B2C模式的嘗試，而微信小店剛好可以幫助其釋放能量。

【一起惠訊】?jī)H靠賣化妝品上市，聚美優(yōu)品的故事沒那么動(dòng)聽。所以，在其招股說明書中，關(guān)系到未來成長(zhǎng)空間的兩大數(shù)字特別受資本界關(guān)注：一是移動(dòng)銷售占比達(dá)49%，二是開放平臺(tái)銷售占比為14.5%。對(duì)此，一起惠從多位服裝、箱包與家居類品牌商了解到，與移動(dòng)銷售占比相比，他們更關(guān)心的是開放平臺(tái)運(yùn)營(yíng)情況?！鞍裀C端與移動(dòng)端割裂來看是不科學(xué)的，PC端賣得好，移動(dòng)端才會(huì)賣得好，現(xiàn)在平臺(tái)都是把老客戶往移動(dòng)端倒，整體運(yùn)營(yíng)水平高才是王道。開放平臺(tái)的發(fā)展速度更與商家切身利益相關(guān)，也更能說明聚美的成長(zhǎng)空間有多大?！比欢?，目前的狀況是，多數(shù)品牌商普遍反映在聚美優(yōu)品開放平臺(tái)銷售量偏低?！耙苑b類目為例，現(xiàn)在大家的主要渠道還是傾向以天貓與唯品會(huì)為主，連京東和當(dāng)當(dāng)都差不多淪為‘雞肋渠道’了，聚美情況就更差，只比凡客稍好。一位女裝互聯(lián)網(wǎng)品牌負(fù)責(zé)人稱，聚美優(yōu)品開放平臺(tái)上的銷量只有唯品會(huì)的十分之一。針對(duì)商家們關(guān)心聚美優(yōu)品上市之后會(huì)不會(huì)扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀，一起惠聯(lián)系到多位資深賣家與電商從業(yè)者，他們分析聚美優(yōu)品做開放平臺(tái)會(huì)遇到三大障礙。障礙一：聚美沒有賣服裝的基因據(jù)悉，聚美優(yōu)品IPO招股書中只公布了2013年?duì)I收收入為4.83億美元、開放平臺(tái)銷售占比14.5%，以及籠統(tǒng)地說明供應(yīng)商和第三方商戶約1700家，所以，外界并無法真正掌握聚美優(yōu)品第三方商戶平均年銷量的真實(shí)情況。為此，一起惠聯(lián)系到多位聚美第三方商戶，得到的反饋卻是，一般中檔女裝賣家一期能賣5萬到10萬、春夏一期能賣1萬到5萬。中偏低檔女鞋上聚美促銷活動(dòng)一期銷量不會(huì)超過十萬。總體來說，聚美優(yōu)品開放平臺(tái)上的銷量增速較慢，在商家看來，更適合甩死庫存。為什么活躍用戶有1050萬的聚美優(yōu)品，開放平臺(tái)銷量卻沒能迅速崛起？“陳歐不是做服裝的人，他們團(tuán)隊(duì)身上流的是營(yíng)銷的血液，對(duì)服裝的把關(guān)以及理解上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”一位退出聚美開放平臺(tái)的箱包品牌商告訴一起惠，這是聚美開放平臺(tái)身上的致命傷。處境尷尬的不僅是聚美，京東與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自做開放平臺(tái)之后，服裝、箱包與家居一直是其重點(diǎn)開拓類目，但始終沒有樹立競(jìng)爭(zhēng)門檻。被商家列為天貓、唯品會(huì)之外的第二梯隊(duì)。一位有多年傳統(tǒng)零售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士分析，隔行如隔山，電商跨品類運(yùn)營(yíng)，沒有平臺(tái)們想象中容易。“化妝品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，服裝、箱包與家居是半標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，雖然同樣是針對(duì)女性用戶，但是運(yùn)營(yíng)完全是兩碼事?！闭系K二：只做跟隨者難具超越性隨著特賣模式的興起，聚美優(yōu)品與唯品會(huì)無論是商業(yè)模式上，還是品類上均高度重合，注定二者要正面廝殺。“先不論唯品會(huì)已經(jīng)樹立‘最大的服裝品牌特賣平臺(tái)’這一先發(fā)優(yōu)勢(shì)，單從現(xiàn)實(shí)條件來看就是聚美優(yōu)品難拼得過的?！痹凇岸x一”中，品牌商態(tài)度多數(shù)傾向于唯品會(huì)。首先，唯品會(huì)與商戶合作已有成功經(jīng)驗(yàn)，流程也相對(duì)成熟。多數(shù)商家選擇放棄聚美優(yōu)品的主要原因在于，更愿意與唯品會(huì)走在一起達(dá)成長(zhǎng)線的框架合作，“盡管唯品會(huì)招商政策很苛刻，扣點(diǎn)也更高，但是商家更看重唯品會(huì)帶來的銷量?！睋?jù)唯品會(huì)合作商戶反饋，唯品會(huì)在商家選定上樹立了門檻：聚美不要求商戶入倉，所以也沒有售罄率的要求。相反，唯品會(huì)要求商戶商品必須入倉，并且在入倉前對(duì)商家有入選考察，若商家售罄率低于60%則容易被淘汰，這也逼迫商家不能反復(fù)上舊款。此外，在價(jià)格管控上，唯品會(huì)要求品牌商供貨全網(wǎng)最低，聚美要求比全網(wǎng)旗艦店低5%即可。其次，唯品會(huì)對(duì)商家如此強(qiáng)勢(shì)，是因?yàn)槠湔莆樟舜罅坑脩簦⑶野岩徊糠掷娣答伣o消費(fèi)者?！拔ㄆ窌?huì)對(duì)商家嚴(yán)厲，受益的是消費(fèi)者。在上新速度與性價(jià)比上，唯品會(huì)擊中了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也就樹立了行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。正是因?yàn)槿绱?，唯品?huì)上有一批客單價(jià)在380元以上的用戶，這是天貓平臺(tái)上都很覬覦的。”商家反饋，跟隨者聚美優(yōu)品在供應(yīng)商與用戶兩頭都沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而可以沖擊到唯品會(huì)這樣的渠道，也就在對(duì)比中失去了控制權(quán)。此外，一位高端女裝品牌電商負(fù)責(zé)人分析，聚美優(yōu)品可以與唯品會(huì)差異化，主做中低端品牌，但這樣做的結(jié)果則面臨逐漸被邊緣化的威脅?！半娮由虅?wù)發(fā)展到任何階段，服裝都是存在于品牌賣場(chǎng)+折扣賣場(chǎng)+地?cái)傔@三種市場(chǎng)中。品牌賣場(chǎng)與地?cái)偸谴箢^，中間的折扣賣場(chǎng)是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。唯品會(huì)為什么能做大，其中一個(gè)很重要的原因是品牌賣場(chǎng)天貓?jiān)谧呙黠@下坡路，給了唯品會(huì)留了一個(gè)機(jī)會(huì)?！闭系K三：自營(yíng)品類上不了臺(tái)階難帶動(dòng)開放平臺(tái)實(shí)際上，無論是傳統(tǒng)零售業(yè)還是電子商務(wù)，開放平臺(tái)初期發(fā)展，很大程度依賴于自營(yíng)平臺(tái)的帶動(dòng)。而對(duì)于聚美優(yōu)品來說，有一個(gè)致命問題一直沒有被解決：網(wǎng)上化妝品難排除假貨和水貨的嫌疑，在品牌商那里美譽(yù)度并不高?！爸懈叨嘶瘖y品還是以走線下為主，對(duì)線上非官方渠道向來是排斥的。”中高端品牌對(duì)聚美優(yōu)品的態(tài)度決定了其規(guī)模與用戶質(zhì)量?！叭绻芨愣ù笃放?，讓他們把正品拿上來賣，聚美可以往上走一大步，否則只能走中低端路線，賣賣水貨，吸引的也是中低端用戶。”一位女鞋品牌商告訴一起惠，聚美用戶以一二線城市的低收入年輕女性為主，雖然總體客單價(jià)過得去，但是購買實(shí)力有限，對(duì)單品的價(jià)格較敏感。一起惠注意到，上市招股書顯示的客單價(jià)也能佐證，聚美優(yōu)品為22.7美元，唯品會(huì)為34.7美元，京東為64美元。上述商家分析，聚美優(yōu)品的客單價(jià)相對(duì)較低，并且消費(fèi)者購買化妝品多是一次購買幾件產(chǎn)品，反映出聚美用戶單品價(jià)格更低。顧客購買力直接決定了開放平臺(tái)的銷量的成長(zhǎng)性。華平資本顧問、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)前任COO黃若曾經(jīng)分析，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開放平臺(tái)做精品百貨不容易，理由就是圖書購買者消費(fèi)能力有限，帶不動(dòng)客單價(jià)較高的產(chǎn)品?！跋鄬?duì)京東來講，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是個(gè)小體量的公司，他們撬不動(dòng)那個(gè)大盤。這點(diǎn)不能學(xué)京東，因?yàn)榫〇|的用戶是買800塊的東西，然后要他買200塊的百貨，這是可以帶得動(dòng)的。當(dāng)當(dāng)?shù)挠脩羰琴I50塊的圖書，你要50塊的用戶帶動(dòng)200塊的百貨，那是很困難的?！痹谝黄鸹萋?lián)系的眾多第三方商家中，有部分品牌商直言，并沒有官方直接授權(quán)入駐聚美優(yōu)品的開放平臺(tái)，在聚美優(yōu)品的特賣商城中看到的極有可能是代理商為其供貨?！懊總€(gè)平臺(tái)用戶群屬性不同，進(jìn)入聚美，是希望銷量擴(kuò)張還是品牌溢價(jià)？平臺(tái)被資本包圍，我們很擔(dān)心明年會(huì)產(chǎn)生泡沫。聚美做開放平臺(tái)是尋求規(guī)模增量，在新擴(kuò)張的品類還沒有成熟的情況下，我們品牌商是不愿意做小白鼠的。”某女裝淘品牌指出，品牌進(jìn)駐平臺(tái)尋求增量的時(shí)代已經(jīng)過去了，現(xiàn)階段更樂于找穩(wěn)健的合作伙伴。針對(duì)聚美優(yōu)品在開放平臺(tái)上難有大發(fā)展，也有業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，近兩年移動(dòng)電商飛速發(fā)展，小而美的垂直電商會(huì)越來越多，聚美優(yōu)品與其做大而全不如做專而精?！癕G面膜年銷售額也有十個(gè)億，無線端用戶越來越細(xì)分，類似MG面膜這樣的品牌商或者渠道商勢(shì)必會(huì)多起來。聚美如果開放平臺(tái)做不好，自營(yíng)平臺(tái)也會(huì)受到蠶食。但做專而精需要時(shí)間積累，不如直接拿流量?jī)冬F(xiàn)容易，對(duì)于上市后的聚美來說，快速增收才是最重要的事情。”

【一起惠訊】國內(nèi)家具電商美樂樂最近兩年勢(shì)頭很強(qiáng)勁，從快速鋪線下店到嘗試開放平臺(tái)，引入第三方品牌，美樂樂一舉一動(dòng)都引起電商和家具行業(yè)內(nèi)不小的關(guān)注。根據(jù)公開報(bào)道，美樂樂2013年的銷售額已達(dá)到20億。日前，一起惠對(duì)美樂樂CEO高揚(yáng)做了獨(dú)家專訪，了解美樂樂對(duì)線下店、開放平臺(tái)等策略的構(gòu)想和原則。線下開店速度會(huì)越來越快美樂樂從2011年開始鋪線下店，當(dāng)年開店總量為22家。2012年，美樂樂一口氣開了110多家店，這樣玩命地開店當(dāng)時(shí)被業(yè)內(nèi)認(rèn)為一定是瘋了。2013年，美樂樂又增加了100多家店。而高揚(yáng)非常自信地稱，美樂樂開店都能賺錢，幾乎沒有失手過。2014年，美樂樂會(huì)怎樣把握線下店的節(jié)奏？“會(huì)越來越快?！备邠P(yáng)告訴一起惠。他表示，美樂樂今年的開店速度有可能會(huì)比去年快一倍，投入也會(huì)更多。之所以敢這樣堅(jiān)定地開線下店，一方面是以往的開店經(jīng)驗(yàn)讓美樂樂更有底氣，另一方面是高揚(yáng)對(duì)美樂樂的線上流量基礎(chǔ)非常自信。美樂樂開線下店與其它家具商城有很大的不同，其考慮的要素很簡(jiǎn)單：所在城市的線上流量?！拔覀冇泄倬W(wǎng)，就看某個(gè)城市一個(gè)月、平均一天有多少流量，流量足夠了，到那個(gè)地方開店肯定會(huì)賺錢。”這是高揚(yáng)的開店經(jīng)驗(yàn)。與傳統(tǒng)家具商城選址條件相比，美樂樂對(duì)地理位置的依賴可以忽略不計(jì)。有節(jié)制地引入第三方品牌與加速線下拓展不同，美樂樂在開放節(jié)奏上有所保留。美樂樂從今年正式開始嘗試開放平臺(tái)，目前，包括宜華木業(yè)、恒康家居等在內(nèi)的傳統(tǒng)家居企業(yè)已經(jīng)開始與美樂樂合作，宣布將入駐美樂樂線上平臺(tái)，嘗試O2O體驗(yàn)。不過，高揚(yáng)告訴一起惠，美樂樂會(huì)采取節(jié)制的開放策略，從品牌數(shù)量、品牌類型等方面都會(huì)有所限制。1、只找互補(bǔ)性品類美樂樂平臺(tái)絕大多數(shù)是自有品牌的產(chǎn)品，因此在引入其他品牌的時(shí)候會(huì)考慮到避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。“不管是價(jià)位、材質(zhì)還是設(shè)計(jì)方面，都需要跟美樂樂自有品牌是互補(bǔ)而不是競(jìng)爭(zhēng)的?！备邠P(yáng)表示。2、監(jiān)管生產(chǎn)環(huán)節(jié)在引入品牌的質(zhì)量控制方面，高揚(yáng)表示，美樂樂將會(huì)派自有團(tuán)隊(duì)上門驗(yàn)貨，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)予以監(jiān)管。3、統(tǒng)一倉儲(chǔ)和物流入駐美樂樂的品牌商，將按照協(xié)議統(tǒng)一使用美樂樂的倉庫和物流配送系統(tǒng)。后端服務(wù)上，必須支持訂金無理由退款（通常情況下，美樂樂顧客支付的訂金是原價(jià)的30%~50%）、按買家要求限時(shí)達(dá)（比如與買家約定7天內(nèi)到貨）等要求。4、部分可同時(shí)入駐線下體驗(yàn)店高揚(yáng)表示，入駐美樂樂線上商城的品牌商，部分也將同時(shí)入駐美樂樂在全國各城市的線下體驗(yàn)店。店員是最大的瓶頸不過，高揚(yáng)也坦承，快速發(fā)展線下店有一個(gè)棘手的問題在于店員的招募和培訓(xùn)。據(jù)他介紹，美樂樂的線下體驗(yàn)店通常需要4~5個(gè)店員，平均每個(gè)店員一個(gè)月需要服務(wù)70~80個(gè)顧客，其中40%~50%會(huì)轉(zhuǎn)化成最終成交客戶。對(duì)于一個(gè)店員來說，一個(gè)月服務(wù)七八十個(gè)顧客不是件容易的事。家具類的顧客通常很難一次性成交，而是需要多次體驗(yàn)和咨詢才能做決定，因此對(duì)店員耐心和服務(wù)的要求特別高。高揚(yáng)還強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)美樂樂店員跟其它家具賣場(chǎng)店員的不同：不跟客人砍價(jià)，只介紹產(chǎn)品和服務(wù)?！懊總€(gè)店員都要接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，沙發(fā)、床，韓式、歐式，每天都要準(zhǔn)備考試內(nèi)容。我們的產(chǎn)品沒有任何折扣，因此也不允許店員跟客人談判價(jià)格。當(dāng)然也就不會(huì)讓店員通過客人衣著和資金實(shí)力來隨意叫價(jià)。”還有一點(diǎn)是店員的信息化水平。對(duì)電商基因濃厚的美樂樂來說，店員對(duì)信息化系統(tǒng)的掌握尤其重要，但這樣的店員不是能三兩天就培養(yǎng)出來的，至少需要半年到一年的時(shí)間，培養(yǎng)成本很高。因此，在開店速度不斷加快的背景下，最容易“掉鏈”的一環(huán)就是店員。

【一起惠訊】4月3日消息，國內(nèi)大數(shù)據(jù)技術(shù)公司百分點(diǎn)日前向一起惠透露，公司正朝著集團(tuán)化方向發(fā)展，已經(jīng)成立O2O子公司“信柏科技”，卡位O2O大數(shù)據(jù)，協(xié)助傳統(tǒng)零售業(yè)的線下數(shù)據(jù)挖掘和分析。百分點(diǎn)作為一家應(yīng)用導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)技術(shù)公司，此前一直專注于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的消費(fèi)者偏好數(shù)據(jù)整合以及和個(gè)性化推薦，已涉獵電商、在線教育、在線旅游、媒體、金融、證券、制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域。隨著垂直行業(yè)縱深發(fā)展，以及傳統(tǒng)零售加速擁抱互聯(lián)網(wǎng)，百分點(diǎn)從去年就開始專注于O2O大數(shù)據(jù)的開發(fā)和管理能力，提前布局O2O大數(shù)據(jù)市場(chǎng)。據(jù)一起惠了解，剛剛獲得阿里57億元注資的銀泰集團(tuán)旗下銀泰百貨和銀泰網(wǎng)均是百分點(diǎn)的重要客戶。特別是銀泰百貨，自去年以來，率先接入百分點(diǎn)提供的大數(shù)據(jù)服務(wù)，并針對(duì)線下客戶人群，開展一系列的定位、數(shù)據(jù)分析，從而更好地掌握實(shí)體店鋪內(nèi)的動(dòng)線和消費(fèi)者行為軌跡。百分點(diǎn)創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)蘇萌向一起惠介紹，很多傳統(tǒng)企業(yè)不僅缺乏數(shù)據(jù)技術(shù)與管理能力，甚至不了解自己企業(yè)內(nèi)部究竟有哪些可以發(fā)揮出商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)傳統(tǒng)零售業(yè)收集數(shù)據(jù)的方式極為有限，也非常傳統(tǒng)，必須借助“外腦”的力量來完成自身數(shù)據(jù)的整合、管理、挖掘、應(yīng)用，以及線上線下信息孤島的打通。蘇萌強(qiáng)調(diào)，百分點(diǎn)相比其他數(shù)據(jù)公司或營(yíng)銷公司的優(yōu)勢(shì)在于，第一，百分點(diǎn)是一家應(yīng)用導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)技術(shù)公司，以百分點(diǎn)推薦引擎和分析引擎為代表的大數(shù)據(jù)應(yīng)用產(chǎn)品經(jīng)過多次迭代已成熟并市場(chǎng)化。第二，百分點(diǎn)是一家技術(shù)基因濃厚的互聯(lián)網(wǎng)公司，在大數(shù)據(jù)技術(shù)上的不斷創(chuàng)新已深入根植于企業(yè)文化；第三，百分點(diǎn)五年以來積淀的對(duì)消費(fèi)者偏好的理解和洞察已成為最有價(jià)值的云數(shù)據(jù)平臺(tái)。在保護(hù)用戶隱私和數(shù)據(jù)安全的前提下讓數(shù)據(jù)被更多的企業(yè)交叉復(fù)用，一定是互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)時(shí)代最耀眼的特征。目前，傳統(tǒng)零售業(yè)對(duì)于O2O、大數(shù)據(jù)的興趣越來越濃厚，傳統(tǒng)行業(yè)大數(shù)據(jù)正處于爆發(fā)前夜。此前，萬達(dá)、王府井、大悅城、銀泰、紅星美凱龍、居然之家等傳統(tǒng)購物中心、百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)等業(yè)態(tài)都開始自行探索O2O的商業(yè)模式，并借勢(shì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，真正掌握會(huì)員、商品等核心數(shù)據(jù)，并根據(jù)畫像、標(biāo)簽等方式，指導(dǎo)企業(yè)更好的掌握消費(fèi)者行為偏好。萬達(dá)董事長(zhǎng)王健林也曾強(qiáng)調(diào)，大數(shù)據(jù)、大會(huì)員體系，盡可能多地將客流量轉(zhuǎn)化成會(huì)員，把會(huì)員消費(fèi)的次數(shù)、額度、喜好等建立和掌握起來，對(duì)會(huì)員消費(fèi)行為作出精確分析，是萬達(dá)電商全新的商業(yè)模式。據(jù)悉，數(shù)家國內(nèi)知名傳統(tǒng)零售商均與百分點(diǎn)達(dá)成合作。而百分點(diǎn)新公司“信柏科技”也由百分點(diǎn)CEO柏林森親自掛帥。“智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，讓線下消費(fèi)者的數(shù)據(jù)可以量化。這也為傳統(tǒng)零售業(yè)改變營(yíng)銷模式，提高效率，掌握決策、降低成本等方面發(fā)生了根本性的改變?！卑亓稚赋?，信柏科技接下來要做的事情，就是為萬達(dá)、銀泰這樣的傳統(tǒng)企業(yè)在每一個(gè)營(yíng)銷觸點(diǎn)上引發(fā)商機(jī)，讓線下也具備成為流量入口的實(shí)力。一起惠了解到，百分點(diǎn)已先后獲得兩輪融資。分別來自IDG資本和名信中國成長(zhǎng)基金720萬美元的A輪投資，以及東方星空創(chuàng)投和IDG資本聯(lián)合投資的1000萬美元B輪融資。據(jù)柏林森透露，百分點(diǎn)為了更好的服務(wù)傳統(tǒng)零售企業(yè)，將著重在O2O硬件商家、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能設(shè)備廠商方面展開收并購動(dòng)作。

【編者按】運(yùn)動(dòng)品牌從10年到現(xiàn)在經(jīng)歷了過山車般的市場(chǎng)環(huán)境。據(jù)一起惠了解，目前國內(nèi)一些主要的運(yùn)動(dòng)品牌庫存基本得到控制。雖然品牌商可暫時(shí)喘氣，但是未來還有更大的挑戰(zhàn)在等待。日前，一起惠聯(lián)系了Kappa電商前負(fù)責(zé)人顧皓瀾，對(duì)于運(yùn)動(dòng)品牌商如何利用好電商渠道、協(xié)調(diào)好線上線下關(guān)系等問題進(jìn)行了探討。一起惠：很多線下品牌商在抱怨電商難做，稱投入很大但收益甚微，但是也不可能放棄電商市場(chǎng)，他們現(xiàn)在心里很矛盾。您認(rèn)為品牌商對(duì)電商這種矛盾態(tài)度的原因是什么？顧皓瀾：企業(yè)抱怨的一個(gè)重要原因是緣于對(duì)電商渠道的一個(gè)巨大期待，期望電商在短期內(nèi)可以改變現(xiàn)狀。但這是不現(xiàn)實(shí)的。電商只是一種銷售渠道，任何一個(gè)渠道的建設(shè)都不可能是一朝一夕的。尤其是電商打價(jià)格戰(zhàn)的現(xiàn)狀，這也是不健康的，這也是影響電商渠道效益的一個(gè)原因。要改變這種情況，企業(yè)其實(shí)是需要做很多事情的，看得見的，看不見的，很多地方需要改變。一些品牌商仍然把電商當(dāng)做一個(gè)銷售渠道，而且只是一個(gè)銷售庫存的渠道。換一個(gè)思路考慮，如果你線下所有的店面都放的是庫存品，不超過5折。你怎么可能還希望高收益呢？?jī)扇昵斑€可以，那時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知還是買便宜貨的地方?，F(xiàn)在，消費(fèi)者變了，環(huán)境變了。一起惠：您認(rèn)為如何解決這個(gè)矛盾，企業(yè)怎樣做才能真正讓電商渠道的力量顯現(xiàn)出來？顧皓瀾：現(xiàn)在這種低價(jià)促銷或者清庫存的模式是否健康需要思考，看其他品牌是怎么做的。以淘品牌或者國外其他服裝品牌為例，他們并不急于打折，他們更注重產(chǎn)品的價(jià)值和營(yíng)銷。比如淘品牌，他們注重消費(fèi)者是否喜歡我這款產(chǎn)品，如果喜歡就多做，不喜歡就不做。他們非常注重消費(fèi)者的體驗(yàn)。去年國內(nèi)一款運(yùn)動(dòng)品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與慈善活動(dòng)結(jié)合，做得很成功。雖然他們沒有很低的折扣，但銷量依然不錯(cuò)，平臺(tái)也愿意提供更多支持，這樣就是一個(gè)良性循環(huán)。品牌電商以后應(yīng)該更多考慮如何塑造品牌的價(jià)值、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的調(diào)性、改善營(yíng)銷方式……形成一個(gè)良性發(fā)展的模式。電商的掌舵人除了低頭干活外，需要把更多的精力放在抬頭看路上。更應(yīng)該多和老板溝通，讓他們了解電商、認(rèn)識(shí)電商。電商不是渠道，是一個(gè)生態(tài)環(huán)境。應(yīng)該有適應(yīng)這個(gè)環(huán)境的產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、研發(fā)、供應(yīng)鏈（很多品牌只解決了其中的物流）等等。當(dāng)你有一款新品賣的還不錯(cuò)，你是否能20天補(bǔ)上？你的供應(yīng)鏈有這個(gè)能力么？這些需要公司戰(zhàn)略性的支持。一起惠：現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)品牌商的庫存都清理得差不多了，“電商清庫存”的銷售模式已經(jīng)到了末路，您也提到低價(jià)促銷模式是不健康的。那您認(rèn)為品牌電商的路今后該怎么走？顧皓瀾：線上可以做新品類的嘗試。比如可以根據(jù)現(xiàn)在的一些流行趨勢(shì)判斷2015年的時(shí)候會(huì)流行什么款式、什么面料的衣服、鞋，14年可以在線上做短期嘗試，讓線上作為線下的前沿陣地。另外，現(xiàn)在庫存雖然基本上清理得差不多了，但還有一件事情可以做：每個(gè)品牌每季的產(chǎn)品銷售結(jié)束之后是會(huì)有一個(gè)TOP10的排名的。這個(gè)TOP10就是本季受消費(fèi)者歡迎的商品，但出于各種原因線下不能賣了。但在線上這部分商品是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)橄M(fèi)記錄已經(jīng)有了，那線上就可以把這部分產(chǎn)品接手下來，繼續(xù)賣，也是非常有市場(chǎng)的。概括地說，一方面可以做常青款。每個(gè)品牌都有自己的優(yōu)勢(shì)品類，其中一定有更讓網(wǎng)上消費(fèi)者認(rèn)知的產(chǎn)品。做一些小的調(diào)整，成為網(wǎng)絡(luò)獨(dú)特的產(chǎn)品，既有持續(xù)的銷售，也可以形成你的網(wǎng)店特點(diǎn)。另一方面可以根據(jù)品牌的調(diào)性，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)，嘗試網(wǎng)絡(luò)特供款。但這一點(diǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的把控能力要求很高。一起惠：很多品牌商想要或者正在嘗試O2O模式，但在這個(gè)過程中遇到了很多問題，尤其是線下銷售與線上銷售出現(xiàn)“搶單”的問題，讓品牌商對(duì)O2O這個(gè)概念產(chǎn)生了困惑。請(qǐng)問您是如何理解O2O的？顧皓瀾：很多傳統(tǒng)企業(yè)是不具備網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)基因的，現(xiàn)在看到的沖突、矛盾，都是在前端。但其實(shí)更多的沖突在后端，這涉及到品牌供應(yīng)鏈的一整套東西。O2O未來是不會(huì)有一個(gè)很清晰的區(qū)隔的，會(huì)有沖突跟矛盾，但一定會(huì)有配合。線上下單、線下發(fā)貨，我認(rèn)為這是O2O的一個(gè)初級(jí)階段，未來更多的應(yīng)該是通過線上進(jìn)行交流跟溝通以促進(jìn)線下銷售。線上可能會(huì)承擔(dān)很多文化傳播的功能，比如一款鞋，它的設(shè)計(jì)靈感、設(shè)計(jì)理念、它的各種功能，這些信息傳播如果是通過傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，信息到了一線銷售員那里的時(shí)候已經(jīng)衰減很多了。但這些信息在線上的展示就會(huì)非常直觀和準(zhǔn)確，可以讓消費(fèi)者更好得理解品牌。產(chǎn)品銷售方面，如果線上和線下款式分開也會(huì)減少?zèng)_突，有些線下品牌運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上子品牌做得是很不錯(cuò)的。我們是品牌商，同時(shí)也是消費(fèi)者。從消費(fèi)者角度去思考，是不需要知道什么叫O2O的。網(wǎng)上可以買你這個(gè)品牌的產(chǎn)品，線下實(shí)體店可以試穿、可以退換貨，或者線下實(shí)體店看到不錯(cuò)的產(chǎn)品，結(jié)算是可以根據(jù)網(wǎng)上的會(huì)員身份享受折扣或者贈(zèng)品等等?？傊?，消費(fèi)者覺得受到尊重了，爽了，他的心就是你這個(gè)品牌商的了。一起惠：現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)品牌競(jìng)爭(zhēng)很激烈，國外有耐克、阿迪、彪馬等侵入中國市場(chǎng)，國內(nèi)有李寧、安踏、特步、361度等品牌混戰(zhàn)。除了拼價(jià)格，您認(rèn)為未來品牌商還需要在哪些方面進(jìn)行發(fā)力？顧皓瀾：不管是國外的牌子還是國內(nèi)的牌子目前遇到的情況都有相似的地方，對(duì)電商的認(rèn)識(shí)也都差不多。品牌在未來一定會(huì)更加注重差異化，會(huì)強(qiáng)調(diào)自身的特點(diǎn)。因?yàn)槲磥淼氖袌?chǎng)一定是細(xì)分的市場(chǎng)，消費(fèi)者在購買的過程中會(huì)強(qiáng)調(diào)“我的”這個(gè)概念。不同的人買不同的產(chǎn)品，根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力、工作性質(zhì)、工作環(huán)境……來判斷自己需要買什么。未來大家都會(huì)清楚自己要什么。將來每個(gè)品牌都會(huì)有自己的特點(diǎn)，可以是價(jià)格、可以是調(diào)性，但至少要有一個(gè)特點(diǎn)。整個(gè)產(chǎn)品體系會(huì)更清晰，那些在這方面不自知的產(chǎn)品可能會(huì)慢慢被淘汰。電商渠道也不可能一直是打價(jià)格戰(zhàn)，一定會(huì)找到一個(gè)更加良性和健康的發(fā)展模式。

【一起惠訊】日前，有知情人士透露，阿里巴巴無線端即將做出四大戰(zhàn)略調(diào)整，其中將支付寶作為未來無線入口的設(shè)想令業(yè)界頗感意外。據(jù)一起惠了解，上述人士提供的四點(diǎn)變化分別為：1、支付寶即將作為無線入口，來往微淘等無線并入支付寶；2、微淘流量目前來自天貓?zhí)詫?，下一步引流來往?、來往即將轉(zhuǎn)型，發(fā)力扎堆功能，模式借鑒美麗說；4、淘寶、天貓引流，微淘將偏向客戶管理。仔細(xì)對(duì)比此前阿里巴巴制定的無線戰(zhàn)略，以上四點(diǎn)，每個(gè)都發(fā)生了意想不到的變化。特別是讓支付寶來充當(dāng)無線入口，幾乎全盤否定了原先將“來往”作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)敲門磚的核心思想。實(shí)際上，昨日即有傳聞稱，在最新版本的來往中，將會(huì)添加錢包功能，對(duì)接支付寶，從而打通來往營(yíng)銷端到支付端的閉環(huán)。這一舉動(dòng)也被認(rèn)作對(duì)微信支付的圍堵之作。不過，從新的消息來判斷，來往也好，微淘也罷，最終殊途同歸的命運(yùn)指向了支付寶。也就是說，支付寶未來將會(huì)繼續(xù)走開放平臺(tái)的道路。雖然當(dāng)前支付寶面臨央行的強(qiáng)勢(shì)壓制，不過，以支付寶為載體的阿里金融體系將在接下來承擔(dān)阿里巴巴更大的野心。這也不難理解為何阿里無線此前重新組閣中，明確提出將支付寶CEO彭蕾放到重要位置。相關(guān)人士指出，阿里無線此前的路線押寶在“來往”上顯然不夠明智，而在這狂推來往的過程中，基本與微信沒有太多的正面交鋒。相反，倒是微信支付殺了支付寶一個(gè)措手不及。春節(jié)期間，微信用“諾曼底登陸”的方式，積極蠶食支付寶在移動(dòng)支付領(lǐng)域不可動(dòng)搖的地位。無論是搶紅包，還是打車軟件補(bǔ)貼大戰(zhàn)，最終落子的仍然是激活移動(dòng)支付的綁定。在此過程中，已經(jīng)明確可以看到，支付寶錢包更加向前端靠攏，而不是作為交易的最后環(huán)節(jié)?！鞍阎Ц秾氉鳛榘⒗餆o線的重要入口，可以將原先分散為兩部分的資源合二為一，集中應(yīng)對(duì)微信的挑戰(zhàn)?！鄙鲜鋈耸刻寡?，阿里本質(zhì)上缺少SNS的基因，與其追著打微信，不如穩(wěn)固好最強(qiáng)的制高點(diǎn)，那就是支付。此外，支付寶衍生金融產(chǎn)品則蘊(yùn)含著更高的商業(yè)價(jià)值。以余額寶為例，其8000萬的用戶貢獻(xiàn)了超過3500億的沉淀資金，這種速度甚至出動(dòng)了傳統(tǒng)銀行、貨幣基金的奶酪。更有殺傷力的是，余額寶的可視化，讓用戶每天都樂于在碎片化的時(shí)間里拿出手機(jī)，像看股市行情一樣，關(guān)注著年化收益率的漲跌，即便其現(xiàn)在已快破5%。這種強(qiáng)大的用戶粘性，為支付寶搶奪移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)船票的機(jī)會(huì)大大增加。至于來往的邊緣化，該人士也有著類似的解讀：如果作為干擾敵人視線的虛晃一招，來往的確在短期內(nèi)獲得了關(guān)注度，當(dāng)那些大牌明星漸漸失去活躍度，馬云也不再強(qiáng)制KPI的手段來推銷，也注定了來往在2014年宿命般的結(jié)局。在多數(shù)用戶看來，由于市場(chǎng)占有率的差距，微信和來往之爭(zhēng)并非像可口可樂與百事可樂一樣分庭抗禮。能存活用戶手機(jī)桌面上的app，必須為用戶提供差異化的價(jià)值?！皝硗盐⑿女?dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那一瞬間，其實(shí)已經(jīng)輸了。相反，陌陌就從來不說和微信的比較，而是說做陌生人交友，打一個(gè)很清楚的概念，與微信定位明顯區(qū)分，反而搶了1個(gè)億的用戶?！?/div>