一家主營(yíng)襪子、內(nèi)衣、家居服的集合店，成了天貓新零售的黑馬。創(chuàng)立于2011年的阪織屋，花了6年時(shí)間在全國(guó)200多個(gè)城市開出600多家門店。而天貓新零售，讓它的業(yè)績(jī)一下子提升了一個(gè)新臺(tái)階。阪織屋COO王波在上周的一次天貓新零售公開課上透露，今年618期間，阪織屋天貓智慧門店的銷售額增長(zhǎng)2倍，客單價(jià)從184元增至310元，顧客數(shù)量增加168%。過(guò)去的阪織屋憑借獨(dú)特的日系設(shè)計(jì)、“100%全棉”的品質(zhì)、快速響應(yīng)的供應(yīng)鏈，不斷發(fā)力線下。擁抱新零售的阪織屋，則將在線上線下的融合中，通過(guò)挖掘潛客、盤活會(huì)員資產(chǎn)、打通品牌與顧客的最后一公里，迎來(lái)新一輪發(fā)展。相比去年618，今年6月16日-20日短短四天，阪織屋116家天貓智慧門店的銷售額漲了2倍，客單價(jià)從184元增至310元，顧客數(shù)量增加168%。阪織屋COO王波說(shuō)，“這證明我們不僅有效收割了線下消費(fèi)者，還利用線上推廣轉(zhuǎn)化了很大一部分客群?！?012年，當(dāng)阪織屋在繁華地段的購(gòu)物中心開出第一家門店時(shí)，憑借年輕時(shí)尚的定位、突出的日系風(fēng)格，以及當(dāng)時(shí)少有的集合店形式，吸引了不少顧客。阪織屋以每年增加近百家門店的速度擴(kuò)張，迅速進(jìn)入國(guó)內(nèi)一二線城市的各大購(gòu)物中心。目前，600多家阪織屋門店，自營(yíng)：聯(lián)營(yíng)：加盟的比例約為1：2：3。線下一直是阪織屋的主陣地。長(zhǎng)期以來(lái)，阪織屋天貓旗艦店的主要任務(wù)，是利用價(jià)格美麗的“線上專供款”讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、刻下品牌印象，再將其引流至線下門店。但阪織屋也有自己的煩惱：購(gòu)物中心流量競(jìng)爭(zhēng)激烈，并非所有的門店都能達(dá)到預(yù)期業(yè)績(jī)，從去年開始，阪織屋線下開店的速度逐漸放緩；而且，已經(jīng)建立的會(huì)員體系盡管積累了20多萬(wàn)粉絲，但很多都是僵尸粉，談不上什么會(huì)員營(yíng)銷。如何迎來(lái)更大的發(fā)展？線上線下融合的新零售讓阪織屋找到了突圍的出路。今年年初，阪織屋砍掉電子商務(wù)部，由王波牽頭成立了一個(gè)涵蓋各個(gè)部門骨干的天貓新零售事業(yè)部。這位COO說(shuō)，新零售對(duì)于阪織屋是新鮮事物，層層推進(jìn)難免遇到阻礙，由他掛帥，必要時(shí)可以利用公司行政手段以保證推進(jìn)速度。天貓618首戰(zhàn)告捷給了王波很大信心，他說(shuō)未來(lái)三年將放緩開店速度，全面擁抱新零售，“從橫向擴(kuò)張轉(zhuǎn)向縱向擴(kuò)張”，即以單店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)提升公司整體營(yíng)業(yè)額。愛(ài)摸襪子的創(chuàng)始人王波2014年加入阪織屋，彼時(shí)他已在服飾行業(yè)浸淫10多年。在他看來(lái)，如果一個(gè)老板對(duì)產(chǎn)品能否取悅消費(fèi)者的興趣遠(yuǎn)大于掙錢的興趣，那么這個(gè)品牌肯定能成。阪織屋創(chuàng)始人朱彬，大概就是這樣一個(gè)老板。曾有媒體將朱彬形容為“愛(ài)摸襪子的大漢”，他還有幾個(gè)金句流傳：“穿全棉襪還是含尼龍襪，可以反映一個(gè)人的生活品質(zhì)。”“覺(jué)得襪子不好，大可以親自去聞聞?！敝毂?qū)Ξa(chǎn)品的癡迷由此可見一斑。阪織屋的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈也由他親自把控。公司內(nèi)部，生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門地位頗高，設(shè)計(jì)人員占了整體員工的1/4強(qiáng)。襪子，屬于高頻、低價(jià)消費(fèi)品，人們往往容易忽略了材質(zhì)、設(shè)計(jì)對(duì)穿著體驗(yàn)、使用壽命的影響。但破洞、氣味、染色、掉跟，無(wú)一不是生活中實(shí)實(shí)在在的尷尬。阪織屋稱，他們的很多努力，就是在破解這些尷尬。冬天怕冷又愛(ài)穿連褲襪的女生一定深有體會(huì)，由于不夠貼身，襪子經(jīng)常在小腿處堆疊，形成丑陋的褶皺，更尷尬的是，由于太厚，把腳塞進(jìn)鞋子都成了難事。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，阪織屋研發(fā)了一款“小黑褲”，通過(guò)特殊的工藝，將包含五層織物的厚連褲襪，做成了能依據(jù)人體腿部形狀拉伸漸變的“錐形褲腿”，腳部進(jìn)行脫層處理后變得十分輕薄。這款產(chǎn)品還擁有3個(gè)國(guó)家專利，很快成為搶手貨。品質(zhì)是基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)也不可少。為了更貼合年輕時(shí)尚人群需求，阪織屋在創(chuàng)立的第二年就在上海、紐約、東京建立了流行趨勢(shì)研究所，由專業(yè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)操刀，推陳出新?！拔覀兯械漠a(chǎn)品都是日本那邊的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)出第一稿，然后國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師按照國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的習(xí)慣和審美進(jìn)行第二稿的設(shè)計(jì)。所以，阪織屋的產(chǎn)品具有獨(dú)一性?！蓖醪ㄕf(shuō)。去年底，阪織屋還與迪士尼合作研發(fā)設(shè)計(jì)，推出一系列新品。在產(chǎn)品開發(fā)上，阪織屋也走過(guò)彎路。比如，一開始做過(guò)日本風(fēng)格的帶鋼圈蕾絲文胸，但失敗了，因?yàn)樵絹?lái)越多年輕女性想擺脫束縛。后來(lái)，阪織屋只做無(wú)痕無(wú)鋼圈的文胸。隨著流行的快速迭代，提前一年做產(chǎn)品企劃設(shè)計(jì)的路子已經(jīng)行不通了,因?yàn)橛?jì)劃趕不上變化，第二年三四月份時(shí)，面對(duì)新的市場(chǎng)趨勢(shì)，生產(chǎn)根本來(lái)不及反應(yīng)。為此，阪織屋攜手曾輔導(dǎo)過(guò)無(wú)印良品、ZARA品牌的日本商品MD（商品銷售計(jì)劃）專家西謙太郎，重新梳理整個(gè)商品銷售計(jì)劃，并推動(dòng)柔性供應(yīng)鏈的建立。王波介紹，現(xiàn)在阪織屋將全年分為六個(gè)波段進(jìn)行產(chǎn)品企劃，一季計(jì)劃只完成60%，另外40%根據(jù)當(dāng)季最新流行趨勢(shì)更新，通過(guò)快速追單、返單來(lái)補(bǔ)充貨品豐富度?！懊總€(gè)月我們能保證家居服、文胸有2-3個(gè)主題，一款產(chǎn)品只賣1個(gè)半月，為新品騰出空間?！贝蛲ㄗ詈笠还飳?duì)于新零售，阪織屋“allin”的同時(shí)也保持了一貫的謹(jǐn)慎。這個(gè)長(zhǎng)于線下的品牌，在將眼光放諸線上的時(shí)候表示，“線下的思維和方式我們不能忘。”例如，天貓618在線上開啟領(lǐng)券預(yù)熱，阪織屋將其移植到線下門店時(shí)，把活動(dòng)切割成六個(gè)不同主題的促銷波段，明確推廣時(shí)間和目的，避免導(dǎo)購(gòu)手忙腳亂。每一個(gè)波段中，針對(duì)不同類型的用戶，分別設(shè)定銷售話術(shù)，提升導(dǎo)購(gòu)成功率。王波解釋，線上營(yíng)銷講究“種草拔草”，蓄水、然后在某一時(shí)點(diǎn)引爆，但是線下消費(fèi)者等不起、門店也等不起。因此在線上線下共振時(shí)，要針對(duì)線下特點(diǎn)增加活動(dòng)，保持熱度。對(duì)于阪織屋而言，新零售首要解決了“如何打通品牌到顧客最后一公里”問(wèn)題。過(guò)去，阪織屋幾乎沒(méi)有認(rèn)真考慮過(guò)會(huì)員營(yíng)銷。這是因?yàn)闀?huì)員體系中的僵尸粉太多，且客單價(jià)低，無(wú)論微信、短信，在交流場(chǎng)景上都無(wú)異于騷擾，收效甚微。智能導(dǎo)購(gòu)很好地解決了這一點(diǎn)?！摆婵椢莸念櫩?0%都是天貓用戶，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得通過(guò)手淘接收導(dǎo)購(gòu)信息是很正常的?！蓖醪ㄕf(shuō)，智能導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)顧客特性推送諸如“條紋短袖家居服”、“棉質(zhì)睡衣”等特定的產(chǎn)品信息，大大提升了轉(zhuǎn)化率。應(yīng)用智能導(dǎo)購(gòu)的短短幾個(gè)月，阪織屋還探索出新玩法——將銷售指令轉(zhuǎn)化成互動(dòng)的、趣味性的“游戲任務(wù)”，由不同“級(jí)別”的導(dǎo)購(gòu)各自領(lǐng)取。同時(shí)針對(duì)每一級(jí)別的“游戲任務(wù)”設(shè)定“游戲攻略”，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)更好地完成目標(biāo)任務(wù)。

說(shuō)到每個(gè)時(shí)髦人士都該擁有的必備單品，黑色包腿九分褲一定名列其中!無(wú)論你的上衣是什么顏色、是長(zhǎng)款還是短款、是修身款還是寬松款，都可以用黑色九分褲來(lái)搭配!那么這個(gè)萬(wàn)能無(wú)敵百搭的下裝單品怎么搭最好看呢?1【黑色九分褲+白色上衣】首先最經(jīng)典的當(dāng)然是黑白配了，簡(jiǎn)潔利落而且?guī)缀醪粫?huì)出錯(cuò)。2【黑色九分褲+黑色上衣】微胖的姑娘應(yīng)該經(jīng)常會(huì)選擇這樣AllBlack的穿法，因?yàn)樽铒@瘦嘛!不過(guò)一身黑難免會(huì)讓人覺(jué)得比較單調(diào)，建議可以適當(dāng)?shù)穆冻黾∧w，或是選擇裸色鞋子、亮色包包或一些閃亮的配飾作為整體搭配的點(diǎn)睛。3【黑色+灰色+白色】灰色作為黑色和白色之間的過(guò)渡色，這三者很適合搭配在一起。“黑+白+灰”的單品組合也是很多歐美博主最愛(ài)的搭配，能讓色彩層次感也豐富細(xì)膩起來(lái)。4【黑色九分褲+條紋】黑色+條紋萬(wàn)年經(jīng)典、永不過(guò)時(shí)、百搭耐看!而且黑色是萬(wàn)能百搭色，無(wú)論什么顏色的條紋衫都可以搭配!5【黑色九分褲+蕾絲/雪紡】黑色九分褲是非?；A(chǔ)的單品，和充滿女性化、夢(mèng)幻感的蕾絲、雪紡、華麗刺繡等可以很好的兼容，讓人感覺(jué)不會(huì)太過(guò)甜膩。6【黑色九分褲+牛仔】?jī)煞N經(jīng)典又百搭的單品穿在身上，年輕活力夠帥氣，怎么搭都好看!7【黑色九分褲+長(zhǎng)款開衫】最后說(shuō)一個(gè)現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)最實(shí)用的穿搭，緊身的小黑褲搭配針織或雪紡面料中長(zhǎng)款針織開衫，顯瘦、遮肉、有氣場(chǎng)!