【編者按】成立15年、擁有400家門店的樂(lè)友孕嬰童在大眾印象中更多的是線下母嬰連鎖。而實(shí)際上，這家差點(diǎn)被小編定義為“傳統(tǒng)企業(yè)”的公司早在2000年就上線了B2C購(gòu)物平臺(tái)，比曾經(jīng)紅極一時(shí)的紅孩子早了4年，甚至比淘寶、京東上線的時(shí)間都更早。從如此超前的電商到實(shí)體店，再到目錄郵購(gòu)，再到重振電商，這中間的過(guò)程太值得玩味了。就在一周前，樂(lè)友孕嬰童高調(diào)宣布布局O2O，上線移動(dòng)客戶端、門店鋪設(shè)wifi，這些在零售界已經(jīng)并不算新鮮的舉措背后，有何特別之處？更重要的是，線上、線下業(yè)務(wù)并行多年的樂(lè)友，為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)才宣布O2O？過(guò)去的十多年里，樂(lè)友經(jīng)歷了怎樣的電商波折？一起惠日前對(duì)話樂(lè)友孕嬰童COO龔定宇，與太太胡超（樂(lè)友董事長(zhǎng)）一起創(chuàng)業(yè)15年的他會(huì)如何解釋樂(lè)友在此時(shí)此刻的選擇與考慮？一起惠：目前樂(lè)友線上部分銷售額能占整體多大比例？龔定宇：線上銷售比例是單位數(shù)，少于10%（包括官網(wǎng)、天貓、京東等各個(gè)平臺(tái)），所以我們希望通過(guò)線上、線下互動(dòng)提高這一占比。一起惠：樂(lè)友從2000年起就創(chuàng)建了電商網(wǎng)站，為什么經(jīng)過(guò)這么多年發(fā)展，這一比例還是不高？龔定宇：中國(guó)的垂直電商一直沒有國(guó)外發(fā)達(dá)。如果關(guān)注的話你會(huì)了解，國(guó)外的垂直電商大多數(shù)是由線下連鎖店轉(zhuǎn)變而成，而中國(guó)不是。國(guó)內(nèi)的線下連鎖零售（不只是母嬰行業(yè)）一直是四分五裂的狀態(tài)，集中化程度低，真正成規(guī)模的很少。這當(dāng)中一個(gè)重要的原因是中國(guó)的連鎖基本上都是以加盟形式為主，看似是連鎖，本質(zhì)上是批發(fā)、分銷。真正直營(yíng)的連鎖企業(yè)太少了，蘇寧、國(guó)美、樂(lè)友、屈臣氏是幾家少見的直營(yíng)連鎖。加盟帶來(lái)的問(wèn)題是供應(yīng)鏈體系不統(tǒng)一，中間的利益關(guān)系不好協(xié)調(diào)，這也是其做不好電商的一個(gè)關(guān)鍵因素。所以我們很少聽到這些加盟類型的連鎖做電商。這就給了平臺(tái)電商機(jī)會(huì)。一起惠：可樂(lè)友是直營(yíng)的。龔定宇：是，而且我們以前的線下ERP和線上ERP一直是打通的，但是影響力不高，消費(fèi)者真正體驗(yàn)的很少。而且早期的宣傳成本太高了，那個(gè)時(shí)候要讓用戶記得樂(lè)友的域名或者去搜索樂(lè)友的購(gòu)物網(wǎng)站，還是很難。（編者注：2000年，樂(lè)友網(wǎng)上線后，很快獲得來(lái)自高盛、中經(jīng)合聯(lián)合投入的第一輪340萬(wàn)美元融資。但受當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅以及網(wǎng)購(gòu)環(huán)境不成熟等因素影響，樂(lè)友網(wǎng)并沒有很快打入媽媽群體，反而經(jīng)歷了一段時(shí)間的低潮，2001年才開始逆向走入線下，開實(shí)體店，逐漸扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，其網(wǎng)站反而幾乎沒有了存在感。）一起惠：淘寶、京東這些綜合型電商對(duì)你們的影響有多大？龔定宇：確實(shí)在撬動(dòng)我們的地盤。歐美的線下連鎖店做（電商）得早，因此被純電商搶占的份額相對(duì)少。而中國(guó)像淘寶、京東這樣的純電商之所以搶走很大市場(chǎng)份額，是因?yàn)榫€下零售企業(yè)沒有好好去做。2013年第4季度，B2C市場(chǎng)母嬰品類交易規(guī)模達(dá)124.2億元一起惠：O2O對(duì)樂(lè)友的價(jià)值是什么？現(xiàn)在這個(gè)需求已經(jīng)很急迫了嗎？不做O2O會(huì)怎樣？龔定宇：我認(rèn)為線下零售被線上零售影響的趨勢(shì)在2014年將到達(dá)一個(gè)高點(diǎn)，幾個(gè)大的電商都上市了，未來(lái)再不考慮O2O的零售商，業(yè)務(wù)還會(huì)被侵蝕。消費(fèi)者的需求是客觀存在的，她們希望隨時(shí)隨地獲取商品和服務(wù)，你不去滿足她們，當(dāng)然就會(huì)失去他們。以前樂(lè)友線上業(yè)務(wù)發(fā)展慢的一個(gè)原因就是，顧客在門店沒有找到想要的款式，那么就有到線上選擇的需求，而我們自有的購(gòu)物平臺(tái)對(duì)其影響又不大，那么她到了線上又會(huì)去天貓和京東了。所以O(shè)2O對(duì)我們的一個(gè)重要價(jià)值是找回失去的客流，提高顧客粘性，當(dāng)然還有客戶滿意度。一起惠：現(xiàn)在樂(lè)友的購(gòu)物網(wǎng)站要影響到顧客會(huì)更容易嗎？龔定宇：會(huì)。最明顯的其實(shí)是App。原來(lái)從我們門店出去的顧客可能會(huì)記不住樂(lè)友的網(wǎng)站域名，也不會(huì)去搜索樂(lè)友的購(gòu)物平臺(tái)，要影響她們成本太高了。但現(xiàn)在她在門店可以很快在本地下載好樂(lè)友的App，成本很低，轉(zhuǎn)化起來(lái)也很快。反正App已經(jīng)裝到手機(jī)里了，直接啟動(dòng)就可以，比起搜索域名和關(guān)鍵字都快捷很多，很容易把量做起來(lái)。所以說(shuō)移動(dòng)端給了我們機(jī)會(huì)。與很多電商一樣，樂(lè)友的App非常看重閃購(gòu)模式一起惠：在你們的構(gòu)想中，樂(lè)友O2O要實(shí)現(xiàn)什么樣的效果？龔定宇：隨時(shí)隨地隨意購(gòu)，把幾個(gè)終端（PC端、移動(dòng)端、門店）串聯(lián)起來(lái)，滿足媽媽們多元化的購(gòu)物場(chǎng)景。母嬰是一個(gè)覆蓋類目很廣的行業(yè)，圍繞這類人從衣食住行到吃喝玩樂(lè)，而不是只賣家具或者只賣書，所以它跟其它的垂直電商還有不同，它有很多的場(chǎng)景需要滿足。比如說(shuō)，今天在門店里看到一個(gè)巧兒宜的童車，很喜歡，但沒有自己喜歡的顏色，以前就必須等，現(xiàn)在可以在門店內(nèi)的網(wǎng)購(gòu)臺(tái)下單，第二天樂(lè)友送貨上門。這個(gè)場(chǎng)景解決了門店的空間局限問(wèn)題。再比如，家里紙尿褲用完了，姥姥電話叫急，媽媽在上班，這個(gè)時(shí)候通過(guò)手機(jī)下單，讓附近的門店配送。一起惠：如何解決物流配送的問(wèn)題？龔定宇：線上下單我們有兩種配送方式：一種是大倉(cāng)配，適合在門店沒有找到自己喜歡的款式、對(duì)配送速度要求不急切的情況，目前我們?cè)谌珖?guó)有七個(gè)大倉(cāng)；另一種是特別急的，網(wǎng)上下單，找最近的門店配送，或者到門店自提。我們會(huì)看到下午四五點(diǎn)鐘的時(shí)候會(huì)有一個(gè)下單小高峰，就是媽媽們?cè)诠鞠聠?，下班后自提。一起惠：目前?lè)友的門店密度能夠滿足配送需求嗎？龔定宇：樂(lè)友現(xiàn)在有400家直營(yíng)店，覆蓋14個(gè)城市。在門店本來(lái)很忙的時(shí)候，配送可能會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題，人都跑去送貨了，店里面的生意怎么辦？所以一旦量起來(lái)了，可能需要雇傭?qū)Ｂ毜呐渌腿藛T。另外，接下來(lái)我們還會(huì)通過(guò)加盟的方式去拓展門店。一起惠：加盟會(huì)影響你們對(duì)O2O的掌控嗎？龔定宇：不會(huì)，先有O2O再做加盟，矛盾會(huì)減輕。我們?cè)谡心技用说臅r(shí)候就會(huì)講清楚對(duì)O2O的規(guī)則和要求。一起惠：O2O背景下，樂(lè)友開店要考慮的因素重點(diǎn)是什么？龔定宇：面積可以不大，但是點(diǎn)要多。在中國(guó)一個(gè)特別重要的趨勢(shì)是就近購(gòu)物。比如我家住在望京，不出望京基本上能解決很多購(gòu)物問(wèn)題。因?yàn)橥┙煌ú环奖悖徒?gòu)物的需求顯得更為迫切。樂(lè)友的門店從一開始就不是特別大的，一般是兩三百、五百平米，密集布局。有大型店，不會(huì)開很多。一起惠：樂(lè)友在O2O方面已經(jīng)做了哪些投入？龔定宇：我們的思路不可能靠砸錢，不太適合。所以在推廣上主要還是先在門店介紹用戶下載App，把已有客戶群做好，再規(guī)?；?。另外配合一些社交推廣，例如顧客把App推薦給閨蜜，我們就給兩邊獎(jiǎng)勵(lì)代金券。團(tuán)隊(duì)方面，我們的O2O主要還是技術(shù)先行，這一點(diǎn)比較特別，因?yàn)橐话愕墓纠锩婕夹g(shù)人員大多是在幕后，而我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)需要跳到前面。因?yàn)镺2O涉及到門店ERP、CRM與網(wǎng)站ERP、CRM的融合，所以再去成立一個(gè)新的組織不太合適，目前我們是CTO掛帥在執(zhí)行這一塊。另外一個(gè)，線上、線下兩邊團(tuán)隊(duì)對(duì)彼此業(yè)務(wù)的了解、滲透也是必須的。當(dāng)然這當(dāng)中的利益協(xié)調(diào)也很重要。原來(lái)我們是線上訂單歸線上部門，線下訂單歸門店部門。現(xiàn)在我們會(huì)注意協(xié)調(diào)：比如顧客在某門店下載了一個(gè)App，那么她以后在App下的訂單既要給線上部門獎(jiǎng)勵(lì)，也要給該門店相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

騰訊在彩票市場(chǎng)啟動(dòng)了一項(xiàng)重要收購(gòu)。10月16日，在港上市的華彩控股公告稱，將向騰訊的附屬公司HongzeLakeInvestmentLimited配售近6億股新股份，約占擴(kuò)大后股本的7%?？偨灰最~約為4.46億港元?！叭A彩控股是一家擁有彩票大半個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)公司?！敝袊?guó)彩票行業(yè)沙龍負(fù)責(zé)人蘇國(guó)京向新京報(bào)記者介紹，華彩控股在設(shè)備、系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)方面都有涉獵。華彩還獲得福彩視頻彩票終端機(jī)的獨(dú)家合約。有投資者認(rèn)為，與華彩控股合作，或?qū)⑻嵘v訊微信彩票的運(yùn)營(yíng)能力。對(duì)于近期行業(yè)熱議的福彩電話售彩，騰訊此舉也被認(rèn)為是提前“圈地”。視頻彩票終端機(jī)“獨(dú)家合作”騰訊此次入股的華彩控股是一家專注于彩票行業(yè)的專業(yè)公司，在計(jì)算機(jī)彩票、基諾型彩票（自選數(shù)字彩票）、視頻彩票、新媒體彩票等領(lǐng)域，擁有提供系統(tǒng)、終端設(shè)備、游戲產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的技術(shù)與服務(wù)的全面能力。華彩公告稱，配股完成后，騰訊還有權(quán)繼續(xù)認(rèn)購(gòu)約2.7億股股份，將股權(quán)增至9.9%。如果增持到9.9%的話，騰訊總的投入約為7億港元。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，華彩擁有豐富的彩票系統(tǒng)、分銷及解決方案的經(jīng)驗(yàn)，將為騰訊后續(xù)合法進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)彩票銷售或代售提供有力的支持；其次，騰訊擁有的巨大流量可滿足華彩對(duì)于擴(kuò)充互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)務(wù)的需求。此前7月份世界杯期間，騰訊微信彩票曾因?yàn)槌銎笔∫l(fā)風(fēng)波。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，入股華彩之后，可能會(huì)讓騰訊彩票在出票上更加穩(wěn)定。值得關(guān)注的是，在華彩控股的業(yè)務(wù)中，視頻彩票終端機(jī)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。這種相對(duì)新奇的玩法曾在業(yè)內(nèi)引發(fā)一些爭(zhēng)議，但可能是今后彩票行業(yè)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。據(jù)中國(guó)彩票行業(yè)沙龍負(fù)責(zé)人蘇國(guó)京介紹，目前視頻彩票僅包括“中福在線彩票”，幾年前已在山東等地開售，目前在北京還沒有落地?！斑@種彩票很便利，在中福在線銷售大廳，彩民辦卡，存錢，拿卡找任何一臺(tái)機(jī)器，刷卡，卡號(hào)和錢記錄到這臺(tái)機(jī)器，彩民可以選擇3-5種游戲，包括基諾、掉寶石游戲等，進(jìn)行投注，如果贏錢，返到卡里，出門時(shí)退給彩民?！碧K國(guó)京表示。在視頻彩票方面，華彩獲得了福彩視頻彩票“中福在線/VLT”終端機(jī)設(shè)備的獨(dú)家合約。據(jù)財(cái)政部公布數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全國(guó)的視頻彩票銷量達(dá)176.37億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)28.5%，高于行業(yè)整體19.2%的增長(zhǎng)率。全國(guó)共有15個(gè)省份“中福在線/VLT”的銷量同比增長(zhǎng)超過(guò)30%，而在浙江、湖南、安徽三省，這種視頻彩票已占到福彩銷量的30%以上，成為主力彩種。從全國(guó)的數(shù)據(jù)來(lái)看，目前視頻彩票已占到整體彩票市場(chǎng)份額的10%。在銷量飆升之下，2014年上半年，全國(guó)“中福在線/VLT”終端機(jī)的數(shù)量從28000臺(tái)上升至33000臺(tái)，而這些機(jī)器均來(lái)自華彩控股。今年上半年，華彩控股共發(fā)貨4500臺(tái)“中福在線/VLT”三代機(jī)。“華彩擁有大半個(gè)彩票產(chǎn)業(yè)鏈”2011年，華彩控股在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市，2004年由互聯(lián)網(wǎng)金屬電子交易業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型投身中國(guó)彩票行業(yè)，2013年10月16日成功由創(chuàng)業(yè)板轉(zhuǎn)往主板上市，并成為首家涉足中國(guó)彩票業(yè)的香港上市公司。“華彩是一家擁有大半個(gè)彩票產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)公司，在彩票領(lǐng)域的專業(yè)資質(zhì)是騰訊所欠缺的”，蘇國(guó)京向新京報(bào)記者介紹，目前的彩票產(chǎn)業(yè)中，監(jiān)督管理、發(fā)行由政府負(fù)責(zé)，前端的印刷、設(shè)備、系統(tǒng)、電子化銷售，是企業(yè)可以參與的環(huán)節(jié)。華彩則參與了彩票系統(tǒng)、終端機(jī)的提供，以及手機(jī)售彩、電話售彩、視頻彩票的技術(shù)支撐工作。根據(jù)華彩控股的公告，在體育彩票方面，公司的彩票終端機(jī)業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展到了五個(gè)省份，包括貴州、甘肅、浙江、安徽、廣西；在福利彩票方面，公司下屬的三環(huán)永新公司為廣東、重慶兩個(gè)省份提供終端設(shè)備和技術(shù)服務(wù)，并且剛剛中標(biāo)了上海福彩的彩票發(fā)行銷售與管理系統(tǒng)及投注終端機(jī)業(yè)務(wù)，未來(lái)將按上海福彩電腦票的銷售額按一定比率提取收入。華彩在新媒體銷售方面也有所涉獵。根據(jù)公司2014年中報(bào)，目前華彩已經(jīng)與工商銀行合作開設(shè)“融e購(gòu)”彩票平臺(tái)，與民生銀行的合作也已投入運(yùn)營(yíng)，公司還跟招商銀行合作開展“漂流瓶”活動(dòng)，與交通銀行開展“交通銀行—華彩世界杯”活動(dòng)，與中國(guó)移動(dòng)開展“移動(dòng)電子券換彩票”活動(dòng)。此外，華彩與多家省級(jí)彩票銷售機(jī)構(gòu)都有合作，在電話銷售彩票業(yè)務(wù)的系統(tǒng)建設(shè)、代銷方面都取得了進(jìn)展。根據(jù)2014年中報(bào)，華彩控股上半年?duì)I收4.6億港元，凈利潤(rùn)5487萬(wàn)港元。電話售彩成最大期待像騰訊、新浪這些互聯(lián)網(wǎng)公司有自己的彩票業(yè)務(wù)，但是并未在媒體報(bào)道或公開場(chǎng)合中提及過(guò)多。根據(jù)《彩票管理?xiàng)l例》《彩票管理?xiàng)l例實(shí)施細(xì)則》，以及2010年發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票管理暫行辦法》和今年最新發(fā)布的《電話銷售彩票管理暫行辦法》等規(guī)定，開展電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票是由彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)經(jīng)民政部或者國(guó)家體育總局審核同意后，向財(cái)政部提出申請(qǐng)，財(cái)政部對(duì)彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)審查后作出書面決定。財(cái)政部有關(guān)方面負(fù)責(zé)人明確表示，按照《彩票管理?xiàng)l例》規(guī)定，這些屬于對(duì)變更彩票發(fā)行方式的行政審批，并不是直接向彩票代銷單位發(fā)放所謂“牌照”。目前，僅有國(guó)家體育總局旗下的中國(guó)競(jìng)彩網(wǎng)和500彩票網(wǎng)獲得了互聯(lián)網(wǎng)彩票的銷售許可，但騰訊、網(wǎng)易、淘寶等眾多互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)際都在從事互聯(lián)網(wǎng)銷售彩票的業(yè)務(wù)，有觀點(diǎn)認(rèn)為，這一行業(yè)目前存在一定的灰色空間。目前，騰訊的QQ彩票除了網(wǎng)站和App之外，2013年接入了微信、今年年初接入了手機(jī)QQ。但騰訊的彩票銷售只能采取合作的方式，僅作為銷售的渠道之一，其彩票并未獲得財(cái)政部許可開展互聯(lián)網(wǎng)代理銷售體育彩票業(yè)務(wù)。蘇國(guó)京表示，現(xiàn)有的騰訊彩票業(yè)務(wù)發(fā)展比較保守，去年才開始逐漸進(jìn)行投入，今年世界杯期間力度有所增加，微信支付實(shí)現(xiàn)后推動(dòng)了彩票業(yè)務(wù)，但份額很小。在一些投資者看來(lái)，騰訊入股華彩控股，最大的期待是牌照。雪球網(wǎng)友“叉仔”表示，近期行業(yè)熱議福彩電話售彩的發(fā)牌，如果說(shuō)華彩拿了ABC3個(gè)省，騰訊拿了DEF3個(gè)省，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合就可以理解成大家一起做這6個(gè)省的生意。在華彩控股2013年年報(bào)中，公司稱，將全力爭(zhēng)取獲得更多升級(jí)彩票機(jī)構(gòu)的相關(guān)業(yè)務(wù)合作，成為電話銷售彩票管理系統(tǒng)的承建方和電話彩票業(yè)務(wù)的銷售商。分析BAT通過(guò)投資爭(zhēng)奪線下資源去年至今，BAT在投資層面動(dòng)作頻頻。2013年上半年，BAT三家并購(gòu)總額就高達(dá)136億元人民幣，今年同期則超過(guò)了597億元人民幣。一位業(yè)內(nèi)分析人士稱，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)巨頭很多層面上都扮演了風(fēng)險(xiǎn)投資的角色，投資勢(shì)頭可以用狂熱來(lái)形容。在新近發(fā)生的幾樁并購(gòu)案中，連續(xù)幾家收購(gòu)標(biāo)的都是業(yè)務(wù)規(guī)模不大，但是坐擁大量線下資源的公司。今年9月，阿里用28.1億元換取了石基信息公司15%的股份。與華彩控股類似，石基信息從營(yíng)收規(guī)模來(lái)看同樣是一家小公司，但這家站在大眾消費(fèi)市場(chǎng)后臺(tái)的公司，幾乎壟斷著高星級(jí)酒店信息系統(tǒng)市場(chǎng)，在酒店信息管理系統(tǒng)上一家獨(dú)大。阿里今年1月聯(lián)手云鋒基金戰(zhàn)略投資在港上市的中信21世紀(jì)，背后原因則是這家公司拿到了第一塊第三方網(wǎng)上藥品銷售資格證的試點(diǎn)牌照，除此之外，它手里還掌握著中國(guó)僅有的藥品監(jiān)管碼體系。華彩控股年盈利不過(guò)數(shù)千萬(wàn)港元，但這家公司對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的掌控在彩票行業(yè)相當(dāng)突出。在一些業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這家公司在彩票系統(tǒng)、終端、運(yùn)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，恰好能與騰訊在用戶、市場(chǎng)、流量方面的優(yōu)勢(shì)形成互補(bǔ)。“大的領(lǐng)域已經(jīng)瓜分差不多，現(xiàn)在BAT的收購(gòu)進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域，因此騰訊選擇到彩票業(yè)參股，展開新一輪圈地大戰(zhàn)?！碧K國(guó)京分析稱，互聯(lián)網(wǎng)彩票肯定也是未來(lái)的熱點(diǎn)，作為新的分眾領(lǐng)域，收購(gòu)華彩成本相對(duì)低，收益卻可能相對(duì)很高。騰訊涉足彩票業(yè)，也算利用已有資源進(jìn)行戰(zhàn)略投資，畢竟，對(duì)于騰訊而言，7億多港元并不算很多。

【編者案】盡管國(guó)產(chǎn)奶粉在天貓雙11多年獨(dú)坐分會(huì)場(chǎng)“冷板凳”，但多數(shù)品牌對(duì)這場(chǎng)全民狂歡表現(xiàn)得并不踴躍。一方面，全場(chǎng)5折的低價(jià)策略并不適合長(zhǎng)期維持在高價(jià)格水平線上的傳統(tǒng)奶粉品牌；另一方面，線下經(jīng)銷商對(duì)此頗有微詞——絕大多數(shù)品牌5折價(jià)錢幾乎等同于經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)。奶粉低技術(shù)含量卻高毛利已不是秘密，但究竟是什么原因讓一罐成本只有60元的奶粉，賣到消費(fèi)者手中卻翻了5倍之多？一位國(guó)產(chǎn)嬰幼兒奶粉品牌商電商人士向一起惠揭開了其中的奧妙：洋奶粉貴在哪？無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，嬰幼兒奶粉品牌活得都很滋潤(rùn)，核心就是毛利太高了，這是大前提。洋奶粉之所以敢于將價(jià)格抬得更高，在于過(guò)去階段信息不透明。消費(fèi)者對(duì)洋奶粉過(guò)度青睞，這也讓洋奶粉在做國(guó)人生意時(shí)，可以“肆無(wú)忌憚”的加價(jià)。在國(guó)內(nèi)，每次奶粉漲價(jià)都是洋奶粉率先挑起來(lái)，理由就是原料加工成本上漲、用工費(fèi)用上漲，以及中國(guó)每年CPI上漲。有媒體報(bào)道說(shuō)，1聽原裝的進(jìn)口嬰幼兒奶粉，生產(chǎn)成本在80元左右。但據(jù)我所知，外資品牌不管是原裝還是進(jìn)口，80元只是工廠制造成本的上限。成本也和生產(chǎn)批量有關(guān)系，大家都懂，批量越大價(jià)格越低。因此，委托廠商生產(chǎn)，通常簽訂全年幾百噸的奶粉，因此有很大的議價(jià)空間。如果批量大，超過(guò)2000噸，1聽奶粉的成本價(jià)肯定在70元以下，幾個(gè)上規(guī)模的大品牌，年產(chǎn)量在萬(wàn)噸之上，1聽大概不到65元錢。如果進(jìn)關(guān)之后之后加上運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅，也就在80元到85元之間。但是，品牌商出廠毛利必須維持在70%以上。所以，這批貨到了經(jīng)銷商手里的時(shí)候當(dāng)即翻一番，出廠價(jià)就在130元左右。坦白講，高端奶粉都是如此。也就是說(shuō)，洋奶粉出廠價(jià)格就比國(guó)產(chǎn)奶粉高。渠道商翻手為云覆手為雨？不過(guò)，入境之后，渠道成本結(jié)構(gòu)就非常相近了。無(wú)論外資品牌還是國(guó)內(nèi)品牌，只要通過(guò)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行鋪貨，就逃不開各種費(fèi)用的層層順加。因此，外資奶粉只是和國(guó)產(chǎn)奶粉的價(jià)格差主要體現(xiàn)在出廠價(jià)基數(shù)的差別，順加比例都類似，玩不出太多新鮮的東西。具體順加是怎樣計(jì)算的？我了解的情況是：一般奶粉經(jīng)銷商先加價(jià)20%-25%，經(jīng)銷商要保證自己稅前純利在10%-15%左右。而類似沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大型連鎖超市（KA）要再加12%-15%。經(jīng)銷商通常有三種：一是在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)覆蓋，跟各個(gè)店都有生意來(lái)往，產(chǎn)品可以帶進(jìn)店里。二是為經(jīng)銷商墊資，賬期從月結(jié)款，到3個(gè)月不等。一般大的超市結(jié)算下來(lái)要60-70天之間。這些在財(cái)務(wù)上都要按貸款率計(jì)算。三是物流配送，商場(chǎng)下單，經(jīng)銷商配送，要支出銷售額的1%-1.5%。為了方便計(jì)算，我以一聽奶粉出廠價(jià)100元，經(jīng)銷商折中加價(jià)20%，銷售終端折中加價(jià)12%計(jì)算，出廠100元；→經(jīng)銷商100X20%=120元；→商場(chǎng)/超市120X12%=144元；→消費(fèi)者手里150元。如果按照倒扣的方式推算，售價(jià)150元減去出廠價(jià)100，差價(jià)50元是要消費(fèi)者埋單的；出廠價(jià)100元減去制造成本60元，差價(jià)40元也是消費(fèi)者去承擔(dān)。商品實(shí)際成交價(jià)格中，被中間環(huán)節(jié)拿去了接近60%。如果按照實(shí)際出廠價(jià)130-140元左右計(jì)算（洋品牌要達(dá)到150-160元），差價(jià)浮動(dòng)翻倍，售價(jià)要到300元左右。由于品牌集中度高，廠商強(qiáng)勢(shì)，所以，通常情況下可以先定零售價(jià)。也就是一款奶粉出廠之前，其最終銷售價(jià)格基本上已經(jīng)確定。進(jìn)場(chǎng)潛規(guī)則都是“苛捐雜稅”經(jīng)銷商當(dāng)然希望賺的越多越好，但也要看廠商的支持力度。例如售價(jià)中通常還要拿出一部分給經(jīng)銷商來(lái)投入市場(chǎng)，包括雇傭促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)、報(bào)酬。據(jù)我了解，在銷售終端，統(tǒng)一的店招、海報(bào)、易拉寶等物料，奶瓶、圍巾、圍兜等促銷品，都由廠商統(tǒng)一出資制作，這部分要占營(yíng)銷費(fèi)用5%-8%。此外，品牌還要打廣告，但廣告投入不保證銷量，廠商每個(gè)月都會(huì)根據(jù)上個(gè)月的實(shí)際情況做預(yù)算，定下個(gè)月的營(yíng)銷費(fèi)用。越來(lái)越讓品牌商無(wú)法承受的是，終端銷售渠道的各種巧立名目、別出心裁的暗處收費(fèi)。例如到了賣場(chǎng)里，要支付進(jìn)店費(fèi)、貨架費(fèi)、贊助費(fèi)（堆頭）、上促銷員（服務(wù)費(fèi)500元），而且這些費(fèi)用不開發(fā)票。即使是沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大型商超，名義上不讓進(jìn)駐促銷員，但是也可以談，根據(jù)不同的大區(qū)、單店和經(jīng)銷商談判，品牌商往往查不出這筆費(fèi)用。往大了說(shuō)，這都是商業(yè)賄賂。廠家之間互斗，只要有證據(jù)，就拿到工商局舉報(bào)，拿著法律法規(guī)要罰款。所以，線下渠道商少不了和工商部門打交道。壓縮渠道成本遭反水？毛利高，競(jìng)爭(zhēng)少，嬰幼兒奶粉都是站著進(jìn)來(lái)賺錢的。但是現(xiàn)在電商渠道開始涌現(xiàn)一些廠家直供品牌，比如可瑞康、諾優(yōu)能（荷蘭牛欄），達(dá)能旗下的品牌，引進(jìn)中國(guó)的時(shí)候只做線上，沒有線下包袱，直接把中間毛利打掉，早期價(jià)錢基本上在220多元，現(xiàn)在越做越低，這對(duì)于傳統(tǒng)奶粉品牌商而言殺傷力很強(qiáng)。傳統(tǒng)廠商是不敢這么干的。這也解釋了為什么天貓雙11母嬰奶粉大家都是應(yīng)付著小二做一做。很多大牌都不愿意拿出更多的貨做低價(jià)處理，這會(huì)傷及線下經(jīng)銷渠道的利益。實(shí)際上，過(guò)去已經(jīng)有國(guó)產(chǎn)奶粉品牌在做壓縮渠道利潤(rùn)的事情。比如合生元，9月份發(fā)布的2014顯示，但隨著進(jìn)入國(guó)內(nèi)的國(guó)際奶粉品牌增多、壓縮通路利潤(rùn)挫傷嬰童門店的推廣積極性。雷永軍（北京普天盛道企業(yè)策劃有限公司董事長(zhǎng)）說(shuō)，中國(guó)的奶粉渠道分為經(jīng)銷商渠道、母嬰渠道、電子商務(wù)渠道。前兩個(gè)渠道在房地產(chǎn)為核心的中國(guó)經(jīng)濟(jì)下，如果買的便宜就不可能賺到錢。作為經(jīng)銷商，如果利潤(rùn)得不到15-20%，實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)是很大的；作為終端渠道，如果每桶賺不到50元，他的風(fēng)險(xiǎn)也很大；而電子商務(wù)，你沒有數(shù)百萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的投入，你也就是個(gè)菜鳥店，做到5000萬(wàn)銷售額以上，做流量估計(jì)也得花幾千萬(wàn)。說(shuō)來(lái)說(shuō)去，沒有較高毛利，這些從業(yè)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都很大。2005年以來(lái)，堅(jiān)持走中低端價(jià)格的企業(yè)在這10年中，都做的很差。用圣元集團(tuán)CEO張亮的話講，賣的便宜了，沒有人要。不錯(cuò)，國(guó)內(nèi)有便宜的、國(guó)外也有便宜的，但是為什么賣的價(jià)格高的品類反而在這10年中快速發(fā)展了呢？按照普天盛道10年來(lái)觀察，中高端品類從2005年前的20%左右，現(xiàn)在已經(jīng)占到了70%以上。朋友們，難道是消費(fèi)者傻了嗎？這就是市場(chǎng)。【億邦補(bǔ)充】《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》2014年9月13日?qǐng)?bào)道《合生元縮渠道利潤(rùn)經(jīng)銷商抱怨》中提到：合生元慢慢收縮前臺(tái)和后臺(tái)的利潤(rùn)，其中前臺(tái)是指直接給到經(jīng)銷商和門店的折扣，就是通過(guò)價(jià)格表可以看到的利潤(rùn)；而后臺(tái)是指能積分返給經(jīng)銷商和門店的點(diǎn)。前臺(tái)的折扣從最初五折多慢慢提高到八四折，后臺(tái)的返點(diǎn)也由最初給經(jīng)銷商“六送一”，提高到“八送一”“十送一”，門店的返點(diǎn)從最初“八送一”，提高到“十送一”，近兩年提高到“十六送一”?，F(xiàn)在合生元給到門店的利潤(rùn)基本在16~20個(gè)點(diǎn)，賣一罐奶粉只能掙60元，包括會(huì)員返點(diǎn)也只能掙80元，嬰童門店從原來(lái)一罐奶粉掙150元左右下降到60~80元，積極性不高，門店的主推能力就會(huì)慢慢下降。蒙牛2014年半年報(bào)公告關(guān)于“銷售渠道建設(shè)”部分的描述：蒙牛持續(xù)推進(jìn)及完善“核心業(yè)務(wù)單元”（CenterBusinessUnit，簡(jiǎn)稱CBU）、“區(qū)域業(yè)務(wù)單元”（RegionalBusinessUnit，簡(jiǎn)稱RBU）及“分公司直營(yíng)的銷售運(yùn)營(yíng)模式。通過(guò)增加一線人員加強(qiáng)終端管理，提升CBU市場(chǎng)的渠道和終端掌控力度；部分銷售大區(qū)通過(guò)細(xì)化區(qū)域，強(qiáng)化RBU市場(chǎng)覆蓋深度和廣度，更好地協(xié)助三四線市場(chǎng)的經(jīng)銷商提升銷售表現(xiàn)；進(jìn)一步整合分公司，提升一二線市場(chǎng)的利潤(rùn)及終端服務(wù)能力。蒙牛著力在北京、天津、成都及呼和浩特四個(gè)城市打造區(qū)域銷售平臺(tái)，建立區(qū)域子公司，逐步形成區(qū)域營(yíng)銷中心和經(jīng)營(yíng)中心。同時(shí)，蒙牛聚焦提升經(jīng)銷商綜合運(yùn)營(yíng)能力，精簡(jiǎn)銷售渠道層級(jí)劃分，提高了渠道的質(zhì)量和拓展效率。針對(duì)現(xiàn)代渠道，蒙牛由總部客戶團(tuán)隊(duì)、大區(qū)重點(diǎn)客戶（KeyAccount，簡(jiǎn)稱KA）團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商KA團(tuán)隊(duì)組成的三層級(jí)KA服務(wù)團(tuán)隊(duì)改變過(guò)去單純“供應(yīng)商”的理念，成為零售商的“戰(zhàn)略合作伙伴”，與零售商展開“品類管理合作”，提升KA的服務(wù)水平及執(zhí)行效率。此外，通過(guò)開發(fā)KA-EPOS智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)，節(jié)約了人力成本，使銷售管理更為精細(xì)化、數(shù)據(jù)化。蒙牛2014年1-6月渠道費(fèi)用：針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，本集團(tuán)加大銷售渠道投入，銷售及經(jīng)銷費(fèi)用上升54.9%至人民幣58.971億元（2013年：人民幣38.069億元），占本集團(tuán)收入比例上升至22.8%（2013年：18.4%）；不含雅士利，本集團(tuán)的銷售及經(jīng)銷費(fèi)用為人民幣53.252億元，占不含雅士利收入21.9%，同比上升3.5個(gè)百分點(diǎn)。

【編者按】對(duì)于當(dāng)過(guò)大爺又依然保持增長(zhǎng)的傳統(tǒng)零售來(lái)說(shuō)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不恥下問(wèn)有點(diǎn)難度。不過(guò)，總有個(gè)別人看到變革在即焦慮非常，樂(lè)于放低姿態(tài)與互聯(lián)網(wǎng)人士碰撞。日前，一起惠組織了十余名互聯(lián)網(wǎng)零售骨灰級(jí)創(chuàng)業(yè)者走近幾家傳統(tǒng)零售企業(yè)，針對(duì)他們開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)誠(chéng)懇拍磚，并最后整理出他們的15大疑問(wèn)，供其它傳統(tǒng)零售做電商參考。傳統(tǒng)零售：我的網(wǎng)上商城銷量一直在增長(zhǎng)，為什么你們還說(shuō)我沒未來(lái)？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：傳統(tǒng)零售現(xiàn)在才做PC端的話，就算一年能賣1個(gè)億，不過(guò)是一個(gè)線下門店的年銷售額。從賣貨的角度來(lái)看，網(wǎng)上這點(diǎn)銷量對(duì)這么龐大的公司來(lái)說(shuō)毫無(wú)意義。更何況，現(xiàn)在才開始做電商，在線上怎么能賣得過(guò)京東和天貓？過(guò)去有批人以為開個(gè)網(wǎng)站就能賣東西，后來(lái)全玩完了。你的思路是憑借自己在線下的優(yōu)勢(shì)，然后能復(fù)制出另外一個(gè)京東，在現(xiàn)在的這個(gè)階段是完全不可能了。傳統(tǒng)零售企業(yè)需要明白的是，在互聯(lián)網(wǎng)上賣東西，與在互聯(lián)網(wǎng)上給用戶創(chuàng)造價(jià)值，完全是兩種思維。如果僅僅把線下東西的搬到網(wǎng)上賣，真的就不要開始了。傳統(tǒng)零售：我在線上是要完全顛覆過(guò)去，還是在原有基礎(chǔ)上做微創(chuàng)新？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：有些傳統(tǒng)服裝企業(yè)來(lái)找我說(shuō)要變革，我的意見是，如果想突圍，基因突變才有可能，想在現(xiàn)有的狀態(tài)下談微創(chuàng)新幾乎是不可能的。誰(shuí)能救柯達(dá)？柯達(dá)當(dāng)初做了許多的創(chuàng)新，站在那個(gè)時(shí)候看都是對(duì)的，為什么最后還是死了？因?yàn)樗麄兪冀K站在柯達(dá)的固有利益做事。這也就回答了，為什么電商做得好的都是純粹線上生長(zhǎng)起來(lái)的，因?yàn)榭盏卦鞓遣艜?huì)重構(gòu)商業(yè)模式。傳統(tǒng)零售：PC與無(wú)線，我該怎么找切入口？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，像樣的公司沒幾個(gè)，增長(zhǎng)又非?？?。過(guò)去的電商尚且把PC端的用戶往移動(dòng)端倒，你現(xiàn)在才進(jìn)入PC端，并且1年砸?guī)讉€(gè)億，這肯定是費(fèi)錢又難出成績(jī)的，好比你90年代沒動(dòng)手開線下店，而等到現(xiàn)在才開始是一樣的道理。所以，不要再在PC端費(fèi)力了，趕快把重點(diǎn)放在討論怎么玩好SoLoMo上，你在PC端省下來(lái)的錢都可以買幾個(gè)移動(dòng)公司了。做生意肯定要看時(shí)機(jī)，現(xiàn)在來(lái)看，未來(lái)三到五年P(guān)C電商時(shí)代會(huì)過(guò)時(shí)。未來(lái)的主流是電視？還是手機(jī)？誰(shuí)也說(shuō)不清。技術(shù)日異月新，沒有成功的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)，跟得上步伐才不會(huì)OUT。傳統(tǒng)零售：我不懂移動(dòng)電商，怎么設(shè)置公司組織架構(gòu)？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：自己當(dāng)甩手掌柜，讓他們有機(jī)會(huì)試錯(cuò)。另外，可以將移動(dòng)團(tuán)隊(duì)分為三四個(gè)小組，讓每個(gè)組朝自己的方向走，最后肯定會(huì)有人給你驚喜。舉個(gè)例子，有家傳統(tǒng)連鎖零售公司在互聯(lián)網(wǎng)過(guò)程中，假設(shè)未來(lái)有“大洪水”把自己整個(gè)產(chǎn)業(yè)沖掉，特地把電商團(tuán)隊(duì)分為三個(gè)小組：一個(gè)小組每天的工作就是在天貓、京東等平臺(tái)賣東西，這批人的工作和打仗似的，所以特性是執(zhí)行能力非常強(qiáng)，但沒有創(chuàng)新能力。第二個(gè)組是洪水來(lái)了之后的諾亞方舟，假設(shè)洪水把原有產(chǎn)業(yè)全部沖掉，可以指望這個(gè)組繼續(xù)生存下去。第三個(gè)組是一群神經(jīng)病，創(chuàng)新能力極強(qiáng)，每天研究怎么把自己干掉。每一個(gè)組的核心組合一樣，但外部組合不一樣，比如有大數(shù)據(jù)專家，有LBS的專家，有AR專家，總之是根據(jù)需要組合。傳統(tǒng)零售公司的組織像恐龍，老板是上面的一只小頭，下面有龐大的身軀。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的組織是越小越靈活，也越有攻擊力，下面員工不僅有決策依據(jù)，還有決策的權(quán)力。傳統(tǒng)零售：做電商投入這么大，又要協(xié)調(diào)線下資源，是不是自己管才靠譜？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：老板定好戰(zhàn)略方向就行，先不要自己直接管業(yè)務(wù)，不要不服老，實(shí)操還是年輕人干更好。比你年輕二十歲的我們?cè)缭?006研究互聯(lián)網(wǎng)就挺費(fèi)勁了，更何況今天的互聯(lián)網(wǎng)世界更加復(fù)雜，帶著過(guò)去成功經(jīng)驗(yàn)的50后和60后，真的在互聯(lián)網(wǎng)上的學(xué)習(xí)能力不如年輕人。而且大老板直接管理，下面的人大多不敢直言，不知不覺就按照大老板過(guò)去的思維行事了，根本不是在做一件顛覆自己的事業(yè)的事。傳統(tǒng)零售：大家說(shuō)電商前期就該燒錢，你們覺得我燒多少才行？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：如果是低價(jià)虧錢的話，不要以為自己虧得起，線上一年燒幾十億和玩似的。從前，天貓和京東不斷燒錢，那是為了教育市場(chǎng)，好處自己占了。今天市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，不用再有人來(lái)充當(dāng)教育者的角色了，低價(jià)已經(jīng)沒消費(fèi)者關(guān)注你了，你還虧錢做買賣，不是自己給自己扎刀放血嗎？傳統(tǒng)零售：我在線下的優(yōu)勢(shì)就不能嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上嗎？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：過(guò)去你在線下的競(jìng)爭(zhēng)力不一定能成為互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在某些特殊品類上競(jìng)爭(zhēng)力也不一定是互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的人群來(lái)說(shuō)，需要的是個(gè)性化服務(wù)，而不是你的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。京東的供應(yīng)鏈沒你強(qiáng)，后端系統(tǒng)搭建也沒你們強(qiáng)，但是人家就可以一邊跑一邊改善，用戶照樣買賬。所以說(shuō)，傳統(tǒng)零售做電商想要借助線下的優(yōu)勢(shì)，必須先有線上的優(yōu)勢(shì)才能接得住。而且借助線下優(yōu)勢(shì)的時(shí)候一是必須梳理產(chǎn)品，二是還要產(chǎn)品屬地化，先在區(qū)域做出優(yōu)勢(shì)，再擴(kuò)散到其它地方。梳理產(chǎn)品和屬地化有什么好處呢？現(xiàn)在你只知道用戶進(jìn)店買東西，但你不清楚哪些是消費(fèi)者必須買的，哪些是順帶買的。如果你分清楚了上海地區(qū)哪些品類是消費(fèi)者進(jìn)店必買的，這個(gè)品類對(duì)于你的用戶來(lái)說(shuō)就是高頻和強(qiáng)需求的商品，在移動(dòng)端做這些品類的推送效果肯定會(huì)出來(lái)。傳統(tǒng)零售：京東在補(bǔ)傳統(tǒng)零售的課，我們?cè)谘a(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)的課，誰(shuí)的勝算大？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：京東是在互聯(lián)網(wǎng)生長(zhǎng)起來(lái)然后補(bǔ)線下的課，而傳統(tǒng)零售是在線下生長(zhǎng)起來(lái)補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)的課，這兩種補(bǔ)課的出發(fā)點(diǎn)就不一樣，公司性質(zhì)不一樣，結(jié)果也會(huì)不一樣，他們肯定比你們來(lái)勢(shì)兇猛。傳統(tǒng)零售：都是要補(bǔ)課，京東為什么比我們來(lái)勢(shì)兇猛？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：打仗的思維就不一樣，傳統(tǒng)企業(yè)都在從資源思考未來(lái)，比如一個(gè)眼鏡店一般是八米，他們就是從這八米往外看。一個(gè)超市輻射五公里寬，他們的生意就是看這個(gè)五公里。而互聯(lián)網(wǎng)一看就是看全部，很少是看一個(gè)點(diǎn)。而且你也曾經(jīng)顛覆過(guò)別人，你肯定知道舊公司自救與新公司進(jìn)攻完全是兩碼事。傳統(tǒng)零售：阿里比京東強(qiáng)多少？京東比我們強(qiáng)多少？我們竭盡全力變革的勝算有多大？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：我是易趣的第一批鉆石賣家，淘寶剛建立我就泡在里面了，淘寶和京東的發(fā)展我全都經(jīng)歷過(guò)了，感覺阿里甩開京東有上百條街了，因?yàn)榘⒗飿?gòu)建的是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，而京東只是一個(gè)平臺(tái)而已。而你們?cè)诰€上才剛開始走，表面是看是一張網(wǎng)頁(yè)，實(shí)際上后面差異巨大。比如你仔細(xì)看頁(yè)面，有些電商的頁(yè)面本身就是產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的能力決定你的銷售能力，客服不過(guò)是處理售后的工作。而有些網(wǎng)站產(chǎn)品頁(yè)卻像是有標(biāo)準(zhǔn)模板，有模板就是冰冷的。從規(guī)律上來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)遇到大變革的時(shí)代，只有從波峰走到波谷才會(huì)有新生。不過(guò)，也有例外，比如IBM和通用，革自己的命又活過(guò)來(lái)了。海爾的張瑞敏也不信邪，自我顛覆走互聯(lián)網(wǎng)道路，不一定成功，但方向肯定是對(duì)的。傳統(tǒng)零售要變革，不僅需要決心，還需要見識(shí)和運(yùn)氣。傳統(tǒng)零售：我在三四線城市還很強(qiáng)，市場(chǎng)應(yīng)該留給我們時(shí)間做改變吧？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：前三年百貨公司說(shuō)，他們的業(yè)務(wù)又沒負(fù)增長(zhǎng)，怎么就不行了？結(jié)果這一波死得最慘的就是百貨，業(yè)務(wù)連續(xù)兩年下降30%左右后很難自救了。有些傳統(tǒng)零售以為三四線城市市場(chǎng)還很巨大，互聯(lián)網(wǎng)還沒滲透進(jìn)去，實(shí)際上被顛覆的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你想象中快。因?yàn)橐粋€(gè)零售公司業(yè)務(wù)一旦下降就沒頭了，業(yè)務(wù)下降5到6個(gè)點(diǎn)就該非常緊張了。何況今天的互聯(lián)網(wǎng)出各種奇跡，類似我們這群人隨便建一個(gè)網(wǎng)站開始侵蝕你了，有的甚至根本不是做零售的專業(yè)選手，比如有個(gè)孕婦在家沒事干，就在微博整天曬自己買的東西，吸引一堆媽媽粉絲，每個(gè)月就有五六百萬(wàn)銷售。你面臨的是這種無(wú)所不在的競(jìng)爭(zhēng)，所以傳統(tǒng)賣場(chǎng)已經(jīng)沒有等待的時(shí)間了，如果不珍惜時(shí)間解決好與用戶交互的問(wèn)題，后面日子肯定好過(guò)不了。傳統(tǒng)零售：互聯(lián)網(wǎng)與用戶的交互方式到底有什么特別？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：傳統(tǒng)零售與用戶基本沒交互，客人來(lái)了買了東西就走；互聯(lián)網(wǎng)是用機(jī)關(guān)槍掃客戶，來(lái)一百個(gè)人只有三四個(gè)人買東西走；而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一對(duì)一的溝通，和用戶交朋友順便賣東西，客戶還會(huì)發(fā)布評(píng)論迅速影響周圍的人。所以，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界，企業(yè)與用戶的社會(huì)關(guān)系改變了，現(xiàn)在傳統(tǒng)零售必須打通用戶之間的關(guān)系，不然你賣的東西的確是我的剛需，但卻不是唯一選擇，你對(duì)我而言是冰冷的，而互聯(lián)網(wǎng)卻給我提供一對(duì)一服務(wù)，最后我還是去了網(wǎng)上。傳統(tǒng)零售面臨的問(wèn)題時(shí)，你有用戶無(wú)粉絲，最典型的就是王老吉和加多寶紛爭(zhēng)，他們打得那么熱鬧，網(wǎng)上沒有人替加多寶說(shuō)話嗎？你說(shuō)怕上火喝王老吉，你是功能性飲料，和我沒感情啊?，F(xiàn)在淘寶比三年前買東西差不多貴了50%，京東的東西也并不比家樂(lè)福便宜，用戶照樣去網(wǎng)上買。因?yàn)槟贻p人去你那里，沒有獲得額外的東西，在網(wǎng)上購(gòu)物卻更便捷。傳統(tǒng)零售：線下進(jìn)店人越來(lái)越少、越來(lái)越老，我該怎么辦？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：對(duì)于線下大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，租賃收入早就超過(guò)賣貨收入了，現(xiàn)在線下客流減少，不僅傷害自身業(yè)務(wù)，更要命的租賃收入就會(huì)跟著減少。所以，未來(lái)的驅(qū)動(dòng)力如果還是靠選一個(gè)好地段開店，未來(lái)一定會(huì)OUT。先不說(shuō)傳統(tǒng)零售怎么利用互聯(lián)網(wǎng)手段拉客，好好發(fā)揮現(xiàn)有自己線下的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)就效果非常好。線下店有一兩萬(wàn)平方米，可以發(fā)揮出親情、娛樂(lè)和醫(yī)療等各種價(jià)值，而不僅僅是賣貨。比如我舉一個(gè)很神經(jīng)的一個(gè)例子，在成都看到一家亞洲最大的購(gòu)物中心，店鋪招商很牛逼，都是大品牌，可是卻空蕩蕩沒啥人。如果是我來(lái)做的話，每天在屋頂舉辦最牛逼的演唱會(huì)，入場(chǎng)票免費(fèi)發(fā)，人氣一定會(huì)上來(lái)，后面費(fèi)用商家可以分擔(dān)。所以，傳統(tǒng)零售可以開動(dòng)腦子想如何活化線下資產(chǎn)，玩好熱環(huán)境營(yíng)銷。比如許多地方不讓大媽跳廣場(chǎng)舞了，你們可以轟轟烈烈搞一個(gè)廣場(chǎng)舞比賽，借助那些大媽把整個(gè)城市的年輕人拉過(guò)來(lái)。比如三四線城市醫(yī)療條件非常差，你可以把最不值錢的地方拿出三百平方米，每天給老人量血壓，這不僅幫政府干了好事，最后收集的數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值就嚇?biāo)廊?。你要知道一個(gè)血糖公司愿意花一兩萬(wàn)買一個(gè)顧客資料。這塊可以和醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在醫(yī)改醫(yī)生可以走出醫(yī)院。第二個(gè)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)把年輕人吸引進(jìn)來(lái)，即使你把東西送到他們家，還是很愿意進(jìn)來(lái)。在互聯(lián)網(wǎng)無(wú)所不在的今天，傳統(tǒng)零售能不能迎合下服務(wù)極致的大潮，往前走一步，舉例說(shuō)用戶今天吃什么，我在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)你家情況給你做好菜譜，你到我店里直接取就可以，或者選擇我來(lái)送也行。美國(guó)就有這樣的公司，在互聯(lián)網(wǎng)上抓各大超市最便宜的食材，根據(jù)用戶的情況選好菜單，現(xiàn)在也玩得很好?；蛘吣銕拖M(fèi)者做了食品檢測(cè)，健康未來(lái)是一個(gè)大議題，越來(lái)越多人注重食品安全，線下這塊市場(chǎng)也足夠你吃的了?？傊梢月?lián)合你的商家，通過(guò)社會(huì)化服務(wù)以及娛樂(lè)等手段在線下營(yíng)造社群，用小孩子和老人把全家?guī)нM(jìn)來(lái)，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)把年輕人也拉進(jìn)來(lái)。只要人流量不降，租金就不會(huì)少。如果客流量下降得厲害，商場(chǎng)就完蛋了。傳統(tǒng)零售：線下商家看重各自的客戶資源，怎么讓他們之間玩會(huì)員打通？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：你弄一個(gè)APP，把這個(gè)大平臺(tái)做好，后臺(tái)系統(tǒng)很方便讓商戶接進(jìn)來(lái)。一開始先聯(lián)合四五家商戶玩小聯(lián)盟，不出讓客戶的詳細(xì)信息，而是給他打標(biāo)簽，不同的品牌打的標(biāo)簽不一樣，可以交互研究，把一個(gè)消費(fèi)者整體的消費(fèi)觀研究清楚，他們會(huì)覺得你是一個(gè)大土豪，小聯(lián)盟慢慢就玩成大聯(lián)盟了。傳統(tǒng)零售：我想在線下革命，最大能進(jìn)行到什么程度？網(wǎng)上零售資深顧問(wèn)團(tuán)：對(duì)于傳統(tǒng)零售而言，不管是在線上革命還是在線下革命，都要舍得既得利益。線下最大程度的變革，甚至日后你可能不靠傳統(tǒng)零售賺錢了。比如，未來(lái)一家賣眼鏡的連鎖店，他可以自己不管店鋪了，而是做一個(gè)水電服務(wù)平臺(tái)，因?yàn)樗袑?shí)力培養(yǎng)驗(yàn)光師，有實(shí)力搭建IT系統(tǒng)，有全中國(guó)最大的采購(gòu)量，有能力玩好O2O，接下來(lái)干嘛要自己管店？店鋪可以送給入駐的商戶，自己賺錢的方式有多種，比如通過(guò)收集大數(shù)據(jù)研究新產(chǎn)品。

外界絲毫不察覺，老牌童裝電商“綠盒子”剛經(jīng)歷一場(chǎng)史上最疼痛的調(diào)整。幾乎和所有踩著電商熱潮起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)品牌一樣，2010年前后以童裝設(shè)計(jì)能力見長(zhǎng)的綠盒子拿到投資之后進(jìn)行了前所未有的擴(kuò)張。對(duì)于那個(gè)時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)品牌來(lái)說(shuō)，以為高速增長(zhǎng)是常態(tài)卻在2012年后迅速遇冷，他們就像共同患過(guò)感冒一樣具備類似的特征：瘋狂招人、庫(kù)存積壓、過(guò)于依靠廣告驅(qū)動(dòng)……以男性為主的電商圈子里，綠盒子創(chuàng)始人吳芳芳是少見女性，她說(shuō)自己并不是冒進(jìn)的人。2011年一整年，當(dāng)看到上海地鐵滿是綠盒子的宣傳，是她心里是最沒有底的時(shí)候。但身在其中又很難保持清醒，2008年至2011年是電商創(chuàng)業(yè)最熱的三年，所有人都堅(jiān)信自己的商業(yè)模式是一盤快速實(shí)現(xiàn)的的大生意。卻沒想到到了2012年之后，盲目求快的他們?cè)庥龅角八从械闹貏?chuàng)，其中有些電商品牌因此再也爬不起來(lái)了。創(chuàng)業(yè)遇挫就像熱戀中失戀，那種痛有時(shí)候別人看不出來(lái)，但對(duì)于當(dāng)事人來(lái)說(shuō)已經(jīng)致命。綠盒子在2011～2012年是業(yè)務(wù)調(diào)整期，公司內(nèi)部人人沒有安全感，對(duì)未來(lái)也充滿了恐慌，甚至一度有人勸說(shuō)吳芳芳放棄?！懊刻於加腥穗x開，說(shuō)實(shí)話是非常痛苦的。有人對(duì)我說(shuō)，你別再硬撐下去了，來(lái)我公司成立獨(dú)立公司重新開始。這樣來(lái)錢快，也輕松得多。但是這么多年給我的感受就是——?jiǎng)?chuàng)業(yè)就不可能輕松。我從小就不是運(yùn)氣好到爆的人，能走到最后拼的就是任性?！眳欠挤颊f(shuō)，有些人或許會(huì)找各種退下去的理由，而她就是一個(gè)喜歡死扛的人。在評(píng)估了綠盒子依然可以走下去之后，吳芳芳咬牙堅(jiān)持了一年便看見了曙光，在這一年里綠盒子不斷做減法，在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與打造核心競(jìng)爭(zhēng)力上不遺余力。“2012年很多人在年中時(shí)問(wèn)我要不要堅(jiān)持，到了年底就沒有人再問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題了，到了2013年良性循環(huán)開始了，好的氛圍又回來(lái)了?！眳欠挤颊f(shuō)，因?yàn)檫@次挫折她收獲良多，幸運(yùn)的是綠盒子沒有被打死，還可以整裝帶著新的起點(diǎn)再出發(fā)。長(zhǎng)青企業(yè)無(wú)一不是從九死一生中挺過(guò)來(lái)，他日回頭看曾經(jīng)的劫難不過(guò)是一場(chǎng)場(chǎng)歷練。綠盒子2014年同比2013年業(yè)務(wù)有40%的增長(zhǎng)，利潤(rùn)有100%的增長(zhǎng)，并且開始了O2O布局。經(jīng)歷過(guò)2010年小瘋狂的綠盒子是怎么走出低谷？又有哪些復(fù)盤思考？規(guī)劃未來(lái)時(shí)又有哪些不一樣？一起惠與吳芳芳深度交流后并總結(jié)出她的十點(diǎn)切身感受。吳芳芳：綠盒子系列品牌創(chuàng)始人。綠盒子2008年正式進(jìn)入線上，之前為線下連鎖品牌。2010年獲得1200萬(wàn)美元投資，211年?duì)渴值鲜磕?，并在淘寶雙11中童裝類目銷量位列第一。如今綠盒子已經(jīng)成長(zhǎng)為一家童裝品牌管理公司，店鋪既有自有品牌又有國(guó)際大牌，并正在嘗試線上線下聯(lián)合銷售。以下是一起惠與綠盒子創(chuàng)始人吳芳芳的訪談內(nèi)容（為了更樸素呈現(xiàn)內(nèi)容，故以第一人稱還原當(dāng)事人陳述）1、完整理解曾經(jīng)的致命瘋狂真不容易，今天終于走回來(lái)了，過(guò)去路走彎了。前段時(shí)間總結(jié)過(guò)去的瘋狂，有不少同事如此感慨今天回歸。綠盒子在2008年從線下連鎖轉(zhuǎn)做電商，正趕上電商機(jī)會(huì)最好的時(shí)候，2009年到2010年每年翻倍增長(zhǎng)，2010年底投資進(jìn)來(lái)，2011年同比上一年四倍增長(zhǎng)。這種熱環(huán)境很難讓人理性，許多電商人覺得自己無(wú)所不能，犯的錯(cuò)誤也極其類似，盲目招人，大面積鋪廣告，外面看著風(fēng)光無(wú)限，內(nèi)部卻沒有真正為增長(zhǎng)準(zhǔn)備好。那種瘋狂過(guò)后的痛是怎么走過(guò)來(lái)的，相信很多人是有切身感受的?；剡^(guò)頭來(lái)看，實(shí)際上當(dāng)時(shí)電商發(fā)展得快，哪是自己做得好啊，而是沒有人來(lái)競(jìng)爭(zhēng)?；剡^(guò)頭來(lái)總結(jié)，綠盒子在2011年的突飛猛進(jìn)是非理性的。但2011年的瘋狂完全是壞事嗎？也不見得，有一次在公司內(nèi)部分享會(huì)上，當(dāng)所有同事都贊同2011年是犯了大錯(cuò)的時(shí)候，行業(yè)內(nèi)有位高手卻冷冷地說(shuō)了一句——如果你們不快速的話還到不了今天。因?yàn)樵?jīng)你們快速增長(zhǎng)了，所以現(xiàn)在大家才知道綠盒子在童裝領(lǐng)域內(nèi)是做得最大的，才能吸引優(yōu)秀的人加入，才有后續(xù)的故事。這給了我另一個(gè)層面的思考，但這并不能說(shuō)自己犯的錯(cuò)誤是對(duì)的，好在過(guò)去的錯(cuò)誤沒有把我們打死，還可以繼續(xù)走下去。這點(diǎn)值得慶幸，因?yàn)橛行╇娚桃虼司屯顺隽舜蟊姷囊曇傲恕?、評(píng)估再次出發(fā)的資本2011年，當(dāng)上海地鐵里充滿了綠盒子廣告的時(shí)候，實(shí)際上是我心里最沒有底的時(shí)候，因?yàn)榫G盒子這個(gè)時(shí)候本身支撐不住這樣的盲目擴(kuò)張。所以到了2012年很快遭遇危機(jī)，公司內(nèi)部人人沒有安全感，對(duì)未來(lái)也充滿了恐慌，每天都有人離開，說(shuō)實(shí)話是非常痛苦的。此時(shí)不少人對(duì)我說(shuō)，你別再硬撐下去了，來(lái)我公司成立獨(dú)立公司重新開始。這樣來(lái)錢快，也輕松得多。但是這么多年給我的感受就是，創(chuàng)業(yè)就不可能輕松。我從小就不是運(yùn)氣好到爆的人，能走到最后拼的就是任性。曾經(jīng)我做線下連鎖的時(shí)候就抵押過(guò)房子，有記者說(shuō)幫我辟謠，我告訴他這是真的，也沒有啥丟人的，將來(lái)說(shuō)不定還要抵押一次。有些人喜歡給自己找各種退下去的理由，而我就是一個(gè)喜歡死扛的人，也不把壓力當(dāng)回事。我并不是有意說(shuō)所有人都必須死扛，實(shí)際上2012年我并不是盲目堅(jiān)持，當(dāng)時(shí)坐下來(lái)和團(tuán)隊(duì)開過(guò)會(huì)，如果綠盒子模式問(wèn)題，那很理性放棄。如果綠盒子模式?jīng)]有問(wèn)題，并且在產(chǎn)品開發(fā)上的優(yōu)勢(shì)還在，目前的艱難只是因?yàn)椴呗杂袉?wèn)題，那么大家還在一起做，機(jī)會(huì)還是有的。明確了方向之后反而沒那么難了，2012年很多人在年中時(shí)問(wèn)我要不要堅(jiān)持，到了年底就沒有人再問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題了，到了2013年良性循環(huán)開始了，好的氛圍又回來(lái)了。3、光看表面你就敗了看不清方向時(shí)，你才會(huì)迷茫。2012年，我們是下雨天補(bǔ)房子。2013年雖然情況好很多，但大家在疲于奔命地調(diào)整，沒來(lái)得及思考許多問(wèn)題。比如到底什么是可持續(xù)性發(fā)展？發(fā)展目標(biāo)必須匹配什么樣的資源？我們要做童裝行業(yè)最大的品牌？還是最好的品牌？怎么界定最大和最好？從規(guī)模還是從利潤(rùn)？這些沒有沉下心來(lái)思考的問(wèn)題，到了2014年我們開始有時(shí)間想了。一年一熱點(diǎn)，一年一瘋狂，有的時(shí)候是電商，有的時(shí)候是無(wú)線，看得多了就不會(huì)盲目，這些熱點(diǎn)和你有什么關(guān)系？想清楚了才有所獲益，光看表面你就敗了。包括現(xiàn)在有人討論盲目擴(kuò)張行不行，如果別人的資源能支撐住擴(kuò)張，高舉高打無(wú)可厚非，如果是一路走一路掉東西肯定會(huì)出問(wèn)題。4、不相干的事情再賺錢也不碰電商行業(yè)誘惑多，快錢多，這是機(jī)遇也是坑。直到今天，還是有很多人找我們做代運(yùn)營(yíng)，不僅是童裝類目的，甚至還有做酒的也來(lái)找我們，一上來(lái)就給300萬(wàn)代運(yùn)營(yíng)費(fèi)，后面再談銷售分成。我知道綠盒子的界限在哪里，想也不想就拒絕了。但是有同事不理解了，問(wèn)我為啥和錢過(guò)不去，我說(shuō)時(shí)間也是成本吧？今年到處都是機(jī)會(huì)，這個(gè)也可以做，那個(gè)也可以做得，什么事情都可以做的話，大家的精力就分散掉了。對(duì)于現(xiàn)在的綠盒子而言，最重要的事情是要做好本業(yè)務(wù)。這件事情給了我一個(gè)警覺，如果大家都知道什么事情做，什么事情不做，就不會(huì)有同事這么問(wèn)我了?，F(xiàn)在他們只知道明年綠盒子會(huì)做得不錯(cuò)的，但兩三年后會(huì)做成什么樣子沒人知道，這些光是停留在我腦子里是沒有用的，一定要擴(kuò)散下去。所以，從今年6月底開始，公司內(nèi)部經(jīng)常有戰(zhàn)略討論會(huì)。戰(zhàn)略不僅確定要做什么，還要界定不要做什么。如果我們不定這個(gè)主軸，定這個(gè)方向的話，明年就會(huì)越走越迷茫。今年大家的討論可以怎么激烈怎么來(lái)，到了2015年就不能再討論了，因?yàn)檎嬲娇焖僭鲩L(zhǎng)期了。5、窮日子的創(chuàng)造力是無(wú)窮的經(jīng)歷過(guò)2012年和2013年調(diào)整，發(fā)現(xiàn)大家過(guò)窮日子時(shí)創(chuàng)造力是無(wú)窮的。所以直到現(xiàn)在我依然是告訴同事們，我們是從苦日子走過(guò)來(lái)的，必須精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把從前依賴花錢辦事的想法拿掉。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)之后的效果我挺滿意的，2014年比2013年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)好看得多，下半年同比有40%的增長(zhǎng)，利潤(rùn)有100%的增長(zhǎng)，直通車和鉆展費(fèi)用占比銷售額5%都沒到。不過(guò)，再窮的時(shí)候綠盒子還是保持在電視劇植入廣告的風(fēng)格，去年是《小爸爸》，今年是趙薇的《虎媽貓爸》。我們覺得做品牌就像存錢，今天你存一點(diǎn)點(diǎn)，明年再存一點(diǎn)點(diǎn)，后面走下去會(huì)對(duì)結(jié)果很吃驚。6、童裝沒有你們想象中那么好做有人說(shuō)，童裝在整個(gè)淘寶類目中算競(jìng)爭(zhēng)不激烈的，年銷售額過(guò)億就可以進(jìn)入TOP10，所以近兩年很多人都想殺入童裝。實(shí)際上，童裝沒有他們想象中那么好做，不說(shuō)別的，童裝尺碼有七八個(gè)，而女裝一般只有三個(gè)尺碼。反過(guò)來(lái)，也有人和我說(shuō)，吳芳芳的眼光很好，叫我也做女裝。我覺得自己資源不匹配，童裝和女裝完全是兩回事。況且我還有增長(zhǎng)空間，又不是遭遇天花板。現(xiàn)在淘寶還未出現(xiàn)匹敵女裝的童裝賣家，一是因?yàn)檫^(guò)去淘寶給童裝的流量相對(duì)較少，二是童裝因?yàn)槠放聘窬诌€未建立所以導(dǎo)致銷量很分散。實(shí)際上，童裝并不是做不大，你看童裝巴拉巴拉也有50個(gè)億的規(guī)模，關(guān)鍵是要找到自己的定位，然后一步一步做出來(lái)。當(dāng)年我只花了80萬(wàn)，就可以做一個(gè)好品牌，這樣的好時(shí)代對(duì)于菜鳥來(lái)說(shuō)已經(jīng)不存在了?，F(xiàn)在新做一個(gè)品牌的成本太高了，找準(zhǔn)定位在細(xì)分領(lǐng)域說(shuō)不定還有創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，比如只做童裝襪子或者飾品，能做多大不一定，但一定可以活得好?，F(xiàn)在在線上活得好的賣家，要不靠產(chǎn)品，要不靠運(yùn)營(yíng)，并且一定要有風(fēng)格，有極致的東西出來(lái)才行。7、牽手大佬也要堅(jiān)持綠盒子的價(jià)值2011年前后，迪士尼的高層找到我們，希望雙方能談攏品牌授權(quán)合作。這次和2008年拒絕和所有線下加盟商續(xù)約時(shí)的堅(jiān)決有些像，堅(jiān)持不做迪士尼的OEM，必須在迪士尼的授權(quán)商品上同時(shí)打上bygreenbox的標(biāo)簽，這在迪士尼之前的授權(quán)合作中沒有過(guò)先例，但因我們的堅(jiān)持最終還是如愿以償。迪士尼在中國(guó)線下的品牌授權(quán)無(wú)數(shù)，但線上只有給綠盒子一家，并且是設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售三項(xiàng)授權(quán)?，F(xiàn)在線上迪士尼的授權(quán)品牌與自有品牌的銷量占比已經(jīng)對(duì)半開了，我們自有品牌增長(zhǎng)速度比迪士尼授權(quán)的產(chǎn)品還是稍慢點(diǎn)，我估計(jì)明年上海迪士尼樂(lè)園開園之后授權(quán)產(chǎn)品增長(zhǎng)會(huì)更恐怖。即便如此，我還是要堅(jiān)持做好綠盒子的自有品牌。我和同事說(shuō)，我們不要心里不平衡，迪士尼快速增長(zhǎng)的背后有其品牌的沉淀，綠盒子必須做出自己的品牌價(jià)值。正是因?yàn)槿绱?，今年我們正在籌劃的重開線下連鎖店突出綠盒子的品牌價(jià)值，產(chǎn)品以迪士尼授權(quán)產(chǎn)品和自有品牌為主。8、O2O先從區(qū)域開始為什么重新開線下連鎖店？一是有迪士尼的支持，二是移動(dòng)電商起來(lái)令O2O可以落地。2011年我就有重新再開線下店的想法，走三網(wǎng)合一的路子。但那個(gè)時(shí)候線上增長(zhǎng)快，一是沒有人會(huì)理解為什么要重新回到線下，二是移動(dòng)電商的氛圍還沒起來(lái)?，F(xiàn)在時(shí)候到了，線上該拓展的渠道已經(jīng)拓展了，線下渠道可以借互聯(lián)網(wǎng)而重新獲得活力。畢竟做電商這么多年，我們都看到了傳統(tǒng)零售在消費(fèi)端形成的威力，他們幾千家店鋪開著，可以賣得動(dòng)標(biāo)價(jià)幾千的單品，電商心里就沒這底氣。為此，我們很快招兵買賣、開發(fā)系統(tǒng)，前前后后差不多花了一共半年的時(shí)間。我們準(zhǔn)備先在一個(gè)省開多家直營(yíng)店。為什么先集中在一個(gè)省開店？一是因?yàn)榉稚⒌赜蚩床怀鲂Ч?。二是江浙地區(qū)客戶很多，先在別的地方成功了再來(lái)做會(huì)更保險(xiǎn)。此外，我們先把直營(yíng)做好了才考慮加盟，店鋪選址會(huì)考慮方便O2O推進(jìn)這一因素。O2O是2015年的重點(diǎn)項(xiàng)目，目前只是在試點(diǎn)階段不方便說(shuō)太多，明年3月份會(huì)有發(fā)布會(huì)。我們希望先從區(qū)域性的開店試點(diǎn)，摸索和確認(rèn)真正適合綠盒子特有的O2O模式，而后進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)推廣和模式復(fù)制。9、用什么人從業(yè)務(wù)需求出發(fā)O2O項(xiàng)目就是CEO項(xiàng)目，如果不是我直接管理，其他同事會(huì)不明白，為什么要把資源傾斜于他。除了我之外，其他的線下員工都是外招的，沒有綠盒子內(nèi)部的人，也不是電子商務(wù)圈子的人。我們喜歡的是具備獨(dú)立思考能力、喜歡創(chuàng)新的人，很怕那種帶著過(guò)去經(jīng)驗(yàn)來(lái)指點(diǎn)江山的人，最好是具備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)又有創(chuàng)新的思維。畢竟，O2O是一項(xiàng)全新的事業(yè)，背景高大上但不肯改變的人反而做不好。2011年綠盒子擴(kuò)張的時(shí)候，也引進(jìn)了一些背景很好看的人，但實(shí)際上與原來(lái)團(tuán)隊(duì)契合度并不高，這種情況反而傷害了公司原有文化。10、沒有真正的安全線做電商起家的人，很多都沒有安全感。行業(yè)聚會(huì)閑聊時(shí)，大家很愛問(wèn)，最近有什么牌子殺出來(lái)了嗎？潛意識(shí)里覺得顛覆者無(wú)處不在。實(shí)際上，現(xiàn)在殺出來(lái)的新品牌很少了，大家還是沒有安全感。這樣的危機(jī)感是在環(huán)境中磨練出來(lái)的，畢竟被拋出主流只是分分鐘的事情。不說(shuō)最早淘寶推的18家品牌至少一半沒有了，就在去年有家如日中天的賣家分享時(shí)說(shuō)自己好迷茫，雖然當(dāng)業(yè)績(jī)非常好，但對(duì)明年是否有30%的增長(zhǎng)都沒有信心。他說(shuō)這句話的時(shí)候，你就知道今年他們肯定會(huì)有問(wèn)題?，F(xiàn)在我沒有太多的不安全感，因?yàn)楹髞?lái)我想明白了，傳統(tǒng)行業(yè)的變幻同樣如此快。比如線下有家服飾品牌當(dāng)時(shí)在香港無(wú)人不知，股價(jià)達(dá)到頂峰133元港幣后迅速下滑，現(xiàn)在淪為一家普通品牌。前不久我面試了童裝零售大佬的設(shè)計(jì)師，得知他們半年沒發(fā)薪水了，嚴(yán)格意義上算他們上市四年不到，現(xiàn)在卻經(jīng)營(yíng)到這種地步。所以說(shuō)，哪怕是做到100億，也不存在絕對(duì)的安全線，沒有必要把危機(jī)嚇唬自己，別人太好了，超過(guò)我好了，起碼我有自己的定位，不會(huì)被打死。你再恐慌他還是超過(guò)你，還不如從他們身上發(fā)掘哪些值得你學(xué)習(xí)。這次去日本度假剛好認(rèn)識(shí)了一個(gè)耐克研發(fā)人員，他告訴我耐克的鞋楦沒有三年的實(shí)驗(yàn)不會(huì)面試的。李寧做得好的時(shí)候很想拉近與耐克的距離，找了很多高大上的人進(jìn)來(lái)，但一個(gè)打籃球賽的用戶說(shuō)打了兩場(chǎng)球腳指甲就壞了。除了品牌影響力之外，技術(shù)含量可能也是耐克樹立的競(jìng)爭(zhēng)壁壘手段之一。對(duì)于童裝來(lái)說(shuō)，實(shí)話實(shí)說(shuō)的話，技術(shù)含量上是沒有壁壘，你所謂的壁壘就不斷地思考，不斷地調(diào)整和修正自己。

支付有支付寶、理財(cái)有余額寶、小貸有倆公司、保險(xiǎn)有眾安、加上類似眾籌的娛樂(lè)寶和P2P的招財(cái)寶，正大舉籌建網(wǎng)商銀行的阿里金融版圖看起來(lái)萬(wàn)事俱備，直到“芝麻信用”官網(wǎng)放出，以及其中一個(gè)合作伙伴P2P利融網(wǎng)的高調(diào)宣傳。“做小微金融，并不是我們想做金融，不是想賺錢，而是想做信用體系?！卑⒗锇桶投戮种飨R云的這番說(shuō)辭當(dāng)年看來(lái)頗為夸大，卻也漸漸走向現(xiàn)實(shí)。北京商報(bào)記者昨日獲悉，阿里巴巴小微金服正通過(guò)“芝麻信用”平臺(tái)以及多款內(nèi)測(cè)中的“信用支付”產(chǎn)品構(gòu)建“信用金融”體系。業(yè)內(nèi)稱，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融影響到普通消費(fèi)者，重構(gòu)涵蓋個(gè)人信用和企業(yè)信用的生態(tài)系統(tǒng)有著重要意義，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這方面優(yōu)勢(shì)巨大。不只是征信業(yè)務(wù)支付有支付寶、理財(cái)有余額寶、小貸有倆公司、保險(xiǎn)有眾安、加上類似眾籌的娛樂(lè)寶和P2P的招財(cái)寶，正大舉籌建網(wǎng)商銀行的阿里金融版圖看起來(lái)萬(wàn)事俱備，直到“芝麻信用”官網(wǎng)放出，以及其中一個(gè)合作伙伴P2P利融網(wǎng)的高調(diào)宣傳?！爸ヂ樾庞谩笔鞘褂?億多實(shí)名個(gè)人、3700多萬(wàn)戶中小微企業(yè)數(shù)據(jù)，整合網(wǎng)上銀行、電商、社交、招聘、婚介、公積金社保、交通運(yùn)輸、搜索引擎，最終聚合形成個(gè)人身份認(rèn)證、工作及教育背景認(rèn)證、軟信息等維度的信息。這多少類似于業(yè)界對(duì)個(gè)人征信業(yè)務(wù)的描述。征信市場(chǎng)尤其是個(gè)人征信市場(chǎng)是金融從業(yè)者口中的香餑餑，按照宏源證券分析師的預(yù)測(cè)，中國(guó)個(gè)人征信市場(chǎng)空間為1030億元，而目前個(gè)人征信和企業(yè)征信的總規(guī)模才20億元。但被小微金服否認(rèn)，“‘芝麻信用’目前仍是一個(gè)實(shí)驗(yàn)性的平臺(tái)，具體產(chǎn)品形態(tài)未定，更恰當(dāng)?shù)拿枋鍪腔诖髷?shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)信用平臺(tái)”。該人士舉例指出：“征信只是瞄準(zhǔn)信貸業(yè)務(wù)，而‘芝麻信用’對(duì)接婚戀網(wǎng)站可以查證相親用戶靠不靠譜，對(duì)接餐飲企業(yè)可以查證訂餐用戶會(huì)否經(jīng)?！砒澴印菃渭冐?cái)務(wù)信用體系。”信用產(chǎn)品躍躍欲試“芝麻信用”除了官網(wǎng)之外別無(wú)訊息，倒是幾款信用支付類產(chǎn)品的緋聞再度甚囂塵上。有知情人士稱，支付寶錢包即將上線一款“2000元透支額度”的信用支付產(chǎn)品，但適用人群和時(shí)間、空間范圍均未曝光。而早在7月，一次產(chǎn)品測(cè)試失誤使得一款名為“信任寶”的信用支付產(chǎn)品在支付寶錢包中短暫上線。支付寶公關(guān)部相關(guān)人士昨日對(duì)上述產(chǎn)品信息“不予置評(píng)”，但確認(rèn)支付寶內(nèi)部一直在測(cè)試多款信用支付類產(chǎn)品，“但目前的用戶體驗(yàn)不甚理想，未來(lái)到底以何面目示人難以預(yù)測(cè)”。支付寶與信用支付的淵源已久，胡曉明等小微金服高管去年就透露了信用支付業(yè)務(wù)方向，但一直未能落地。今年3月，支付寶曾與中信銀行合作“虛擬信用卡”，但該業(yè)務(wù)仍偏重銀行主導(dǎo)，支付寶只作為發(fā)卡依托和渠道。而且，這一嘗試亦被央行叫停?！靶∥⒔鸱壳按祟惍a(chǎn)品的重點(diǎn)是‘天貓分期’?！毙∥⒔鸱倪@一業(yè)務(wù)與“京東白條”相似，更偏重賒購(gòu)信用服務(wù)。馬云的信用生態(tài)論值得注意的是，“讓信用等于財(cái)富”是“芝麻信用”的官方口號(hào)，這與馬云當(dāng)年“未來(lái)信用就等于財(cái)富，我們的興趣在這里”的宏愿如出一轍?！爸袊?guó)現(xiàn)在不缺金融機(jī)構(gòu)，但是缺少信用體系”，馬云如是說(shuō)。前述小微金服人士也強(qiáng)調(diào)，“‘芝麻信用’是一個(gè)底層的系統(tǒng)，而所謂信用支付、虛擬信用卡等是面向個(gè)人消費(fèi)者的具體產(chǎn)品”。此前曾有分析人士認(rèn)為，馬云的金融版圖將涵蓋三層體系：小貸業(yè)務(wù)為主的供應(yīng)鏈金融；余額寶、招財(cái)寶代表了投資理財(cái)金融以及最后實(shí)現(xiàn)的征信、信用支付代表的信用消費(fèi)金融。張毅也認(rèn)為，以前信用體系的主要作用是將企業(yè)引到互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)有在互聯(lián)網(wǎng)做生意的保障，追求的是企業(yè)信用。而現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)金融影響到普通消費(fèi)者，過(guò)去的企業(yè)信用體系不能滿足個(gè)人(或者小商家)的需求，而這部分人群有著高漲的消費(fèi)、投資和信貸熱情。因此，重構(gòu)一個(gè)涵蓋個(gè)人信用和企業(yè)信用的生態(tài)系統(tǒng)有著重要意義，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這方面優(yōu)勢(shì)巨大。在艾媒咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)張毅看來(lái)，信用支付是大勢(shì)所趨，“一定會(huì)有更多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與投入到信用支付業(yè)務(wù)中，尤其是電商及大型互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站”。張毅說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)在未來(lái)80%的利潤(rùn)將會(huì)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)金融，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加入的原因”。

王興的創(chuàng)業(yè)故事好看，因?yàn)橛衅鸱?、有成長(zhǎng)。本月，一本專門講述王興創(chuàng)業(yè)十年的新書上市，書名為《九敗一勝》。書籍作者李志剛曾多次采訪過(guò)王興本人，這本書除了呈現(xiàn)王興本人的經(jīng)歷和思考，也花費(fèi)了很大篇幅來(lái)描述王興創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)里的骨干們?nèi)绾尉奂谝黄鹜瓿伤麄児餐哪繕?biāo)。本書作者期望通過(guò)講述王興的故事，讓更多的創(chuàng)業(yè)者獲得一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。所以書籍帶有鮮明的媒體視角式報(bào)道印記，而不是個(gè)人傳記式書籍。當(dāng)然，對(duì)于想要了解王興和他的團(tuán)隊(duì)這十年都干了什么的讀者而言，這本書提供了答案。本文也針對(duì)一些問(wèn)題在書籍中找到了描述，摘取部分內(nèi)容供參考：為何王興沒能給校內(nèi)網(wǎng)融到錢？校內(nèi)網(wǎng)因資金斷裂賣給了陳一舟。很多人會(huì)困惑，如此好的產(chǎn)品模式怎么會(huì)融不到錢？如果按照客觀原因總結(jié)，王興當(dāng)時(shí)帶領(lǐng)的僅有14個(gè)人的團(tuán)隊(duì)還是太過(guò)于年輕和不成熟。無(wú)論是技術(shù)、市場(chǎng)還是管理，在投資人面前都不是最好的。那時(shí)候的王興只能用青澀來(lái)形容。無(wú)論是王興本人的講述，還是跟他一起打拼過(guò)來(lái)的伙伴們的回憶，沒有任何證據(jù)表明，王興當(dāng)時(shí)對(duì)校內(nèi)網(wǎng)的認(rèn)知有一套自己的理論。他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，基本還停留在表層，照搬別人的理論（六度空間理論），加上自身樸素的生活經(jīng)驗(yàn)（他本身就是重度社區(qū)使用者）。時(shí)隔八年后，王興總結(jié)自己對(duì)企業(yè)家的認(rèn)知，“企業(yè)家精神最精到的描寫是，企業(yè)家本質(zhì)是對(duì)機(jī)會(huì)的追求，暫時(shí)無(wú)視自己現(xiàn)在掌控多少資源。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。創(chuàng)業(yè)者就是，你要干這件事，但你缺乏其他東西，你只要有能力，你就可以去尋找其他東西?！薄白鲂?nèi)網(wǎng)的時(shí)候，我需要資源，但我沒有資源。當(dāng)時(shí)我不懂，我沒有資源不要緊，資源的流動(dòng)性很強(qiáng)，如果天使投資人投了錢，他們可以找其他人來(lái)，資源就聚攏過(guò)來(lái)?！睘楹瓮跖d總是第一個(gè)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)？從校內(nèi)到飯否，再到美團(tuán)，王興總是最先發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)浪潮里的機(jī)會(huì)。這是為什么？王興并不擁有超乎常人的智商，他的聰明更多是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久的自我訓(xùn)練而培養(yǎng)起來(lái)的一套行之有效的思維方式。就像王興自己所推崇的一本書《異類》（Outliers）中所述，一個(gè)人能夠成功，是因?yàn)樗谶@個(gè)行當(dāng)泡的時(shí)間超過(guò)一萬(wàn)個(gè)小時(shí)。王興不是天才，他不是一開始創(chuàng)業(yè)就看得準(zhǔn)，不然的話他也不會(huì)嘗試那么多東西，折騰了近十個(gè)項(xiàng)目才找到校內(nèi)網(wǎng)。如果在聰明和好學(xué)之間選擇一個(gè)，好學(xué)才是王興最大的特點(diǎn)。他在學(xué)習(xí)所花的時(shí)間比在任何其它方面可能更多：看書、查找資料、交流、學(xué)習(xí)同行、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、學(xué)習(xí)國(guó)外的典型做法。王興如何理解O2O？王興在一場(chǎng)內(nèi)部講話中，這樣介紹自己對(duì)O2O的理解：O2O的十年注定是一個(gè)既牛X又苦X的十年。這個(gè)事情注定是一個(gè)高品質(zhì)、低價(jià)格、低毛利的事情，我們需要在各個(gè)環(huán)節(jié)通過(guò)每個(gè)人的努力，通過(guò)整個(gè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，通過(guò)管理的提升，通過(guò)產(chǎn)品技術(shù)的革新，不斷地去提高效率、降低成本，給消費(fèi)者提供更高品質(zhì)、更低價(jià)格的服務(wù)。整個(gè)產(chǎn)業(yè)中，只有我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)高科技、低毛利的特點(diǎn)，而低毛利的事情注定是苦X的事情。凡是幻想O2O會(huì)是一個(gè)非常高毛利的事情的人，我覺得他們可能都沒有親身地去干這個(gè)事情，才有這種不切實(shí)際的幻想。O2O最重要的一個(gè)特征是線上到線下，線上交易，線下消費(fèi)。O2O和電商有很大的區(qū)別，淘寶上賣家的基本生意都在線上，整個(gè)業(yè)務(wù)流程圍繞淘寶來(lái)，讓旺旺在線就旺旺在線，讓支付寶就支付寶。但是我們O2O必須擺正心態(tài)，我們帶給他們的業(yè)務(wù)量在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里是比較少的，多數(shù)業(yè)務(wù)量還是周邊人流帶來(lái)的。你看他們的人員配置里根本沒有專門負(fù)責(zé)O2O的。這就是創(chuàng)新的相容性。創(chuàng)新若和舊的事情相容是比較容易擴(kuò)散的。美團(tuán)網(wǎng)的危機(jī)是什么？王興在美團(tuán)網(wǎng)今年年會(huì)上展望2014年時(shí)，主題是“危機(jī)”與“成長(zhǎng)”?！安还苁莻鹘y(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，還是傳統(tǒng)商業(yè)里的巨頭，大家都喊O2O。如果美團(tuán)做得不夠好，就處在一個(gè)非常危險(xiǎn)的狀態(tài)。甚至可以毫不夸張地說(shuō)，美團(tuán)這個(gè)公司永遠(yuǎn)離破產(chǎn)只有6個(gè)月時(shí)間。”團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為一個(gè)用戶熟知的產(chǎn)品形態(tài)。但O2O在不斷深入，用戶需求不斷加強(qiáng)，產(chǎn)品形態(tài)也需要不斷演進(jìn)。所以美團(tuán)開始做貓眼選座電影，除了團(tuán)購(gòu)，這類直接在線選座電影的產(chǎn)品，才能確保美團(tuán)在“聯(lián)接人與商戶”的競(jìng)爭(zhēng)中保證自己的地位。聯(lián)接商戶的新業(yè)務(wù)還很多，王興眼中的新機(jī)會(huì)包括餐飲、酒店、電影和休閑游等?！拔也惶珦?dān)心現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們跑得更快。我在思考，有么有更新的模式，如果要革命，我希望是自己革自己的命。我始終戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰?！蓖跖d說(shuō)

據(jù)中國(guó)之聲《央廣新聞》報(bào)道，十一長(zhǎng)假，各大商場(chǎng)紛紛打出打折促銷的牌子，這其中，化妝品柜臺(tái)的生意尤其火爆，仔細(xì)看看，雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、植村秀等等，琳瑯滿目，而國(guó)產(chǎn)品牌卻寥寥無(wú)幾，國(guó)產(chǎn)化妝品都去哪兒了？消費(fèi)者不買國(guó)產(chǎn)化妝品，究竟是崇洋媚外還是技不如人？從現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)品牌是主要集中于三四線城市或者是農(nóng)村地區(qū)，而一二線城市的確很難覓到他們的身影，主要生產(chǎn)珍珠類護(hù)膚品的國(guó)產(chǎn)化妝品品牌歐詩(shī)曼董事長(zhǎng)沈志榮坦誠(chéng)，現(xiàn)在其實(shí)城市中的白領(lǐng)確實(shí)很多不愿意用國(guó)貨，他們產(chǎn)品的戰(zhàn)略方針是消費(fèi)者盡量能夠便宜的使用，都用得起，為大多數(shù)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但是在他看來(lái)畢竟工薪家庭是大多數(shù)，而他們是使用國(guó)產(chǎn)化妝品的主要人群，總的來(lái)講白領(lǐng)是少數(shù)，而他們白領(lǐng)更多的使用洋品牌，在他看來(lái)也更多是出于對(duì)品牌的追求效應(yīng)。沈志榮：白領(lǐng)現(xiàn)在的崇洋媚外是比較重的，他們都是些外來(lái)品牌，雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等等這些，其實(shí)那個(gè)東西我們都知道，這種配方我們都有，但中國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)槲鞣絿?guó)家的人膚色和我們中國(guó)人的膚色天差地別，他人高馬大，皮膚很粗魯，毛孔很粗，我們中國(guó)人是比較小巧玲瓏的，都是皮膚很細(xì)膩的，所以跟他那個(gè)不一樣。其實(shí)像沈志榮這樣認(rèn)為洋品牌不適合國(guó)人皮膚的，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)分析之中也不乏少數(shù)，無(wú)限極有限公司質(zhì)量部總監(jiān)姚松君，也就是醬油大王李錦記下面子產(chǎn)品負(fù)責(zé)人作出回應(yīng)。姚松君：每個(gè)人根據(jù)他的膚質(zhì)、生活習(xí)慣、生長(zhǎng)的環(huán)境不同，也會(huì)對(duì)他選擇化妝品方面有不同的需求，也不是說(shuō)這一套東西好國(guó)外用就一定適合中國(guó)，因?yàn)橥鈬?guó)女人膚質(zhì)跟中國(guó)還不一樣，她的膠原蛋白的結(jié)構(gòu)很容易隨著年齡增加就斷裂，很容易衰老，中國(guó)女人的膚色細(xì)膩、膚色好，所以用的東西應(yīng)該會(huì)有很大區(qū)別。國(guó)產(chǎn)品牌有很長(zhǎng)的路要走，要改變目前現(xiàn)狀是不是有具體的對(duì)策呢？對(duì)于目前國(guó)人不認(rèn)可，而且銷售范圍比較狹窄的尷尬的處境，其實(shí)國(guó)產(chǎn)品牌們自己也都意識(shí)到了。他們也在想究竟從哪些方面來(lái)改進(jìn)，是否是銷售渠道的問(wèn)題，無(wú)限極有限公司質(zhì)量部總監(jiān)姚松君表示，他們現(xiàn)在是采用的是這種類似于安利、玫琳凱這樣的直銷模式，從而盡量避免產(chǎn)品進(jìn)入超市，被掩蓋到茫茫的海洋之中。同時(shí)他們現(xiàn)在也關(guān)注到了電商的渠道優(yōu)勢(shì)，姚松君說(shuō)，其實(shí)任何壓力都來(lái)自自身，任何競(jìng)爭(zhēng)也來(lái)自內(nèi)部，不是外部給的壓力，因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程之中都會(huì)面臨很多外部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在無(wú)限極的發(fā)展當(dāng)中，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、最大的敵人也就是自身，很多問(wèn)題都是在自己沒有及時(shí)的把握和確定公司的發(fā)展方向，沒有解決公司內(nèi)部的問(wèn)題的時(shí)候，不能夠很好的應(yīng)對(duì)外界的變化，關(guān)鍵還是要自己能不能主動(dòng)去迎接變化變革，以創(chuàng)新的方式來(lái)引領(lǐng)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，而其實(shí)這個(gè)問(wèn)題也是很多自主品牌都擁有的問(wèn)題，而在歐詩(shī)曼董事長(zhǎng)沈志榮看來(lái)，更多是缺乏政策支持，這個(gè)應(yīng)該也是目前國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展急需解決的矛盾。沈志榮說(shuō)目前從化妝品行業(yè)對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)，包括納稅和解決勞動(dòng)力都是有很大的貢獻(xiàn)，但是國(guó)家卻認(rèn)為這個(gè)化妝品行業(yè)是一種奢侈品，在政策支持上并沒有太多的傾斜，包括像國(guó)外的很多品牌在國(guó)外的一些地區(qū)都是有支持的，而在我們中國(guó)卻行不通，這也是他認(rèn)為中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展的困境所在。沈志榮：我們歐詩(shī)曼的都是上百年品牌，都是政府支持的，中國(guó)為什么老品牌都倒了，我們報(bào)的項(xiàng)目像珍珠化妝品這個(gè)項(xiàng)目報(bào)上去就給他們否掉了，化妝品搞什么科學(xué)技術(shù)，這個(gè)是真的很可笑，很悲哀的。

10月8日上午消息，前京東商城總裁助理、NOP品牌創(chuàng)始人劉爽宣布加盟分期購(gòu)物與投資理財(cái)平臺(tái)“趣分期”，出任聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO一職。劉爽表示，選擇加入趣分期這家創(chuàng)業(yè)公司，是認(rèn)為這家公司未來(lái)有機(jī)會(huì)成為大學(xué)生消費(fèi)領(lǐng)域的京東或美團(tuán)。據(jù)劉爽介紹，趣分期在2014年3月上線時(shí)月交易額在數(shù)百萬(wàn)元量級(jí)，到10月交易額有望破億元。隨后，劉爽向網(wǎng)易科技發(fā)來(lái)題為《相信未來(lái)，順勢(shì)而為》的郵件，詳細(xì)闡述了選擇趣分期的主要原因。相信未來(lái)，順勢(shì)而為這兩個(gè)月來(lái)，我本來(lái)是想在經(jīng)歷歷時(shí)三年半的創(chuàng)業(yè)后難得多休息休息，有更多的時(shí)間看看書充充電，自己慢慢思考，不急于開始新的事業(yè)征途。這期間，有互聯(lián)網(wǎng)和線下大佬找我合作做大平臺(tái)外部孵化的新公司，有500強(qiáng)巨頭年薪很不錯(cuò)的OFFER，亦有VC找我溝通有沒有再創(chuàng)業(yè)的想法。最終有一個(gè)機(jī)會(huì)徹底打動(dòng)了我，讓我在十一前確定了新的開始，選擇以聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO的身份加入了一家STARTUP但發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)公司趣分期。趣分期是一家什么樣的公司？它的前端是針對(duì)大學(xué)生校園市場(chǎng)的分期網(wǎng)購(gòu)金融服務(wù)，后端是把大學(xué)生分期網(wǎng)購(gòu)的債權(quán)自行銷售和打包賣給其它互聯(lián)網(wǎng)金融公司。我選擇加入趣分期，是因?yàn)槲艺J(rèn)為這家公司未來(lái)有機(jī)會(huì)成為大學(xué)生分期消費(fèi)領(lǐng)域的京東或美團(tuán)，我的判斷基于以下幾點(diǎn)：1.和電商類似，互聯(lián)網(wǎng)金融相對(duì)于傳統(tǒng)金融，本身具有信息對(duì)稱化，更低資金獲取成本的特性，并且在基于大數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上可建立更有效更高效的風(fēng)控體系。再加上本屆政府推動(dòng)金融改革的決心和力度，本身模式的先進(jìn)性結(jié)合政策開放釋放的巨大紅利，相信互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)有機(jī)會(huì)誕生多家十億美金以上市值/估值公司。2.在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的鏈條中，缺的其實(shí)不是資金而是優(yōu)質(zhì)債權(quán)，誰(shuí)擁有最優(yōu)質(zhì)的債權(quán)，誰(shuí)就是未來(lái)整個(gè)價(jià)值鏈的鏈主。趣分期和其它互聯(lián)網(wǎng)金融公司并不是惡性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是可以與所有優(yōu)秀互聯(lián)網(wǎng)金融公司進(jìn)行良性合作的關(guān)系。3.高校市場(chǎng)是一片尚待充分耕耘的沃土，而趣分期的業(yè)務(wù)形式和運(yùn)作體系，有機(jī)會(huì)在對(duì)這片沃土精細(xì)耕耘的基礎(chǔ)上，提供基于更多消費(fèi)場(chǎng)景的便利消費(fèi)服務(wù)，并在未來(lái)為離開校園走上社會(huì)的大學(xué)生繼續(xù)提供個(gè)人消費(fèi)金融服務(wù)，真正把渠道做成管道的生意，把營(yíng)盤做成流水的生意。4.團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人，是一家企業(yè)成敗的必要條件之一。我之前的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤其中一個(gè)反思，就是無(wú)論什么領(lǐng)域，只有你是行業(yè)里做的最好的前10%，才有機(jī)會(huì)做成做大活的相對(duì)舒服些。趣分期雖然不是投身這個(gè)領(lǐng)域里最早的企業(yè)，但卻是發(fā)展最迅猛目前最領(lǐng)先的，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力很像當(dāng)年的京東和后來(lái)的小米。而創(chuàng)始人羅敏先生與我相識(shí)多年，他是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，亦有在高速發(fā)展的電商企業(yè)階段性任職高管的經(jīng)歷。雖然我自己不是一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，但經(jīng)歷過(guò)三年半的創(chuàng)業(yè)，對(duì)一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者所具備的基礎(chǔ)素質(zhì)還是能夠判斷的，那就是“玩命的使用自己”。而以我對(duì)羅敏先生的了解，顯然他是具備這個(gè)潛質(zhì)的。所以我愿意和這樣一個(gè)能力性格互補(bǔ)的同齡創(chuàng)業(yè)者合作，再進(jìn)行一次創(chuàng)業(yè)長(zhǎng)征。以上說(shuō)的，都還未經(jīng)時(shí)間檢驗(yàn)，是不是對(duì)的，最終是不是能實(shí)現(xiàn)，我不知道。但我現(xiàn)在知道的是，對(duì)未知的事物要保持正面積極的態(tài)度才有可能抓住機(jī)會(huì)，必須相信未來(lái)并順勢(shì)而為。如果停留在自己的路徑依賴狹窄視角里，任何事只想槽點(diǎn)而不想破局的方法，不能審時(shí)度勢(shì)與時(shí)俱進(jìn)，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)就成了未來(lái)的枷鎖。以前我自己就犯過(guò)若干次這樣無(wú)知的錯(cuò)誤：2009年初，我一個(gè)不懂互聯(lián)網(wǎng)的朋友告訴我他有個(gè)創(chuàng)意，做一個(gè)組織線下商家折扣的網(wǎng)站，其實(shí)就是現(xiàn)在的團(tuán)購(gòu)。當(dāng)時(shí)我對(duì)他的這個(gè)想法嗤之以鼻，不到三年，GROUPON上市，中國(guó)千團(tuán)大戰(zhàn)，美團(tuán)融資5000萬(wàn)美元，要上市至少是50億美金估值。后來(lái)我特意向這個(gè)朋友道歉，雖然他當(dāng)時(shí)做了也未必能成，但我打擊了一個(gè)后來(lái)被證明切實(shí)可行的想法，是我錯(cuò)了。2010年中，我跟一個(gè)來(lái)找我討教的年輕人說(shuō)，他創(chuàng)業(yè)的化妝品電商根本得不到品牌商的支持，所以有先天瓶頸，還是再?zèng)_沖規(guī)模趕緊賣掉好了。幸虧他有自己的判斷沒聽我的，通過(guò)打通消費(fèi)端來(lái)反向撬動(dòng)了供應(yīng)端，四年后他的公司上市，那個(gè)年輕人叫陳歐。2011年初，一個(gè)叫邵亦波的投資人問(wèn)我怎么看閃購(gòu)模式，我說(shuō)這個(gè)模式有瓶頸，市場(chǎng)上的庫(kù)存是有數(shù)的，而且隨著供應(yīng)鏈的優(yōu)化，庫(kù)存只會(huì)越來(lái)越少，到時(shí)候閃購(gòu)模式就難以為繼了，他卻和我持相反意見。過(guò)了一年多，唯品會(huì)上市，今天市值超過(guò)百億美金。2014年中，羅敏找我，和我說(shuō)他三月上線的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目趣分期，那時(shí)候趣分期的月交易額只有幾百萬(wàn)，羅敏說(shuō)到九十月份交易額能過(guò)億，我當(dāng)時(shí)仍然是不信的。結(jié)果九月交易額比三個(gè)月前翻了近十倍，十月交易額破億指日可待。過(guò)去的三年半，我最大的收獲其實(shí)是認(rèn)清了自己，認(rèn)清了自己也就知道了自己的路在何方。所以，這次我不想再錯(cuò)過(guò)見證和參與一個(gè)BIGTHING的機(jī)會(huì)，邊看邊等待的人最笨。羅馬不是一天建成的，但我們總要為這日后勢(shì)必輝煌的偉大城市鋪上第一塊磚，不是么？

【一起惠訊】9月30日消息，據(jù)一起惠了解，日前，原樂(lè)蜂網(wǎng)CEO王立成已經(jīng)加盟淘寶聚劃算，并成為聚劃算的最新負(fù)責(zé)人。今年4月份，就有消息稱，樂(lè)蜂網(wǎng)前任CEO王立成已經(jīng)加盟天貓出任高級(jí)總監(jiān)，負(fù)責(zé)家裝生活類業(yè)務(wù)，向天貓總裁王煜磊（花名“喬峰”）匯報(bào)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，王立成以聚劃算新負(fù)責(zé)人的身份出席了8月份阿里聚劃算的周年慶，并講述了聚劃算未來(lái)的轉(zhuǎn)型升級(jí)規(guī)劃。王立成表示，聚劃算將從簡(jiǎn)單的銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苹谙迺r(shí)特惠模式的體驗(yàn)式營(yíng)銷平臺(tái)，并從品牌、限時(shí)特惠、體驗(yàn)式、營(yíng)銷這四個(gè)方式進(jìn)行了闡述。根據(jù)大會(huì)信息顯示，聚劃算未來(lái)將通過(guò)在有限的坑位上增加單坑位的銷售產(chǎn)出的方式創(chuàng)造更大的價(jià)值。聚劃算未來(lái)將選擇能創(chuàng)造更大價(jià)值的品牌商入駐，提升準(zhǔn)入門檻。王立成指出，很多參與聚劃算活動(dòng)的品牌較為低端，并不是真正的線下知名品牌，很多商品的款式是過(guò)期的。商家只是將聚劃算當(dāng)做售賣平臺(tái)，但是這對(duì)平臺(tái)的發(fā)展是不利的，將導(dǎo)致用戶的流失。而此次大會(huì)中，另外一個(gè)關(guān)鍵詞“限時(shí)特惠”則顯示出，聚劃算希望高質(zhì)低價(jià)的商品可以參與活動(dòng)，而不是尾貨、爛貨。為了保證平臺(tái)的價(jià)格公平性，維持消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的消費(fèi)期望，聚劃算要求商家作出30天行業(yè)最低價(jià)的承諾。未來(lái)如果商家違反這個(gè)規(guī)定，則3個(gè)月內(nèi)不允許參加聚劃算，或者按照行業(yè)競(jìng)品渠道再低30%的價(jià)格賣一次，備貨量需達(dá)到上次聚劃算銷售數(shù)量的兩倍。聚劃算還將提升商家和消費(fèi)者雙方的體驗(yàn)。聚劃算將會(huì)在商家后臺(tái)開放瀏覽、收藏、新客等相關(guān)數(shù)據(jù)，降低商家在聚劃算做生意的難度。為了提升消費(fèi)者的體驗(yàn)，聚劃算則會(huì)推出三大服務(wù)兜底承諾：七天無(wú)理由退換貨、30天行業(yè)底價(jià)、100%全場(chǎng)包郵。此外，還將通過(guò)分析數(shù)據(jù)的方式，為消費(fèi)者推送最適合的商品。此次大會(huì)透露，阿里集團(tuán)對(duì)于聚劃算的定位是幫助淘寶和天貓的商家做營(yíng)銷、引入新客、提高日銷售額。聚劃算對(duì)賣家的考核將從單個(gè)坑位銷售產(chǎn)出轉(zhuǎn)向多維度考核，例如，賣家參加聚劃算后，聚劃算可能考核相關(guān)產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率是否有上升。據(jù)悉，聚劃算在2014年下半年將會(huì)建立兩個(gè)數(shù)據(jù)化營(yíng)銷方面的模型：B2C模型和C2B模型。B2C模式即商家有優(yōu)質(zhì)商品，聚劃算幫助商家銷售出去；C2B模式則是調(diào)研消費(fèi)者需要怎樣的優(yōu)質(zhì)商品，聚劃算就向商家招標(biāo)怎樣的產(chǎn)品。一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，聚劃算提出轉(zhuǎn)型升級(jí)的規(guī)劃主要是由于銷售體量增長(zhǎng)放緩，營(yíng)銷效果不斷下滑。聚劃算初期為了促進(jìn)發(fā)展、提高人氣，匹配了上億的廣告位和精準(zhǔn)流量，給商家?guī)?lái)了巨大的銷量。但是隨著流量紅利的結(jié)束，以及參與活動(dòng)商家數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，聚劃算開始由沖銷量的利器轉(zhuǎn)變普通的營(yíng)銷手段和工具。早在2013年初，就曾有媒體報(bào)道，眾多淘寶商家反映，聚劃算開始出現(xiàn)促銷效果下降而坑位競(jìng)價(jià)不斷攀高的現(xiàn)象。隨著唯品會(huì)和聚美優(yōu)品等限時(shí)特賣網(wǎng)站的崛起，聚劃算的市場(chǎng)地位進(jìn)一步被沖擊。上述業(yè)內(nèi)人士指出，唯品會(huì)作為中國(guó)現(xiàn)在最大的特賣網(wǎng)站，從建立初期就以“大牌折扣”為賣點(diǎn)吸引用戶，擁有足夠的品牌優(yōu)勢(shì)。而聚劃算幾乎是淘寶網(wǎng)廉價(jià)爆款商品的集中展現(xiàn)，隨著電商的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)此類商品也不再青睞。所以聚劃算此次升級(jí)轉(zhuǎn)型第一個(gè)關(guān)鍵詞就是“品牌”，即提升準(zhǔn)入門檻，向優(yōu)質(zhì)品牌商尋求優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品。聚劃算希望通過(guò)這種方式逐步提升平臺(tái)形象，順應(yīng)電商趨勢(shì)的發(fā)展。

2013年刮了好一陣“青春旋風(fēng)”。其中陳可辛執(zhí)導(dǎo)的60后“青春贊歌”《中國(guó)合伙人》，打動(dòng)幾代觀眾，經(jīng)典臺(tái)詞也在網(wǎng)上流傳，最令人推崇當(dāng)屬佟大為飾演的王陽(yáng)在婚禮上心有戚戚焉說(shuō)出的三個(gè)“真理”，其中“千萬(wàn)別跟最好的朋友合伙開公司”成為金句中的金句。不少專家也舉手贊成這個(gè)說(shuō)法，民間認(rèn)同的人也不少。倒是娛樂(lè)圈明星看起來(lái)“葷素不忌”，合伙開公司的案例層出不窮。最近大熱案例當(dāng)屬李冰冰、黃曉明和早就在商海“撈得風(fēng)生水起”的好友任泉，三人合伙開了一間熱辣十足的火鍋店。見證了火鍋店從無(wú)到有的工作人員跟記者分享了三位明星合伙人的想法，還說(shuō)為了杜絕以后的經(jīng)濟(jì)糾紛，三人早就做好了防御措施。被譽(yù)為“最帥合伙人”的馮德倫、吳彥祖受訪時(shí)也強(qiáng)調(diào)再好的朋友開公司，都要分工明確。在臺(tái)灣被“面包風(fēng)波”纏得心情郁悶的小S，似乎早有預(yù)見般，在與一見如故的謝娜去年在北京合開甜品店時(shí)就強(qiáng)調(diào)“談錢不傷感情”。這些明星的例子，也在說(shuō)明一個(gè)道理：投資有風(fēng)險(xiǎn)，找好友搭伙，親兄弟明算賬！最熱辣明星合伙人：李冰冰&任泉&黃曉明合作項(xiàng)目：火鍋店成立時(shí)間：2014年1月合作風(fēng)格：一人帶團(tuán)兩人獻(xiàn)計(jì)李冰冰、黃曉明和任泉合伙在北京工體北路黃金地段開了間火鍋店“熱辣壹號(hào)”，該店自1月18日開業(yè)以來(lái)，已火速出現(xiàn)排隊(duì)的現(xiàn)象。有人沖著夜宵三折的優(yōu)惠而來(lái)，有人沖著明星號(hào)召力上門試吃，有食客在知名點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上直言“見到黃曉明不打折也來(lái)吃?！崩畋ぷ魇倚麄鱈ancyi在電話中告訴記者：“這幾天我客串了好幾回‘接線生’的工作，不少客人預(yù)約時(shí)都說(shuō)知道是三位明星合開的，要來(lái)吃吃看?！蹦矫鴣?lái)的除了粉絲，還有大牌，“周一(1月20日)李亞鵬也帶著朋友來(lái)吃了，我們開始并不知道，是他去埋單時(shí)才發(fā)現(xiàn)?！笔聦?shí)上，“熱辣壹號(hào)”1月中試營(yíng)業(yè)以來(lái)，三位明星合伙人的團(tuán)隊(duì)都“扎”在這里，采訪中Lancyi兩三次說(shuō)抱歉，因?yàn)檫B著好幾天吃火鍋，她上火不時(shí)咳嗽。而黃曉明的宣傳總監(jiān)也選在火鍋店舉辦生日宴，老板埋單又能和業(yè)界人士聯(lián)絡(luò)感情，一舉兩得。從未和人合伙開店的李冰冰也對(duì)自己這個(gè)“第一次”十分上心，在去美國(guó)為《變形金剛4》做補(bǔ)充工作前，她幾乎一整個(gè)禮拜的晚上都待在火鍋店招呼親朋好友。Lancyi說(shuō)：“冰姐有一個(gè)自己的包廂，888號(hào)房，出國(guó)工作前她好幾個(gè)晚上都待在那里請(qǐng)吃飯?！睋?jù)悉，三位合伙人都有專屬包間，掛滿了寫真照。愛吃火鍋一分鐘決定合作作為圈中獨(dú)當(dāng)一面的大明星，李冰冰、任泉和黃曉明怎么突然想到要一起開店？1月18日的開店儀式上，任泉表示，和李冰冰一同看完電影《中國(guó)合伙人》后，便有了一起開餐飲店的想法。沒想到，李冰冰和黃曉明一說(shuō)，對(duì)方也覺得“有搞頭”。李冰冰笑著說(shuō)：“想都沒想，一分鐘就決定合作了?！倍?jīng)跟隨李冰冰的工作人員透露每當(dāng)出國(guó)工作時(shí)，李冰冰最饞的就是火鍋和餃子，他半開玩笑地說(shuō)道：“吃貨的節(jié)奏就是自己開一家店?！盠ancyi則透露經(jīng)常要在北京招呼朋友的李冰冰，還是覺得有自己的據(jù)點(diǎn)比較方便。所以任泉一提出，她立刻就答應(yīng)了。作為圈內(nèi)低調(diào)的投資高手，任泉這十年來(lái)演藝圈之外的生意做得紅紅火火。他在全國(guó)各地開辦的川菜館、火鍋店掙得盆滿缽滿，近年投資的早教事業(yè)，如今成為其最新的“聚寶盆”。和這位投資高手合作，同時(shí)還是任泉老同學(xué)的李冰冰笑說(shuō)自己醒悟得太晚：“我倆還在讀大學(xué)的時(shí)候，他就跟我借了4萬(wàn)塊錢開餐飲店。我當(dāng)時(shí)覺得會(huì)虧，沒想著入股，只當(dāng)借錢支持朋友了。那會(huì)兒真是沒頭腦?！?/div>