【編者按】也許每個(gè)快時(shí)尚企業(yè)都會(huì)心懷一個(gè)在國(guó)際舞臺(tái)大放光彩的“Zara夢(mèng)”，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下最接近這個(gè)夢(mèng)的可能是快時(shí)尚出口電商賣家了。

一天推出幾十甚至上百個(gè)新款，通過(guò)各種物流方式把最近的流行款衣服直接賣給處于遙遠(yuǎn)海外的消費(fèi)者，“快”仿佛成了時(shí)尚類目出口賣家的一種魔術(shù)，讓其在快速產(chǎn)品更迭下實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

為了了解這個(gè)講究“快”的行業(yè)，日前，小編走訪了杭州余杭區(qū)內(nèi)的杭州子午線服飾有限公司（以下簡(jiǎn)稱子午線）、杭州森帛服飾有限公司（以下簡(jiǎn)稱森帛）、杭州子不語(yǔ)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱子不語(yǔ)）——這三家分別代表傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型、大學(xué)生畢業(yè)創(chuàng)業(yè)和超級(jí)大賣家的時(shí)尚類出口電商企業(yè)，試圖挖掘服裝出口電商的“共性”。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：得有預(yù)知未來(lái)的能力

跟其他產(chǎn)品不同，服裝品類的新款仿佛都非?！岸堂薄?/span>

“服裝不像標(biāo)品，標(biāo)品很難過(guò)時(shí)，在服裝行業(yè)，有的衣服可能今天賣的非常好，但過(guò)幾天之后就賣不動(dòng)了，而且服裝行業(yè)受季節(jié)的影響也是非常大的?！弊游缇€的總經(jīng)理鄭輝如此說(shuō)道。

而這則讓新品開(kāi)發(fā)得有非常良好的前瞻性。以子午線為例，年?duì)I收超過(guò)3000萬(wàn)元的子午線的SKU大概1000個(gè)，每天則需上新2到3個(gè)新款，在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)會(huì)涉及兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：

1．成本風(fēng)險(xiǎn)。子午線每個(gè)SKU開(kāi)發(fā)成本大概在300元到500元之間，而每個(gè)SKU均需備貨幾十件，這些新品還不一定出單。如果新品不出單，投入開(kāi)發(fā)產(chǎn)品得錢就“打水漂”；

2.過(guò)季風(fēng)險(xiǎn)。盡管做的產(chǎn)品可能是消費(fèi)者喜愛(ài)的，但可能運(yùn)到消費(fèi)者手中不一定還能“受寵”。據(jù)鄭輝透露，在開(kāi)發(fā)新品時(shí)，最快打板（打板指根據(jù)設(shè)計(jì)師的意圖在紙樣上將服裝分解成衣片，繪制成結(jié)構(gòu)圖）到出貨就得一個(gè)星期，而用直郵的話物流時(shí)長(zhǎng)大概是一個(gè)月，運(yùn)到消費(fèi)者手中就可能要一個(gè)多月了。

在開(kāi)發(fā)備貨成本壓力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的滯后性壓力下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前瞻性越顯重要。目前子午線均是夏天就開(kāi)始開(kāi)發(fā)下半年的產(chǎn)品了。也意味著設(shè)計(jì)師要先一季度以上把控好潮流趨勢(shì)。

那這些趨勢(shì)是如何判斷的？

人最終還是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)。月銷售高達(dá)1億元、每天開(kāi)發(fā)100款新品的子不語(yǔ)目前已經(jīng)搭建了流失的人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。其總經(jīng)理華丙如認(rèn)為，目前互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)足夠發(fā)達(dá)，所以設(shè)計(jì)師通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段則能掌控國(guó)外潮流趨勢(shì)。

當(dāng)然，目前雖說(shuō)大數(shù)據(jù)很發(fā)達(dá)，但在服裝設(shè)計(jì)和選款上還是以人為主。“服裝并不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，不可能依靠爬蟲(chóng)抓取數(shù)據(jù)就能了解一個(gè)時(shí)尚趨勢(shì)，需要人去掌握這些情報(bào)?！比A丙如說(shuō)道。

除了流行趨勢(shì)判斷外，本身的銷售數(shù)據(jù)也能指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。目前，子不語(yǔ)擁有包括褲子、歐美風(fēng)、黑人風(fēng)、網(wǎng)紅快時(shí)尚風(fēng)等不同風(fēng)格的多個(gè)下屬子品牌，而最終判斷資源供給的唯一法則就是銷量——好賣的產(chǎn)品將獲取更多的資源，因此目前最好賣的網(wǎng)紅快時(shí)尚風(fēng)格則成了子不語(yǔ)投入最多資金的款式。

（子午線品牌產(chǎn)品）

而獲取銷售數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也是子午線初期走量發(fā)展的原因?！俺跗诳隙ㄊ嵌郤KU抓數(shù)據(jù)戰(zhàn)略為主。到后期SKU足夠多了可以篩選比較暢銷的SKU和自己供應(yīng)鏈有優(yōu)勢(shì)的SKU，這樣才能深耕SKU做精細(xì)化操作。”鄭輝說(shuō)道。

供應(yīng)鏈：嚴(yán)控質(zhì)量是關(guān)鍵

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)好后，就得去制造。而在跟三家服裝企業(yè)交流時(shí)，明顯感覺(jué)到三家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求變得越來(lái)越嚴(yán)格。

如在去年銷售額突破5000萬(wàn)的森帛在一年內(nèi)幾乎就換了一批合作工廠?！肮緦?duì)品質(zhì)的要求肯定一年比一年好，單量規(guī)?？隙ㄊ且荒瓯纫荒甏蟆Ｄ壳斑@些廠商是無(wú)法適應(yīng)的?！鄙膭?chuàng)始人兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陶弘璟說(shuō)道，目前跟森帛合作的工廠約7家。

（杭州子不語(yǔ)官網(wǎng)截圖 圖最中為子不語(yǔ)的總經(jīng)理華丙如）

當(dāng)然，對(duì)比三家企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品制造管控最嚴(yán)的要算是子不語(yǔ)了。據(jù)悉，目前子不語(yǔ)主要以自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品為主。目前已經(jīng)投資設(shè)立超過(guò)7家工廠，投資千萬(wàn)元級(jí)別的金額。

華丙如告訴小編，子不語(yǔ)針對(duì)生產(chǎn)的解決方案非常直接簡(jiǎn)單——讓專業(yè)的人、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做專業(yè)的事情。具體而言就是按傳統(tǒng)工廠的打法去打，設(shè)廠時(shí)就該去做工廠該做的事情：招聘一個(gè)廠長(zhǎng)，引入規(guī)范管理，搭建品牌質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)和架構(gòu)。

值得注意的是，雖然目前子不語(yǔ)以自建工廠為主，但也在積極尋找活頁(yè)紙工廠。華丙如透露，子不語(yǔ)未來(lái)也可能轉(zhuǎn)型成為研發(fā)式的供應(yīng)鏈模式，因?yàn)閷で蠊S合作方式讓生產(chǎn)進(jìn)程更快。而現(xiàn)在，子不語(yǔ)已經(jīng)跟余杭最大的服裝企業(yè)杰豐建立合作關(guān)系做資源整合。

而子午線則是以建工廠和與工廠合作混合模式來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品的。在這過(guò)程中，改變工廠運(yùn)轉(zhuǎn)理念和模式成為子午線的主要工作。

實(shí)際上，目前大多數(shù)傳統(tǒng)工廠均更適應(yīng)操作大訂單，即一款產(chǎn)品可以進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。而子午線這類多SKU而且一件新品可能僅生產(chǎn)十幾件的打法跟傳統(tǒng)生產(chǎn)模式是相悖的。

“這個(gè)時(shí)候只能把自己的理念灌輸給傳統(tǒng)工廠了。實(shí)際上現(xiàn)在傳統(tǒng)工廠自己也感受到，大訂單已經(jīng)越來(lái)越少了，如果不適應(yīng)電商產(chǎn)品的生產(chǎn)模式很容易會(huì)被淘汰。”鄭輝說(shuō)道。

與此同時(shí)，子午線也會(huì)給工廠改造讓其符合子午線的生產(chǎn)要求：針對(duì)一款小批量生產(chǎn)的產(chǎn)品，并不是讓一個(gè)100人的流水線進(jìn)行生產(chǎn)，而是讓工人分成多個(gè)小組，3到4個(gè)人一個(gè)小組，一個(gè)小組去做一款衣服，這就打破了原來(lái)的方式，利用小組制搭建了柔性供應(yīng)鏈。

目前，與子午線合作的工廠已經(jīng)有3家，而子午線自己也租了一個(gè)700平的工廠自己生產(chǎn)產(chǎn)品。

品牌：快時(shí)尚出口電商可能沒(méi)有品牌？

開(kāi)發(fā)產(chǎn)品把產(chǎn)品制造出來(lái)，然而，要達(dá)成“Zara夢(mèng)”你得成為一個(gè)受國(guó)際消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌。

現(xiàn)在，子不語(yǔ)、子午線和森帛三家均開(kāi)始培養(yǎng)自己的品牌，其中，森帛還曾被速賣通評(píng)為十大出海品牌之一。

然而，在華丙如看來(lái)，要成為一個(gè)品牌而不僅是一個(gè)貼著商標(biāo)的產(chǎn)品并沒(méi)想象中容易。

“一個(gè)品牌有兩個(gè)衡量點(diǎn)：1.規(guī)模，一年沒(méi)有幾個(gè)億人民幣的銷量嚴(yán)格意義上不算一個(gè)品牌；2.回頭率，品牌產(chǎn)品的回頭客要比同行水平高，而且本身價(jià)格和附加值也需要比同行水平高點(diǎn)。” 華丙如說(shuō)道。

而對(duì)于時(shí)尚品類，要做到高回頭率并不是易事。華丙如指出，在電商購(gòu)物，女性對(duì)品牌度的關(guān)注沒(méi)那么高，最終還是以實(shí)用性和吸引度為選擇基準(zhǔn)。

“本身是網(wǎng)上的東西，所以還是以關(guān)注性價(jià)比和新穎度為主?！贬槍?duì)這個(gè)現(xiàn)象，華丙如認(rèn)為這是行業(yè)通病，目前服裝出口賣家可能能做的只是抓住流行趨勢(shì)罷了。從這個(gè)點(diǎn)看來(lái)，出口電商要做品牌并不是易事。

而實(shí)際上，目前子不語(yǔ)主要銷售的仍以非品牌產(chǎn)品為主，現(xiàn)在，子不語(yǔ)品牌產(chǎn)品占其銷售額已經(jīng)達(dá)20%，在今年年底有望突破50%。

（除了跨境電商銷售外 子不語(yǔ)也開(kāi)設(shè)了國(guó)內(nèi)線下店 圖為其子品牌imysty的線下門店）

相比較，子午線的品牌計(jì)劃仍在起步階段。鄭輝透露，目前其品牌銷售仍在上升期，前期主要推廣品牌讓品牌增加曝光，并在海外粉絲知名度上面做了一些功夫。

“現(xiàn)在還是屬于培育期還沒(méi)到開(kāi)花結(jié)果的階段?！编嵼x認(rèn)為，品牌最終還是跟銷量、口碑和衣服質(zhì)量有關(guān)，把這些做好，就離品牌不遠(yuǎn)了。而跟非品牌不同，品牌產(chǎn)品價(jià)格都比非品牌產(chǎn)品價(jià)格提高50%，就是過(guò)去十幾美金的產(chǎn)品現(xiàn)在有了品牌可以賣20到30美金了。他認(rèn)為做成品牌是走向差異化獲取利潤(rùn)的極好路徑。

“本身美國(guó)的衣服就是中國(guó)做的，而且中國(guó)國(guó)外本身還沒(méi)產(chǎn)生比較流行的品牌。未來(lái)子不語(yǔ)會(huì)否成為像Zara的品牌把美國(guó)市場(chǎng)占住？完全是有可能的?！睂?duì)于品牌，華丙如也表示了自己憧憬。

毋庸置疑，在跨境電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，子不語(yǔ)、子午線、森帛這一批跨境電商賣家也正隨著環(huán)境的變化去通過(guò)創(chuàng)新的手段實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展。創(chuàng)新的力量是非常強(qiáng)大的。在在跨境電商新科技百家爭(zhēng)鳴的年代，作為跨境電商服務(wù)商的你，也愿意走在創(chuàng)新時(shí)代的前沿爭(zhēng)當(dāng)先鋒么？