【編者按】跨境電商新入場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者，遵循已有成就的賣(mài)家經(jīng)驗(yàn)，要“掙一桶金”還是可以實(shí)現(xiàn)的。但對(duì)于那些涉及傳統(tǒng)貿(mào)易方方面面、也有自己工廠的大企業(yè)而言，要覓尋一條有效率的轉(zhuǎn)型道路并不是易事。

杭州萬(wàn)事利也是在跨境電商探索的傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)一員。2015年下半年開(kāi)始涉足跨境電商，萬(wàn)事利在跨境電商路上可能吃過(guò)苦頭但仍在積極轉(zhuǎn)型中。

在今年上半年，萬(wàn)事利跨境電商業(yè)務(wù)銷量已經(jīng)超過(guò)700萬(wàn)美金（約合4731萬(wàn)人民幣），這個(gè)體量跟萬(wàn)事利集團(tuán)一年一百多億元規(guī)模相比可能還有一段距離，但其轉(zhuǎn)型跨境電商的邏輯和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建卻值得各大廠商進(jìn)行參考。

多對(duì)1客戶到1對(duì)多客戶的轉(zhuǎn)變

小編了解到，萬(wàn)事利目前一年出口額兩千多萬(wàn)美金，出口業(yè)務(wù)涵蓋了跨境B2B、跨境B2C、C2B和傳統(tǒng)貿(mào)易的模塊，其中跨境電商業(yè)務(wù)則是B2B業(yè)務(wù)為主，B2C業(yè)務(wù)半年銷量?jī)H達(dá)幾十萬(wàn)美金。各個(gè)業(yè)務(wù)線的增長(zhǎng)速度跟合作伙伴以及戰(zhàn)略布局都是息息相關(guān)的。

（萬(wàn)事利絲綢科技有限公司總經(jīng)理馬廷方）

在杭州萬(wàn)事利絲綢科技有限公司總經(jīng)理馬廷方看來(lái)，一個(gè)出口以傳統(tǒng)貿(mào)易為主的企業(yè)要轉(zhuǎn)型跨境電商，首先OEM（工廠代工）業(yè)務(wù)肯定要繼續(xù)做，因?yàn)楸仨氁ＷC產(chǎn)能。而B(niǎo)2B是用來(lái)跑量的，B2C則更側(cè)重于塑造品牌。

但是，盡管傳統(tǒng)貿(mào)易和跨境B2B都是采用B2B模式，馬廷方認(rèn)為兩種模式有著根本性的區(qū)別。

在傳統(tǒng)的B2B模式中，因?yàn)槿f(wàn)事利走的是高端品牌路線，所以萬(wàn)事利的模式是一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)一個(gè)大客戶，直接把小客戶淘汰掉。線下一個(gè)團(tuán)隊(duì)大概就是3到5人。

但對(duì)于跨境B2B電商而言，如果照搬這種打法，只是把過(guò)去模式照搬到線上罷了。因此，萬(wàn)事利采取的線上B2B模式是一個(gè)人對(duì)應(yīng)一大批客戶的模式，更多針對(duì)的是小客戶市場(chǎng)。

“萬(wàn)事利跨境B2B電商希望最終能實(shí)現(xiàn)1個(gè)人服務(wù)50到100個(gè)客戶的目標(biāo)，這樣一個(gè)客戶10萬(wàn)美金，一年也能掙到幾百萬(wàn)美金了?！瘪R廷方表示，這種模式在國(guó)際上非常有效，英文國(guó)際上有很多小客戶，但萬(wàn)事利不可能一個(gè)一個(gè)去線下找，出差成本很高，所以只能用互聯(lián)網(wǎng)方式去做。

值得注意的是，因?yàn)檫^(guò)去大訂單采取的是定制化模式，客戶需要什么萬(wàn)事利提供什么。但是小訂單萬(wàn)事利只能采取的是將面料這個(gè)產(chǎn)品作為一個(gè)品牌化產(chǎn)品進(jìn)行銷售的模式去提供服務(wù)。 “就是倉(cāng)庫(kù)有現(xiàn)成的備貨產(chǎn)品，這樣才能節(jié)約成本?！瘪R廷方說(shuō)道。

讓團(tuán)隊(duì)自己做決定

據(jù)馬廷方透露，目前，萬(wàn)事利在阿里巴巴國(guó)際站一共有三個(gè)店鋪，包括圍巾為主的店鋪、面料為主的店鋪和家紡為主的店鋪，分別由三個(gè)團(tuán)隊(duì)打理，每個(gè)團(tuán)隊(duì)大概兩到三個(gè)人。

有趣的是，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有很大的選擇決定權(quán)，連店鋪的品類都是團(tuán)隊(duì)自己來(lái)進(jìn)行選擇的。馬廷方指出，要做新的業(yè)務(wù)，一定不能是上級(jí)給團(tuán)隊(duì)規(guī)定好了，不然團(tuán)隊(duì)是很難去展開(kāi)工作的。

“要探索，萬(wàn)事利希望是團(tuán)隊(duì)自愿去圍繞自己特色去想去找到要干什么。這樣團(tuán)隊(duì)才會(huì)有內(nèi)生動(dòng)力，才能全身心去投入?！彼嬖V小編，目前給線上定的目標(biāo)是一個(gè)人100萬(wàn)美金，作為萬(wàn)事利核心競(jìng)爭(zhēng)力的面料類目目前是跨境B2B走的最快的。

而當(dāng)問(wèn)及在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建中，跨境電商與傳統(tǒng)貿(mào)易有何不同的時(shí)候，馬廷方指出在物流商跟傳統(tǒng)貿(mào)易是完全不一樣的。

“傳統(tǒng)貿(mào)易物流實(shí)際上很簡(jiǎn)單，客戶指定貨代，關(guān)稅多少資金不用算。而對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，最重要的一環(huán)恰恰是物流。”他說(shuō)道。

目前，萬(wàn)事利有專門(mén)定物流的人，包括現(xiàn)在制造要多少，什么樣的體積才最省運(yùn)費(fèi)。這些在過(guò)去都是客戶來(lái)指定的，但現(xiàn)在萬(wàn)事利是在做自己的品牌，自己說(shuō)了算。

“每一個(gè)物流公司的規(guī)則都要了解清楚。因?yàn)樗泱w積和重量?jī)r(jià)格是不同的。萬(wàn)事利也有枕頭產(chǎn)品，包裝不同，尺寸相差可以很大，體積做大了運(yùn)費(fèi)上漲很快。”馬廷方告訴小編。

（萬(wàn)事利絲綢產(chǎn)品）

B2C要找合作伙伴 不要走坑了

當(dāng)然，對(duì)于萬(wàn)事利來(lái)說(shuō)，要真正拓展海外市場(chǎng)，尋找合適的合作伙伴是最有效的方式，其中跨境B2C對(duì)合作伙伴的依賴性更大。

在一開(kāi)始，萬(wàn)事利采取的是大數(shù)據(jù)的方式在亞馬遜開(kāi)店鋪?zhàn)隹缇畴娚?，然而，這種數(shù)據(jù)分析的方式卻并不符合萬(wàn)事利的產(chǎn)品定位。

“上亞馬遜看什么樣的絲巾最好賣(mài)，然后萬(wàn)事利去做，這是去年的模式，但最終給萬(wàn)事利帶來(lái)的卻是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?！瘪R廷方說(shuō)道，對(duì)于萬(wàn)事利這種高端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)直是一個(gè)噩耗。而萬(wàn)事利更多是希望研發(fā)一款產(chǎn)品出來(lái)，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

“亞馬遜賣(mài)最好的圍巾是20到30美金，萬(wàn)事利的目標(biāo)是60美金甚至幾百美金的市場(chǎng)。”他說(shuō)道。

在馬廷方看來(lái)，目前萬(wàn)事利做跨境B2C電商主要的難點(diǎn)在于不知道目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣。在過(guò)去傳統(tǒng)貿(mào)易中，都是客戶涉及好產(chǎn)品，萬(wàn)事利負(fù)責(zé)生產(chǎn)?，F(xiàn)在萬(wàn)事利要自己在亞馬遜做品牌，不跟賣(mài)，則需要自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)包裝，還得符合消費(fèi)者習(xí)慣，這個(gè)難度是很大的。

所以萬(wàn)事利目前跨境B2C要解決的是尋找合作伙伴的問(wèn)題，只有尋找到當(dāng)?shù)睾线m的合作伙伴，才能解決如何研發(fā)合適當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求產(chǎn)品的問(wèn)題。目前，萬(wàn)事利在美國(guó)已經(jīng)找到一個(gè)蠶絲被類目的合作伙伴，對(duì)方在亞馬遜幫萬(wàn)事利銷售產(chǎn)品。在未來(lái)，意大利也將找到一個(gè)合作伙伴，在意大利本地電商去進(jìn)行銷售。

“在什么平臺(tái)賣(mài)是由我們合作伙伴去決定，只不過(guò)是我們支撐的品牌產(chǎn)品?！瘪R廷方說(shuō)道。

值得注意的是，除了在線上做好跨境B2C，萬(wàn)事利也通過(guò)合作伙伴來(lái)進(jìn)行線下B2C拓展。目前，萬(wàn)事利已經(jīng)在巴黎正式開(kāi)店了。

“絲綢一定要體驗(yàn)。不然只在線上賣(mài)對(duì)萬(wàn)事利沒(méi)意義，因?yàn)榫€上很多時(shí)候是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，萬(wàn)事利希望從品質(zhì)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)?！瘪R廷方說(shuō)道。

（萬(wàn)事利絲綢產(chǎn)品）

設(shè)計(jì)+智能制造 搭建C2B平臺(tái)

在跟海外合作伙伴合作過(guò)程中，萬(wàn)事利也開(kāi)創(chuàng)了新的C2B模式。

據(jù)悉，在去年跟一家以色列跨境電商公司建立合作后，萬(wàn)事利在今年6月又跟這家企業(yè)達(dá)成APP開(kāi)發(fā)的合作。

其中，以色列公司主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)APP的技術(shù)門(mén)檻，而萬(wàn)事利主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)和制造模塊。通過(guò)這個(gè)APP，就能把設(shè)計(jì)師、全球消費(fèi)者和智能生產(chǎn)聯(lián)系在一起了。

據(jù)馬廷方透露，目前萬(wàn)事利已經(jīng)跟杭州電子科大一起開(kāi)發(fā)了智能制造技術(shù)，設(shè)計(jì)師只需要把圖紙傳給萬(wàn)事利，就能制造產(chǎn)品，做1萬(wàn)件的成本跟做1件的成本是一樣的。

“設(shè)計(jì)電腦圖上的顏色跟打出來(lái)的顏色接近度是95%，這是大數(shù)據(jù)生成的，要提前做成千上萬(wàn)的顏色對(duì)比。在這個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)上才能做好C2B模式。”馬廷方說(shuō)道。

現(xiàn)在，萬(wàn)事利已經(jīng)開(kāi)始跟這家以色列公司來(lái)做針對(duì)圍巾的C2B項(xiàng)目，合作方式是銷售分成，而以色列開(kāi)發(fā)的APP的個(gè)性化定制只能用萬(wàn)事利的品牌，該APP已經(jīng)在內(nèi)測(cè)了。而這款A(yù)PP也成為萬(wàn)事利進(jìn)入年輕人市場(chǎng)的一個(gè)重要路徑。

“這家公司開(kāi)發(fā)的APP核心是比較好玩。在上面顏色、花型的生成有幾個(gè)好玩的步驟。通過(guò)這種好玩的生成圖案方式來(lái)吸引年輕人。”馬廷方說(shuō)道。

無(wú)論如何，在跨境電商的路上，萬(wàn)事利都進(jìn)行了很多的嘗試，其打法也深深折射出中國(guó)企業(yè)正在嘗試多種互聯(lián)網(wǎng)手段來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

“在國(guó)際市場(chǎng)上，要跟愛(ài)馬仕和LV這樣的品牌去比，品牌肯定還有很多要學(xué)習(xí)的。但通過(guò)線上和線下相結(jié)合這條路，他們也在探索。”馬廷方認(rèn)為，在這個(gè)探索中，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)跟這些大牌企業(yè)是站在相近的起點(diǎn)上的。

實(shí)際上，在跨境電商高速發(fā)展的今天，已經(jīng)開(kāi)始有越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，也有越來(lái)越多的跨境電商服務(wù)企業(yè)出現(xiàn)來(lái)服務(wù)賣(mài)家轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，杭州綜試區(qū)主導(dǎo)聯(lián)合小編、思路網(wǎng)開(kāi)展了“E攬全球”跨境電商百萬(wàn)創(chuàng)新服務(wù)專項(xiàng)行動(dòng)，開(kāi)展精準(zhǔn)招商和上門(mén)招商，加快集聚全球網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易資源要素。今年1—5月，杭州綜試區(qū)新引進(jìn)跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)234家，新引進(jìn)企業(yè)注冊(cè)資本達(dá)15.9億元，其中龍頭企業(yè)35家，新引進(jìn)龍頭企業(yè)注冊(cè)資本11.9億元。

而截至5月31日，杭州綜試區(qū)聯(lián)合小編、思路網(wǎng)正式啟動(dòng)的“E攬全球”跨境電商百萬(wàn)創(chuàng)新服務(wù)活動(dòng)有效報(bào)名項(xiàng)目累計(jì)已達(dá)331個(gè)。在已報(bào)名的項(xiàng)目中，平臺(tái)服務(wù)類項(xiàng)目數(shù)量最多，為117個(gè)，其次為渠道服務(wù)項(xiàng)目，數(shù)量為80個(gè)。目前，e攬全球項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入服務(wù)商與杭州當(dāng)?shù)乜缇畴娚唐髽I(yè)需求對(duì)接階段。