【編者按】正在消費(fèi)升級(jí)的中國(guó)市場(chǎng)是一塊被海外零售商紛紛覬覦的肥肉，而跨境電商的興起無(wú)疑是給這些商家開放了一條入華捷徑。但是，對(duì)于那些從未觸及過(guò)中國(guó)市場(chǎng)的中小型商家而言，這條路既充滿了吸引力，又滿載不確定性。唯一可以確定的是，做電商是在中國(guó)求發(fā)展繞不開的路，但是，這里的玩法和規(guī)則卻完全不同。

想要通過(guò)電商（尤其是跨境電商）的方式快速進(jìn)入中國(guó)，有很多問題需要結(jié)合自身實(shí)際考慮清楚，而不是一窩蜂地隨大流涌入。對(duì)此，國(guó)外很多市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、電商服務(wù)商以及新聞媒體都進(jìn)行過(guò)探討，試圖把中國(guó)最新的市場(chǎng)信息傳遞給商家，幫助他們做決策。

我們挑選了一篇來(lái)自電商解決方案提供商Azoya（專門面向歐美零售商提供建中文網(wǎng)站或者進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)整體解決方案的服務(wù)）總經(jīng)理Franklin Chu發(fā)表在外媒的文章，以期從不同的角度來(lái)看看海外零售商進(jìn)中國(guó)需要注意什么。文章內(nèi)容更多的是準(zhǔn)備給入門級(jí)（即從未進(jìn)入過(guò)中國(guó)、對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不了解）的海外商家，但我們從中國(guó)市場(chǎng)從業(yè)者的身份出發(fā)，也不難從中發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)，獲知跨境電商鏈條上游商家的困惑和需要解決的基礎(chǔ)性問題。

以下為文章內(nèi)容整理：

在西方國(guó)家普遍陷入零售業(yè)收縮的背景下，越來(lái)越多歐美零售商開始把目光投向欣欣向榮的中國(guó)市場(chǎng)。不過(guò)，這個(gè)過(guò)程牽扯到非常多的戰(zhàn)略性考慮，而不僅僅是開設(shè)一個(gè)中文網(wǎng)站、翻譯一下語(yǔ)言這么簡(jiǎn)單。

為什么要選擇中國(guó)市場(chǎng)呢？根據(jù)艾瑞咨詢的一份統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，去年，中國(guó)跨境電商規(guī)模達(dá)到9170億美元。來(lái)自Forrester的報(bào)告則顯示，到2020年，中國(guó)有望成為第一個(gè)零售額達(dá)到1萬(wàn)億的國(guó)家。麥肯錫咨詢公司的調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，中國(guó)跨境電商的年增長(zhǎng)率大概為50%——這個(gè)市場(chǎng)正在爆發(fā)。

根據(jù)麥肯錫的報(bào)告，中國(guó)擁有世界上最大的中產(chǎn)階段人口，也就是說(shuō)，2.25億富裕居民有潛力購(gòu)買來(lái)自海外的更優(yōu)質(zhì)、更昂貴的商品。而跨境電商的誕生無(wú)疑促進(jìn)了國(guó)際性購(gòu)物熱潮的高漲，同時(shí)也讓歐美零售商可以避開傳統(tǒng)出口生意中必須在中國(guó)本土建公司的復(fù)雜流程、高成本，并降低整體業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

不過(guò)，對(duì)于歐美零售商而言，要決定自己是否通過(guò)跨境電商的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，以下七個(gè)基本問題不得不考慮。

1、如何進(jìn)入中國(guó)？

歐美商家進(jìn)入中國(guó)在線零售市場(chǎng)一般有兩條路徑：在第三方電商平臺(tái)開店或者自建獨(dú)立中文網(wǎng)站。這取決于你想自己在中國(guó)建立一個(gè)專業(yè)的電商事業(yè)，還是把中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)外包給當(dāng)?shù)氐姆?wù)商。

如果你自建中文電商網(wǎng)站，你最好是把網(wǎng)站服務(wù)器安在中國(guó)，以確保網(wǎng)站的流暢運(yùn)行，避免消費(fèi)者因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)問題而放棄購(gòu)物車?yán)锏臇|西。而相比于傳統(tǒng)的進(jìn)口方式，跨境電商給歐美商家提供了一條經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)更小的通路，還可以不在當(dāng)?shù)亟ü?、走?fù)雜的登記程序。

2、你是否有周到的電商策略？

如果你在歐美本土市場(chǎng)已經(jīng)有電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這對(duì)你在中國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)張會(huì)很有幫助。你需要通過(guò)對(duì)比國(guó)內(nèi)的利潤(rùn)和賣到中國(guó)的利潤(rùn)，來(lái)判定是否有足夠的利潤(rùn)空間以覆蓋跨境電商的相關(guān)成本。

人才也是一個(gè)問題，尤其是你是否儲(chǔ)備了必要的IT團(tuán)隊(duì)。如果你能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還能在網(wǎng)站上把產(chǎn)品的包裝和宣傳做好，那么可能更容易吸引中國(guó)消費(fèi)者。因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)的期待包括用戶體驗(yàn)、移動(dòng)端使用方便、語(yǔ)言通暢、支付方便等等。

3、你將如何管理訂單和物流？

物流配送在中國(guó)市場(chǎng)比較獨(dú)特，除了要求“快”之外，商家往往還面臨著一些大促高峰期的挑戰(zhàn)，比如即將到來(lái)的雙11購(gòu)物節(jié)。

為了達(dá)到中國(guó)消費(fèi)者的高期待值，從消費(fèi)者下訂單到收到包裹之間的時(shí)間要控制在2-3天。也就是說(shuō)，你的物流管理必須非常高效，即便是在大促期間也要保持同等水平。

此外，充足的備貨和及時(shí)的補(bǔ)貨也是保證熱銷品庫(kù)存充足的關(guān)鍵。你必須清楚地知道自己公司每天能打包多少個(gè)包裹，倉(cāng)庫(kù)的容量是否可以應(yīng)對(duì)大促時(shí)候臨時(shí)增加的庫(kù)存。

4、你的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)嗎？

中國(guó)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格非常敏感，他們往往會(huì)多家比價(jià)。因此，為了設(shè)定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，你需要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做對(duì)比。

如果一家美國(guó)零售商既有美國(guó)網(wǎng)站，又有中國(guó)網(wǎng)站，那么，中國(guó)消費(fèi)者通常還會(huì)對(duì)比兩個(gè)網(wǎng)站的商品售價(jià)。如果中國(guó)網(wǎng)站的商品售價(jià)高于美國(guó)網(wǎng)站的售價(jià)，那他們會(huì)非常的失望。因此，你需要尋找有創(chuàng)意的附加價(jià)值方法來(lái)吸引中國(guó)消費(fèi)者，并提供他們更習(xí)慣的支付方式。

5、你對(duì)當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)足夠了解嗎？

要通過(guò)跨境電商的方式在中國(guó)做生意，你還需要獲得相關(guān)部門的批準(zhǔn)。同時(shí)，在跨境電商相關(guān)的法律規(guī)定方面，中國(guó)政府設(shè)定了正面清單和負(fù)面清單（即規(guī)定哪些產(chǎn)品準(zhǔn)入、哪些不準(zhǔn)入），你需要一一核對(duì)清單，查看自己的產(chǎn)品是否符合進(jìn)口法規(guī)，以及需要什么樣的手續(xù)。

6、你的營(yíng)銷手段能否匹配中國(guó)消費(fèi)者的口味？

為了達(dá)到最佳的市場(chǎng)效應(yīng)，你需要針對(duì)目標(biāo)人群來(lái)做整體營(yíng)銷預(yù)算。比如，要觸達(dá)中國(guó)消費(fèi)者，你可能需要在微信或者微博上做社交媒體營(yíng)銷，并及時(shí)跟用戶進(jìn)行互動(dòng)。為了回饋忠實(shí)用戶，你還需要做很多優(yōu)惠促銷，因此你需要預(yù)估全年的市場(chǎng)費(fèi)用。同時(shí)，為了和用戶更有效地溝通，你還要把自己的營(yíng)銷和客服都做到本土化。

7、你的時(shí)間表排好了嗎?

選擇在第三方電商平臺(tái)開店可能是一個(gè)快速、高效的策略。比如，天貓這樣的平臺(tái)對(duì)商家來(lái)說(shuō)就是一個(gè)現(xiàn)成的渠道，一切基礎(chǔ)設(shè)施都有，你只需要負(fù)責(zé)銷售，可以加速你進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。但是，如果你選擇要自建網(wǎng)站，那么會(huì)需要更長(zhǎng)的時(shí)間，但是這樣可能對(duì)自己的品牌曝光和品牌建設(shè)更有幫助。